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3天2夜营销研讨后,我想跟你分享的一个组合策略

  2017-11-25 18:50  来源:陈信诚  我来投稿  我要评论

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  刚下山参加了一个3天2夜的营销课程,本想着打打酱油,看看美女,没想到此行还挺有收获。主讲老师对一些营销策略的演绎挺到位,更重要的是参与其中,体会到他们流程设计的精妙,以及销讲的巨大威力。接下来一段时间,我打算将这次所学的策略和盘托出,并进行进一步的演绎和解读,让这些策略的精华不仅适用于线下传统企业,还适用于社交电商。

  [文:陈信诚]

  今天要分享的是这家公司的流程设计,也就是我上篇文章《逼人买到剁手指的套路与反套路》所讲的核心内容。

  分析一下我被成交的过程。

  1.我在一个招聘网发布了自己的简历,不是找工作,而是勾搭老板。这家公司的人事要了我微信,并推荐我关注他们的公众号。【本来是想成交别人,却是被成交的开始。】

  2.服务号,每天推送一条消息,2天我就取关了。【这个环节的设计可能有问题。】

  3.偶然看到他们人事发的一个链接,觉得那段宣传视频的文案脚本很给力,交了1块钱买了某个视频(登记了电话号码),然后就没有再管。【关键信息被抓取,这一步很重要。】

  4.接到他们营销专员的电话,邀请听课,499元白菜价,我正好想学学现场讲课,就算学不到东西还能勾搭几个老板,怎么算都不会亏。成交主张不错,加上“人情”的缘故,很容易达成成交。【电话营销仍然是十分有效的,当然前提是有上一个步骤,而不是随便买一堆号码就打。】

  5.现场课程设计也巧妙,从客户痛点开始,通过案例解读,总结营销模型。(学营销的基本都有过这样的体验,学案例的时候,心潮澎湃,夜不能寐,可很多人最后发现落不了地。)有干货+造场+客户见证+成交技巧,现场卖货。【不露几手展示点实力,信任就难以建立。】

  6.超低现场课,课程现场成交团队打造辅导(2.98万),项目咨询(9.8万+10%),合作人19.8万。讲一段卖一次,讲一段卖一次,很难评价效果。个人觉得,在现场人数不多的情况下,先给足干货,在情绪最高点的时候卖一次,主张足够诱惑,在最后再卖一次即可。【前端让利,后端赚钱,现场成交。】

  大致流程就是这个样子。课程现场分组竞争,其中一个得分的项是“人品助力”,也就是介绍人关注他们的公众号,有人能搞到四五百人关注,这算是形成了一个闭环。

  

 

  营销流程的设计太重要,客户是一步一步走上成交之路的,不可能一步登天。让客户直接交18.8万,比抢劫还难。但通过流程的引导,却可以轻松做到。

  同时我发现,他这个流程还有优化的空间。特别是“助力人品”转介绍的环节,目前的操作有几大问题:

  ①是否精准?——不精准,纯粹为了“数量”。

  ②是否好转化?——转化难度大,流失严重。一是目标不精准,二是过程中有障碍,每天推送消息,2天就取关了。

  ③操作难易程度?——操作难度比较大,让人有反感有顾虑。不做对不起小组荣誉,做了是欠人情,那就找些亲戚朋友应付一下吧。不精准,量也很难起来。

  怎么解决这个问题呢?可以用到我们社交电商领域很常用的方法,发挥转介绍真正的威力,操作得当能提升10倍以上转化率。

  除了流程,就是现场销讲,威力巨大。

  至少有两个原因。

  一、面对面,调动人的各大感觉器官,信息传递有效率高,信任很容易建立起来。现场课之前你可能觉得老师可能没多大本事,徒有虚名的太多,现场一体验,你发现这老师还很有水平。

  二、群体无意识,群体之中无智者。当人处在一个群体中的时候,理性缺乏、推理能力低下,很容易被影响和引导。大家还记得2012年西安砸日系车的蔡洋吧,赔25万判10年;花几十万买保健品的老人,子女不给买就装病,听说过吧?

  营销流程引导+现场成交,这是过去直销惯用的伎俩,如今已被很多人采用,而且依然很有效。

  看当下的微商更是如此,线上折腾烂了,跑到线下折腾。招商用发布会,美女、豪车、签名墙、红毯……卖货也开始走到线下,运用销讲。当然,方法没有对错,看你用来干什么。如何快速参透这套方法的奥妙?那就是亲自体验,天才的客户才能成为天才的营销人。

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    作者:陈信诚

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