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浅析 三只松鼠为何能够在淘宝之下生存

 2014-07-23 20:32  来源: A5专栏   我来投稿 撤稿纠错

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1.创新到没有,比如他的试吃包之类的,实际上在做壳壳果的时候他们已经尝试过了,觉得效果不错就直接拿来用了,不过在壳壳果的基础上做的更好了点,实际上壳壳果就是章燎原的练兵场,所有的推广和营销手段都在壳壳果身上用过。如果说唯一没在壳壳果身上找到的创新就是包装的创新,原来坚果卖家的包装都是塑料包装,只有一层,不是2层包装(外面一层牛皮纸,里面一层铝箔纸)。

2.3只松鼠能快速起来的最大原因是对品牌的深刻认知,我们一般做电商都是先从后端着手,搞货源,弄快递,想办法把货品弄得更便宜。而3只松鼠不是,货源找到一个口味不错的供应商即可,剩下的钱全部用来作前端,做品牌,而品牌是指哪些呢?店铺装修,产品包装,箱子,以及去年网商大会上的产品赞助,砸钻展,开车。章燎原非常明白一个道理,就是品牌就是在短时间内围绕一个利益点,进行狂轰乱炸,炸出来的。当年脑白金是这样,王老吉是这样,而3只松鼠也是一样,只不过他把战场从电视搬到了淘宝,3只松鼠当时砸钻展和直通车,我是看的心惊肉跳,首焦2、首焦3、首焦4、右侧小广告,第二屏广告位,底部通栏广告位,淘金币的焦点图2,淘金币焦点图3,坚果右侧直通车N个关键词的第一位等等等。记着这些投放不是分开投放的,是在同一个时间段进行密集投放,记得那一个月,只要是买过食品的淘宝账户,你看到的广告基本就是3只松鼠了。

3.当时竞争环境的不激烈。三只松鼠的第一个主打爆款是碧更果,当时是225*2卖31.9元,满68元包邮。而12年的时候碧更果大家普遍都卖38元450g,3只松鼠的碧更果价格比其他品牌产品便宜了一截,虽然做不到全淘宝最便宜,但是也属于很便宜这个范畴了。当时坚果类目的两大巨头,百草味和新农哥,很配合的没有出来迎战,无论是价格,还是宣传战,都没应战。而其他的坚果中型卖家,则没那个实力。最后3只松鼠已经通过每天疯狂的钻展,在消费者面前混了个脸熟,而价格又比其他家便宜,包装非常好,再加上又有小东西送。这样的话,你是消费者你买谁家的东西?当从一个店铺从,宣传到产品,从包装到物流的纸箱子,从价格到客户体验,每一方面做的都比同行好,这个店铺肯定会迅速的火起来。

4.现在还有没有这个机会,我只能说坚果行业现在已经没这个机会了。为什么?我能分析到了这些点,其他的关注食品的淘宝卖家也能分析到,并且他们已经着手行动了。可能他们做的没三只松鼠好,但是他们某些方面做的比三只松鼠更极致,比如说价格。从去年11月开始,就有一些浙江的新商家冒了出来,价格战打得一塌涂地,比如说森林家族碧根果230*2的只卖19.9元,还包邮!比如说华味亨可以拿出18万份的产品做一元秒杀!在今年的竞争环境下,想要重做出一个3只松鼠,会比去年难上百倍。前面我说了,3只松鼠能起来,是因为各个方面都没短板,每个方面都比竞争对手做的要好。而现在价格战已经打到惨不忍睹的地步,包装大家都已经把两层包装视为标配,如何能崛起?(源:马斯 - 微观互联网 )

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