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跨境电商中小卖家如何求生存求发展?不妨先学会谈恋爱吧

  2017-03-20 15:13  来源:雨果网  我来投稿  我要评论

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跨境电商中小卖家如何求生存求发展?不妨先学会“谈恋爱”吧

 

  【编者按】一年之计在于春,年初亦是跨境电商行业的“选品”黄金时期。雨果网选品大会汇聚工厂、平台、海量SKU相约深圳,为跨境卖家提供最优质的供应商,为工厂和卖家提供全方位的咨询交流和干货共享。大会期间,雨果论坛也将强势来袭,雨果偶像、资深大卖、平台、服务商干货分享将轮番轰炸。

  雨果偶像Kevin小白,在3月9号下午的雨果论坛分享:跨境电商红海时代,中小卖家如何生存

  一、“三无”中小卖家或被平台淘汰出局

  1、跨境电商中小卖家的窘境

  相对于大卖家或者已经成型的电商企业,中小卖家面临三种情况,没有资金、没有规模、没有渠道,硬件上的缺失相比同品类的卖家没有优势。“中小卖家一定是跨境电商群体中的大多数,这也有可能是现在的现状。”Kevin讲道。

  2、跨境电商市场环境的现状区分

  Kevin认为,当今跨境电商市场分三种情况,有三个特点,多竞争,多平台,多市场。

  “多竞争,在座的各位都是卖家,大家可能都进驻了亚马逊、eBay,很多卖家卖的也是同样的品类,当然是多竞争的环境。多平台,指的是在同一国家中不仅有亚马逊、eBay或者速卖通这种国际型平台,更有本土的,法国就有CD这种本土性的品牌。多市场,不仅有法国市场、欧洲市场,同时又有巴西或者俄罗斯全球化布局。卖家选择很多。中小卖家由于人力或者硬件上的不足,相对于大卖家运营起来会有焦虑感,不知道怎么更好地开发好自己的品牌。”Kevin解释道。

  3、今天的模式,是否能拯救明天的你

  Kevin根据多年的运营经验,总结出来多数中小卖家曾经用过或者正在用过的几种运营方式:

  第一种,大量铺货做杂货的方式。

  第二种,铤而走险卖仿品,

  第三种,多店铺增加销售,指同一平台。

  第四种,不断开发新平台。

  “根据我的理解,我简单地分析下每种运营方式在未来将会面临的境况”,Kevin说道,

  第一种,如果今天仍然大量铺货做杂货,那就永远无法完成海外仓等本土化运营的布局。现在市面上各种海外仓已经出现很多了,完全是运营的趋势。可能未来几年内很多中国卖家也会逐渐完成海外仓运营,但如果仍然维持杂货铺的运营形式就很难跟上其他卖家的脚步,无法给客户一个很好的用户体验。此外,经常看到有些卖家店里有成千上万个SKU。这样的运营虽然会给你带来各个品类的流量,但是一旦店铺出现问题,造成平台暂时冻结,可能会造成资金链断裂,不管是供应商还是新定单的进货;

  第二点,卖仿品。当前知识产权已经越来越受重视。卖家售卖仿品,虽然短期内有利润,但是长远考虑来看这不是创建品牌的正确道路,被强制下架、关店或者追究法律责任无可避免。

  第三点,多店铺增加销售,包括亚马逊的监控、关联手段。虽然现在有各种各样ERP系统,可以短暂地避开亚马逊的监控手段,但是没有一家ERP系统可以保证他的技术会永远超过亚马逊。这是一个定时炸弹,一旦出现,对卖家来说是全军覆灭,关联会把所有的店铺都关联掉。

  第四点,开发新平台。这种做法,有可能是做了一个全球化的布局,但实际上每一个市场都没有做得很好或者有很丰厚的利润回报。另一方面,现在的信息已经很透明,即便有些平台不可以进驻,但是如果政策改变对中国进行招商,如果还是以同质化竞争的意识运营,这个蓝海市场也会马上变成红海市场。

  4、各大平台频频洗牌,“三无”卖家该何去何从?

  “这两年各大平台的动作,包括亚马逊或者其他平台,他们都认为现在卖家数量非常饱和,在进行所谓洗牌。从2015-2016年这些事件,都是由雨果网统计核实报道的,感谢雨果网给我们提供这些资讯。亚马逊或者其他平台更要求一些优质的卖家留存在市场里,有意识淘汰他们认为不合格的卖家。”Kevin介绍道。

  二、差异化运营和本土化意识,拉近与顾客的距离增强其参与感

  接着,Kevin补充道:“我举一个例子,中小卖家就相当于一个年轻人,说他没有车,没有房,没有钱。但是他喜欢一个条件非常好的女生,该如何去追求?角色代入,所谓买家就是女神角色,现在太多品类,买家替换任何一个产品和品牌的成本可以忽略不计。如果你的品牌没有特色,用户随时可以替换掉你,因为你没有做到一个很好的用户留存。”

  1、相识

  第一,让买家看到你的产品。无论在搜索引擎还是亚马逊的自然搜索里,我把相识的部分连接成差异化竞争。总结一个规律,同类产品中越有特色越个性化或者越差异化的产品,用户对价格的敏感度会降低,对品牌的忠诚度会上升。

  第二,微创新。即便中小卖家没有大规模组织自己生产的能力。可以在你已经卖得比较好的品类里选择一两款,它的市场反应已经不错,只是价格卖不上去。可以在这个产品上进行微小的创新或者微小的开发,无论是简简单单打上LOGO还是在功能上加一些东西或者设计上做改观。有差异才有价值。

  第三,服务。服务是细节化的东西。“我们当时找了一个在法国学设计的女生,专门设计了精美的纸盒箱的包装,上面打上了我们公司的基本信息。这样一来给了用户一个超出心理预期的服务。从细节上打动了。虽然他不一定因为这个东西一下就记住我们,但是潜移默化的会觉得这家商家不一样,下次买东西的时候可能够就会想到你,慢慢品牌意识也会建立。”Kevin介绍道,“在细节上的提升或者跟别人不一样。所谓差异化竞争重要性,最主要的是吸睛,不一定马上形成转化,但起码形成转化的几率会提高。”

  2、相知

  用户的需求就是卖家要找的市场需求。本土化运营一定是趋势,它的意义并不是让你去超越本土卖家或者给你多大的绝对优势,它至少不会让你落后。这是它最重要的意义。

  投诉反馈。每一个卖家都遇到过投诉,大部分卖家觉得投诉是坏事,投诉率上升了造成平台关店。但Kevin一直觉得投诉是好事,“投诉是用户作为弱者遇到问题之后主动向强者请求帮助的过程。这时候他的心理期待也不是很高。我们当时选择所有客户投诉都会在30分钟内电话打过去,与客户进行咨询,很友好的交流,不仅帮他解决了问题还让他对我们店铺加深了印象,它是很好的黑转粉的过程。”

  核算成本。它属于退货部分。卖家如果发国际小包,一旦形成退货,我们经常要求买家把货退回中国。这里面会产生高额的物流费,买家是不喜欢付这个钱的,就处理售后过程中搞得买家很不开心,不开心就会留差评。如果你卖的品类不是特别贵重,而成本又可以分摊在其他定单中,这时候可以适当的满足客户看似无理的需求。比如你能不能承担运费或者你干脆送给我。这是一个卖家酌情而定,根据您的产品考虑。

  法律法规。适应当地电商法律法规。我们退换货的时候不应该把自己定位成中国卖家或者想象国外市场和中国市场一样的环境。比如你卖的服装,中国的淘宝说标签拆掉之后我们不退货,但是国外没有这回事。以法国市场讲是15天之内无条件退货,两个月内因为质量问题无条件退货,一到两年内可以保修,要了解当地的法律法规。

  3、相交

  “要与客户交流,我结合为社会化运营的参与感。”Kevin讲道。

  Kevin讲了在国内比较成功的案例:“PAPI酱,她在网红中属于奇葩,她做的就是细分化、小众化的优质内容,她不同于那些网红脸,她把小众化的市场做得很出众,也很成功。

  因为服务是无形的价值。拉近与客户距离,增加参与感就是为了不让这个交易成为一锤子买卖。“我们希望客户回流,一般的客户变成回头客最后变成品牌的忠实客户。这样的客户积累,目前的伪品牌才有可能变成真品牌,品牌才会有真正的价值。”Kevin讲道。

    点赞0 投稿指南 专家专栏 企业会员 责任编辑:孙昊
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