当前位置:首页 >  营销 >  营销策划 >  正文

营销最大的资产不是钱,而是...

  2017-11-10 10:39  来源:馒头商学院  我来投稿  我要评论

  开抢了!双11创业者优选服务!

  这两年时常听人抱怨:流量太贵,引流太难。

  其实这个问题也在很长的时间里面困扰着我,与“减肥太难”、“天气太热”、“工作太累”一起,组成了烦恼界的“四大天王”。

  当然,针对“流量贵、引流难”的问题,业界也在想很多办法。最通行的答案就是“做好内容”。

  这一办法也对,也不对。

  对的地方是,如果内容真的很好,自带传播和吸粉属性,流量问题确实能一定程度缓解。

  不对的地方在于,要出好的内容实在太困难了。不管是视频端、音频端、还是文字端,你首先要长得好看或者写文章写得好,这就已经非常难了,如果还要保持持续的输出高质量内容的能力,更是难上加难。

  “关系价值”大于“交易价值”

  很多公司,特别是互联网公司,都有一个误区:就是不把用户当人,仅仅当作一个流量数字。不管是你让别人下载你的APP,或者买你的产品,好像这个交易就完成了。所以很多公司花很多时间在外部引流上。

  

1.webp

 

  其实任何一个公司,不论大小,最大的营销资产是什么?

  不是你有多少营销预算,不是你有多少传播资源,而是你的用户和老顾客。

  任何一笔交易,所带来的关系价值都大于交易价值。

  而大多数商家,过分在乎单个用户所带来的流量、金钱,而忽略了产品、服务与用户之间建立的关系。所以我一直赞成——最好的营销,一定是“运营式营销”。

  天若有情天亦老,不懂运营挂得早。如果你是大公司大产品,你的用户量如此之大。你当然需要运营好自己的用户和顾客,失去他们,不仅会丢失很多内部引流的机会,同时也会让口碑恶化。

  如果你是小公司小产品,你更需要好的“运营式营销”体系。否则你花了大价钱引来的流量,又会很快流失掉,因为你没有和用户之间建立强有力的关系。

  那么如何建立与用户之间强有力的关系呢?下面提供三种普适性比较高的实操方法:社群化,触发“霍桑效应”,提供“售后福利”。这三种方法都是没被太多人挖掘过的金矿,任何一种方法用好了,都可以让你的销售业绩有一个很大的提升。

  

社群化

  咱们中国人有一个很大的特点:喜欢凑热闹。那么怎么让你的生意热闹起来呢,就是“社群化”。

  社群,就是把一堆有共同需求的人团结到一起,让他们可以通过社群这个载体社交、获取信息、拿到实惠以及获得其他一些好处。

  人间正道是沧桑,好的社群能发光。

  举个例子:前两天,有笛友是做水果店生意的,有好几家实体店,问我如何提高老客户的复购率。

  

2.webp

 

  我说很简单呀:有几个店,就建几个微信群。让守店的人把客户拉到对应店铺的微信群里。

  大家可以在群里发需求,要买什么水果可以送货上门;新品到了也可以在群里面发通知;有些水果还可以拼单购买;如果要做降价促销,也可以在群里发一下。这样的水果群,大家既能享受到送货上门的便利,还可以享受到折扣,还能认识左邻右舍的人,活跃度肯定会比较高的,能提升老用户的购买频次。特别是某些人看到别人在买,自己也会有冲动购买,羊群效应嘛。

  目前市面上的社群工具很多:微信群、qq群、支付宝群、微博群,还有最近改名知识星球的小密圈。我还是建议大家多考虑用微信群建社群,一是因为大家都比较熟悉,使用门槛没这么高;二是微信的活跃度确实远远超过其他平台。

  

触发“霍桑效应”

  首先解释一下“霍桑效应”,“霍桑效应”和霍顿还有桑塔纳都没什么关系。

  说的是是哈佛大学有个教授,在一个叫做霍桑的工厂里面对工人的生产效率做了研究,研究得出一个结论:当人们在意识到自己正在被关注的时候,会刻意去改变一些行为。

  估计看到这里,有些朋友又懵圈了,不知道我在说啥。举个例子吧:

  这些年我去过无数家咖啡馆,但是我只记得一家。那家咖啡馆在和平西桥,饮品和简餐也没啥特色,但是我只要是去那边谈事,一边都会约在那家咖啡馆。

  

3.webp

 

  原因很简单:

  我第一次去那家咖啡馆的时候,就看着老板戴着高高的厨师帽,穿着整齐,咖啡馆里毕恭毕敬的来回徘徊。和大多数咖啡馆老板当甩手掌柜不一样,这位老板总是笑眯眯的挨桌与客人打招呼、攀谈:询问咖啡口味、菜品满意度等,还会加客人的微信。回头客特别多,最近看老板的朋友圈动态,在玩直播了。

  这么一家小咖啡馆,做了快十年了,也是不容易。现代的商业竞争,要在产品上领先竞争对手一大截,其实还是很难的,尤其是在一些比较成熟,同质化程度相对较高的传统行业。这时候就只有拼一下服务了。

  你让用户感受到你对于他们的关注,顾客忠诚度就起来了,复购率就变高了,口碑也慢慢做起来了。

  根据KK的“一千粉丝理论”,任何人,只要拥有一千个铁杆粉丝,都能养活自己。

  

4.webp

 

  如果你做的是一个小生意,不管是开餐馆、咖啡馆。服装店这类实体生意,还是做金融理财这种虚拟产品,由老板本人出来亲自维护顾客,都能极大的提升用户的忠诚度。维护的方法包括但不限于:亲自接待、加微信、保持沟通、寄送赠品等。

  如果你做的是一个大生意,也需要老板或者高管亲自出面维护最铁杆的1000个用户。

  比如手游,手机游戏这个行业,二八法则特别明显,前1%的用户就能贡献一半的收入。如果一款手游10万人在玩,前1%也就1000人,深度运营是有可能的。让这一千人感受到公司老板和高管的重视,感受到1对1的关注,是非常有必要的。他们只要不流失,又会拉高质量的新的付费用户进来。这个雪球就能越滚越大。

  “全员客服”是一个笨办法,很苦也很累,1000个人每人一年给你发一条信息,平均每天也需要你回复三条信息。但这绝对是一个非常有效的提升用户忠诚度的办法。

  这个世界上聪明人很多,但是赚到钱的人很少,其中一个很大的原因就是聪明人不愿意用笨办法,下苦功夫。

  

提供“售后福利”

  很多时候,用户购买了你的产品之后根本不会使用,或者很少使用:

  想想你手机桌面上的APP有多少是这一个月一次都没用过的?

  想想你关注的公众号里有多少是只打开过一次的?

  想想你的衣橱里有多少衣服是买来就再没穿过的?

  

5.webp

 

  事实上,在这个信息爆炸,注意力极度稀缺的时代,所有人都是极度健忘的。但如果用户连你的产品都忘了,你要如何让他再次购买,或者向周围的人传播和推荐呢。

  所以,要与用户建立一种强有力的关系,你一定要通过某种方式刷一下存在感,让他不致于遗忘。

  但是你总不能打电话给你的用户,告诉他们:“您好,我是XX产品的客服人员,我打这个电话是想告诉您,千万不要忘了我们产品喔!”过于生硬的方式一定会让用户本能的反感。

  那么如何解决这个问题呢?

  可以把售后的客情维护包装成“送福利”的形式。

  常见的“售后福利”有以下几种模式:

  1、提供主动的技术支持和咨询服务

  对于一些复杂度比较高的产品和服务,比如大型机械设备、汽车、家电、新兴的科技产品、装修等,往往用户在后续的使用过程中产生一系列疑问和问题。

  如果你的客服人员能定期(一个月、三个月、半年、一年)主动的打电话回访,询问顾客的使用感受,并能提供技术指导和咨询服务,用户一定会非常感激。

  

6.webp

 

  同时对于你们产生极强的信任感。这会转化一部分用户进行二次购买,也会让你的好口碑传播开来。

  需要强调的一点是,很多公司都有客服部门,但大多都属于“被动型”,需要“主动”出击,你提供的技术指导和咨询服务,最好是免费的,但是如果成本太高,适当收费,用户一般也是能够接受的。最重要的是,你在跟顾客持续沟通的过程中,可以顺带推销自己的其他产品和服务。

  2、价格折扣

  当顾客购买了你的产品后,为了激励他重复购买,可以提供为再次购买一个价格折扣。

  积分卡就是最常见的模式,买东西就积分,积分积累到一个数量级就可以享受折扣。

  如果你有滞销产品,也可以打个大的折扣,包装成“福利”的形式提供给老顾客购买。

  3、优先权

  有些奢侈品店,店里新到了什么限量新款,都会优先预留给他们的VIP顾客。新品、限量款、以及任何优质稀缺的商品,优先权都应该先给到老顾客。让他们有一种被重视的感觉,他们就会信任你。

  4、其他福利和赠品

  还有一些其他福利:抽奖活动、大促销等,都应该通知到老顾客。比如抽奖活动,可以给老顾客一次免费抽大奖的资格,但是必须到店来参与,让老顾客参与之余,可以顺带安利一下你们的其他产品。

    点赞0 投稿指南 实力品牌 企业会员 责任编辑:安然
    作者:

    A5品牌宝

    信息推荐

    扫一扫关注最新创业资讯