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卫哲给阿里校友创业者的十三条创业秘笈

  2017-04-21 09:55  来源:微信公众号:小饭桌  我来投稿  我要评论

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  卫哲:嘉御基金创始人,卓尔集团董事,前阿里巴巴集团执行副总裁、阿里巴巴企业(B2B)电子商务总裁。

  以下是卫哲在阿里校友创业聚会上的干货分享。

  1、比做大规模更重要的是做品类冠军

  我经常说,规模再大,对于厂商来说,溢价空间已经不大。

  譬如汽配行业,汽配市场的规模越来越大,但是要强调的是一个品类的量能不能做到省级一级代理商的量。如果做不到,便不能盈利,如果做到了,那么就开始走向盈利。

  比如说,刹车片一个大省一级代理规模是1亿,那么你的这个品类能不能突破1亿,若能突破,理论上,你跟上游获得的条件不会差于大省的一级代理商,毕竟还做一些小省,一串货,利润空间也就大。

  整体盈利是源自每个品类,不可能说两个不盈利的厂商,合在一起就盈利,所以要精确到品类,成为品类冠军。

  2、品类的做法:会员建模与会员体系

  有一次,我跟滴滴程维吃饭聊到,我说你运气真好,一根蜡烛两头烧还能活下来。

  关于这个,跟行业有关系,但是更重要的是你要理解规模跟效益的关系。这两者有关系,但不一定是规模越大效益越好。

  比如健身行业是怎样的规模效益?所以千万不要告诉我,全国连锁是目标。我一张健身卡在杭州,我跑北京去干吗?全国连锁,对我这个消费者意义都不大。

  汽配市场同理,是每个品类都要盈利,不能光看一个整体的汽配市场,而是看汽配中细分的品类,把品类的规模做大。但是有些品类是做不到的,所以柿子要挑软的捏。这就要分引流款和非引流款。

  比如有个人一年问你买800个轮胎,照理说,他应该买400个刹车片,但是他就是不买刹车片。因为他可能觉得刹车片价格不好,或者种种其他原因。这个时候,你就要说说对不起,买多少个轮胎,刹车片就必须在我这买。

  3、量之外的一个核心维度:渗透率

  阿里很多同学都知道覆盖率、转换率、复购率和渗透率。

  对于一个店,你告诉我规模是多少亿,我没感觉,我不知道好不好。或者对一个万亿级的市场,别告诉我17亿,即便是170亿也不是什么多大的量。关键是有没有形成上下游的渗透。

  上游渗透什么意思呢?之前为什么说要做到省级一级代理的规模。因为能不做到就意味着我大约是上游厂商大约5~10%的量,价格就不错,如果对上游能够渗透到20%、30%,那价格就更没问题了,完全打透上游了。

  反过来对下游,他只在你这买轮胎,别的东西不在这买,是没有粘性的,所以下游渗透率不高。B2B最难的是四个率中的最后一个率——渗透率。

  4、B2B的核心是:上下游我都能占你的比例很高

  关于规模和效益,首先要去理解量和盈利模式之间什么关系。如果你能说清楚,而且我们也和核对准确了,那就干吧,我也并不怕烧钱。

  比如清晰地告诉我,你有十个品类,品类毛利已经到这个程度。你把每个品类讲清楚,比你现在短期内盈利要好,这叫盈利模式。有盈利模式,不盈利我们不怕,怕的是有盈利,没有盈利模式。

  5、极致的用户思维:全方位为用户服务

  要做极致的用户思维。拿健身行业来说,健身是一个波动性的东西,一会觉得在家练就行,一会觉得我要找个老师,一会又想在家里练。所以既然是为这个人群考虑的,那就应该全方位为他提供服务。

  我觉得你可以主动推在家课程。开玩笑说,这是传统健身房死都不肯干的事。因为你在家,就不会来我这,这是很多传统思想跟互联网思想的区别。

  健身房互联网思想是:什么对用户好,用户正常的行为是什么,我就让他爽到底。而传统健身房的想法是:你一回家,跟我就是敌人。

  一个用户,在家、来我这或者去更高级地方,你都应该给他更多的服务。所以还是要强调互联网的绝对思想。

  你把权利放给他,然后围绕他想干的任何事。我有免费的,我有卖器材的,我有流动的,我有旗舰的,什么都有,我有低端的教练,我也有高端的,我有不要教练的,或者说一会要教练,一会不要教练,什么都行。在健身的过程中,不同的人在不同的阶段是需要场景的,不应该所有人在所有时间需要健身。

  6、最痛苦的事情是:选择不做什么

  阶段性需求的取舍非常重要。

  比如有些觉得不错,可以做。有些可能觉得太高端了,暂时不做,因为它的可复制性比较少。理想很丰满,现实要骨感,所以理想你可以做一个路径图,我们最终去到那。

  7、B2B企业怎么玩?团结中产阶级斗地主

  B2B一定是要团结一小部分人先富起来,去打击另外的人。最好的不一定是我的合作对象,太差的也一定不能做。因为他管理能力有问题,你给他再好的货,他也做不上去。它的核心叫:团结中产阶级,斗地主。在B2B分销领域,就这么玩。

  B2B都很残酷。B2B不做增量,都是在存量里面切蛋糕。所以如果你把所有的人都搬上来,等于没搬。团结一小部分值得团结的人,让他先富起来,把剩下的人干掉。

  8、授人以渔不能授人以鱼

  以加盟店为例,加不加盟其实不重要,重要的是,以前马总说的:“做B2B的人,授人以渔不能授人以鱼。”我可以教你钓鱼,但是不能把鱼直接给你。

  9、B2B的核心——串货

  B2B核心就是串货。水往低处流。我要进佛山的陶瓷,和佛山的照明。我在上海,我找我的上海华东区的批发商,他不理我。我在深圳广东开了店,他才跟我谈。他哪知道我在哪卖。我订了之后我直接运往上海去了。

  串货是先进生产力的代表。B2B的企业,都是用互联网武装起来的,有组织,有价值观。你千万不要关心多少的交易额,你要关系的是数量加单价。他向你披露了数量和单价,你就拿到了真实用户和真实数据,轻而易举地做出了合并同类项。

  10、找到相应的优势,做优势交换

  去不去中间化,无所谓。黑猫白猫抓住老鼠就是好猫。不去中间化我达到我的目的我就不去。我必须去中间化才能达到我的目的,我就坚定不移地去中间化。

  我以前印象最深的是:圣诞节,在英国,我还管了全国采购。说圣诞节的灯、树、饰品,去中间化,直接找厂商。后来发现,做树的不做灯,做灯的不做树,做饰品的不做灯,做饰品的不做树。这就导致,我要去协调5个不同供应商。我还得去组合产品设计。因为,树到了灯没到,完蛋了。到的时候要一样,产品设计要协调,安全系数都是我在把握。

  我的量听上去很大,但我的经销商量比我还要大。更何况,他把我刚刚说的事儿,都做了。他有产品设计能力,有组合能力。他把到货都给我包好送来。灯、饰品、树是一次性齐的。

  我过了一年跟英国朋友们说,圣诞这个系列的采购,不应该去中间化。但是要明确我中间人在里面发挥了什么作用。我看了看,他在帮我们做产品设计,组合,保证我的到货时间一致。

  所以我和供应商说,你去帮我做设计,海运物流我来做。因为你的价格没我好。国内物流你来做,你比我做的好。垫资这一块你别干,五百强资金有的是。你向上游采购,设计到我的品类了,钱我帮你付。你别给我垫资。

  他原来是把所有的服务给我加在一起给我加一个价格。以前到我那采购只会压价,我说别,咱们坐下来,把他的成本,捋一捋。捋完以后,找出他的相对优势。我优势比你强的,我来做。

  一行一行分完以后,去中间化。我叫它:去了一些没有价值的中间环节。有一句话,商学院的话,找到相应的优势,做优势交换。叫我强的我来干,你强的你来干,各自发挥自己的优势。

  11、绝招:找广告商串货

  我教你一招吧,这招挺灵的:去找广告商拿货。拿货的一个绝对好的路。你去找一批跟这些品牌商合作的广告公司。品牌商比如青岛啤酒、蒙牛,都有这种指定的广告商。你去跟广告商谈合作。

  怎么谈?因为一个广告账期超长,可以把人压死。这个时候你跟广告商说,以后你不要拿品牌商的钱,你拿货。品牌商的钱,我给你。因为品牌商给货比给钱爽快多了。

  你向一批二批拿货,还有地区划分的。或者另外一个省的一批你串过去他还会来告状的。广告商串了,一批二批不知道是你。因为一批二批不会盯着这里。把这招混合用一用,你就爽的不得了。

  12、切割出服务做增流

  英国有一家公司跟Airbnb打架。我用了他们的服务,非常有意思。C端定的时候呢,有一个菜单。英国人很喜欢看报。我在酒店的时候可以看报纸。它可以勾你要不要报纸;要不要早餐,第二天给我放在门口;毛巾几天一换,有人专门提供毛巾。

  所以它单独再成立一家公司,单独做服务提供。所有的服务业,都是它自营的。它只是规范。比如说打扫,它在这个区域找到一个酒店,这几个人都是会打扫的,签约。

  小到牙刷牙膏要不要,拖鞋要不要,你都可以勾的。那么这个是C端买卖。服务提供商的收入是两个。一个是叫基本的服务,由B买单。就是房屋打扫。你别打扫,我帮你找人。而且比你雇人打扫肯定要好。B端每个企业,为这个服务商付一点点钱,叫基础服务。剩下的,C端来。

  所以我建议,不要纠结重还是轻。再拉一条线出来做服务。那样我既享受到了自由的住宿,又享受到了宾馆我喜欢的那部分。在酒店中所有的服务,它都可以提供。

  而民宿也好,Airbnb也好,它的业主,只提供物业,就不要再考虑别的问题。否则你就对它的要求太高了。民宿这个设计师,它要去找人打扫房间,处理客户投诉等等,好烦啊。

  你应该把内部的模块,切开。然后你给B选。你要求自己的加盟商要有个标准。它不能做,你来帮它做。把提供物业和提供服务,分离。服务不仅抓标准,要把服务商规范起来。分两块,2C的规范化选择,然后2B。

  13、教育类产品的方向

  成人如果不是为了考试的话,他的学习是有限的。而且这个人群,不大。你们收费低,人群会大,但也大不到哪里去。中国的家长,对儿童这个,太重视了。儿童的口语的需求量,大约是成人的10倍。

  我要对你说,忘记掉你们的技术思维,还有用户思维。

  你如果在成人端,除了分级,还能分场景。分级没什么感觉,2级3级,人家没什么感觉,也不能对谁说。分场景应该来的更容易。比如说一个酒店英语,500块。酒店的公司甚至都会买单。所有酒店、有些景区的餐厅、民宿里接待老外的,都会需要。

  教育有三类:一类是刚性考级;第二个叫职业提高,类似蓝翔,学了这个,我工资能上升,能换个岗位;第三个呢,叫兴趣爱好。

  教育里面最难做的,是兴趣爱好。因为它没有目的性。你现在,可以做考试。但你一定要去争取去做职业提升。就他学英语,跟他的职业有关。兴趣提升里面,你只能做出国旅游。很多人出国,怎么叫个车,怎么点个菜,这些避不开的,口语还是要的。

  为什么我会建议你把面向考试的放在第一位,因为你还没有考虑面向儿童。

  现在市场上面向儿童的都太贵了。你做了之后,甚至还可以卖流量。而且儿童一起来,成人会给儿童介绍的。这个是病毒传播,太厉害了。成人的流量直接可以部分导向儿童。但是你需要区分开,告诉他这个是成人的,这个是儿童的。现在成人用户里,很多都是家长。

  因为不管是成人或者儿童,背后的技术底层是一样的。所以即便是做儿童,对你们的精力牵扯不大,只是把你们的表层换了一换。别犹豫了,我今天帮你下决心。雅思考试,坚决上。刚性需求的收入级就直接从百元级蹦千元级去了。月费千元级的,根本不是问题。

  除此之外,小语种一开出来,更加适用。阿富汗、阿拉伯、法语,日语都很大的市场。老师他们不愿意干原因是不愿意去解决生产关系的问题,这个生产关系的解决代价太高了,而落到你这儿对你来说就是很容易的事。

    点赞0 投稿指南 实力品牌 企业会员 责任编辑:佩佩
    作者:若茜

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