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4500万人在“他趣”谈性 这家厦门情趣电商是如何崛起

  2017-04-21 14:56  来源:野草新消费  我来投稿  我要评论

  品牌推广就用这几招,好推宝助力品牌打开知名度

 4500 万人在“他趣”谈性,这家厦门情趣电商是如何崛起的?

 

  文章转自微信公众号野草新消费(ID:yecaoxxf)

  互联网行业一直都在上演屌丝逆袭的故事。

  文 | 张晓军

  过去,在爱、禁忌和商业的徘徊中,国内多数情趣企业一直以隐忍低调的姿态成长,很少受资本市场的关注。到 2014 年后,这一境况发生了转机,新一轮消费升级的带动,让更多人开始关注到情趣背后的巨大价值,资本机构也一改此前的谨小慎微,频频在情趣产业注入重金。

  在最近两年多时间内,就有数十家情趣创业公司获得融资,新三板挂牌公司也从 2015 年的 1 家,上升到 2016 年的 6 家。这 6 家新三板企业中,他趣成立时间最晚,但相比于春水堂、爱侣等老牌情趣用品企业,他趣却是最早从移动端切入情趣产业,并在短期内实现了快速崛起。

  自 2013 年以来,他趣平台积累了超过 4500 万手机用户,成为国内最大的两性健康知识交流社区之一;2014、 2015 年,他趣分别获得了 5000 万A轮融资和 8500 万元B轮融资;而在 2016 年,他趣挂牌新三板,成为首家情趣垂直领域电商挂牌企业。花三年多时间,他趣像是情趣产业的一匹黑马,渐为人所知。

  “误入”情趣圈

  他趣的创始人黄天财是位 85 后,也是一个典型的“不安分”分子,毕业后进到一家银行工作,在不到一个月的时间就把业绩做到了前三名。当时,黄天财周围不乏很努力的人,但不同的是,他更喜欢去寻找目标市场。当大家到处跑的时候,黄天财会首先安静下来做市场分析预判,发现哪些客户具有特质,然后再去从中努力。

  不过,一个人在银行的竞争体系中晋升速度比较缓慢,这让黄天财感到很沮丧,缺少成就感。在黄天财生长的闽南地区,很多人并没有进企业或者体制内工作,而是选择经商,做自己的事业,黄天财很多父辈朋友就是如此。在黄天财的早期意识中,长大之后,创业和经商无疑是条必由之路。 2010 年,当时互联网的团购百团大战打的正酣,黄天财觉得不能再错过时机,果断辞掉了高薪工作,加入了这股创业浪潮。

  黄天财的第一个团购网站当时做的还不错,但挡不住团购吞并的大浪潮,不久之后,就卖给了窝窝团。获得几百万收购款后,黄天财还是心有不甘,又跑到厦门做起了服装类O2O项目“省省”,不巧的是,由于市场切入点太宽,团队过于年轻,这个项目很快宣告失败。

  二次创业失利后,黄天财可以说走到了山穷水尽的地步,团队也被迫从厦门繁华的世贸大厦搬到了附近城中村。“当时我们可做的选择已经很小了,因为刚经历项目的失败,不管是团队还是公司账上资金,都让我们趋向于选择一个切入口较小,需要的启动资金少,但现金流充裕的行业。”黄天财告诉野草新消费。

  有意思的是,在当时鱼龙混杂的城中村,黄天财总能看到一些亮着暧昧红灯的情趣用品门店,几乎十步一家,买的人还很多。黄天财觉得这是一个商机,此前互联网的创业背景,也让他的目光从线下碎片化、非标准的购物场景,转移到了线上电商平台。

  在调研了天猫、淘宝等平台之后,黄天财发现,在情趣用品选品这块,很多商家的品质把控的并不好,但其产品的毛利却很高。当时,黄天财带着团队毫不犹豫的选择了做情趣电商。

  20 万年薪“情趣体验师”是干什么的?

  一开始,他趣做的就是一款APP,在黄天财看来,移动电商是大势所趋,只有抓住时机平台才有可能做起来。不过,起步阶段,在没有仓储、资金紧缺的情况下,黄天财首先想的是怎么活下去。所以,他趣开始没有直接做产品销售,它的切入点是做情趣用品信息撮合。

  简单来说,就是以较轻盈的导购形式,在网上筛选大量信息,将优质的商品推荐给用户。这种模式类似于淘宝客,任何买家都可以通过推荐进入买家店铺完成购买,平台则从中获得分成。

  经历半年多发展,积累部分资金后,他趣开始了自营之路。在 2012 年,情趣用品市场上还存在大量非标准化产品,多由家庭作坊式的小工厂生产,品牌非常之少,外在看起来大同小异,但在产品的细节体验上,有着非常大的差别。

  “当时一些电商倾向于推高毛利的产品,而做线下连锁门店,也容易和部分品牌商形成绑定。中间很多优质的产品,其实缺乏有效的整合。”

  对此,黄天财给他趣确立的差异点,首先是做好工厂的选品。在选品这块,他趣形成了一整套流程,通常是电商运营人员先去看商品,此后采购人员来把控价格、工厂资质、环境等,第三是由情趣体验师感受产品的细节和做工。

  此前,在厦门“草莓音乐节”展览现场,他趣一篇《 20 万年薪招聘情趣体验师》的招聘贴曾引发热议,刨除炒作的成分,情趣体验师确实是他趣把控产品质量,连接用户的重要一环。

  “很多企业只管毛利、价格,但对于用户的真正体验性问题,不是很关注。”在黄天财看来,用户切身的体验和感受对情趣用品的销售推广尤为重要,

  一般来说,企业很难控制这点。他趣的路径是将情趣体验师与移动用户社区打通,经过体验师和用户的双重确认,才将产品推向市场。在他趣APP上,每天用户会生产大量社区内容,而他趣的选品经过情趣体验师的关卡之后,便会放在平台上做免费试用或形成特价专区。

  “我们会跟厂家要两三百套产品,放在专区,让用户免费或低价去体验,并从中收集用户反馈。此后,再根据用户的反馈,让厂家改良产品或者直接上架销售。”黄天财告诉野草新消费。

  两性社区的精准打法

  除了在选品上的把控,坐拥 4500 万用户,成为中国最大的两性健康用品交流社区之一,也被黄天财视为在情趣产业中的核心竞争利器。

  他趣建立社区,很大程度上和用户新的需求变化相关。用户从过去单纯购买产品,到体验和服务的多方面期许。具备综合性的服务能力,无疑可以给平台带来更好的用户留存和转化。

  在社区搭建上,他趣首先抓住的是移动端的流量红利,举例来说,在 2012 年微博还非常火爆,但当时很多大V在微博上并没有收入,他趣意识到机会所在,便和这些大V合作,通过传播两性知识和广告,低成本地获取了大量用户。

  微博导流只是他趣利用新媒体特性传播的一个表现,而不管是前期还是现在,黄天财都紧盯着流量的走向,利用各种新媒体手段快速获取用户,包括做直播、短视频、打造自有IP等等。这背后,把控新的流量入口,提升用户忠诚度,衍生多样化的创收方式,都在他趣的长期规划之中。

  拥有一定量的用户之后,很重要一点就是如何维系和拓展。在他趣,主打的是以圈子为核心的社交,他趣用户可以根据自己的兴趣领域关注相应的圈子,平台则通过发帖、回帖的积分进行权限控制,推荐高质量的帖子,并对精品内容和用户奖励,来维护用户的活跃。

  同时,他趣推出了用户成长体系,也就是说,用户可通过签到领积分、分享体验赢取趣币等形式加快成长,冲刺“富豪榜” 和“ 达人堂”等,来获取高等级的界面展示,满足他们的荣誉感,同时带动其他用户的在线活跃度。

  此外,话题式营销也是他趣社区的一大特色,不同以往传统的栅栏式社区内容运营,他趣的话题从一开始的两性健康用品讨论,逐渐延伸到健身运动、情感交流、趣事分享、两性教育等多个领域,在其中,运营团队会实时挖掘和筛选用户日常生活的裙带信息,进行二次加工,来打造真实、接地气的话题流,来有力维持论坛的人气。

  相比来说,他趣在情趣社区中显得大胆而开放。目前他趣80%-90%的内容是UGC,更多推荐内容是根据用户的大量评价、浏览来区分,人工干预会比较少。“我们希望让它自然去形成,用户喜欢的内容,回复的人比较多,浏览率比较高的内容,就让它跑到前面去。”黄天财说。

  也许,他趣获得海量用户的秘密也在于此,在平台上提供一个工具和手段,通过去中心、长尾,减少人工干预等运营策略,来培育一个两性的交流平台,至于多大的规模,则更多是来自两性内容本身的生命力。

  对于这块,大家比较容易联系到政策风险问题,黄天财的判断是,自己要走的大方向没有错,不过中间可能会有各种小坎坷。“在国家经济发展,人们生活水平提高后,两性生活的质量肯定也要往上提,现在政策只会越来越宽松,两性健康产业将迎来一个更好的发展环境。不过,前提是他趣始终都会守着行业的底线。”

  马佳佳为何沦为炮灰?

  情趣产业近几年迎来了一个发展的小高潮,也给了黄天财、马佳佳这样“不安分”的年轻人大展身手的机会。其中,马佳佳的搅动更是让情趣用品一度成为互联网的热词,不过,好景不长,马佳佳和她的“Powerful 泡否”像当初一夜爆红一样,很快落幕。

  对于泡否等情趣创业项目的失败,在黄天财看来,马佳佳把情趣用品行业拉到更多人的视野,但她本质上做的是线下情趣用品店,不能代表互联网群体的创业。现在大部分情趣创业项目进入时间还太短,整个的市场红利期已尽,所以相对来说失败率会比较高。

  回头来看,他趣作为一个 85 后的互联网创业项目,杀入传统、垂直的情趣行业,能够进行快速的拓展,并占到一席之地,与其踩准时机,充分利用移动互联网的技术、传播特性密切相关。但到了互联网下半场,流量越来越贵,竞争对手也演变成一些更加强悍的平台方。黄天财认为,下一阶段,他趣的主要竞争对手将会是天猫、京东等平台型公司,里面驻扎着各种情趣用品店,一旦它们发力,对他趣会提出更大的挑战。

  可是,互联网行业一直都在上演屌丝逆袭的故事。他趣布局也不再局限于情趣用品购物,它现在重点做的,是围绕两性人群,往泛娱乐、两性健康、智能硬件等两性综合类服务平台转型。“尤其在技术领域,VR、AR或人工智能等技术一旦成熟,在两性领域的应用范围会非常广,他趣也正在这一块提前布局。将他趣打造成一个情趣产业链条后,将会对用户形成更大的吸引力”黄天财说。

  2017 年,他趣的整体营收预期是四个亿。对于情趣产业的未来,黄天财认为,情趣产业的 规模将从现在三百多亿上升到五六百亿元。而未来可能产生的最大变化,应该是在技术领域。对于他趣来说,唯一要长期坚持的,就是不断地创新、创造。

    点赞0 投稿指南 专家专栏 企业会员 责任编辑:安然
    作者:

    A5品牌宝

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