2016年创业路上找到真正的自己

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倚天盟第22期线上大咖分享，特邀三月首选好书《给予者》翻译作者张大志，分享该书的精华，主题为《2016创业，找到真正的自己》。 大志老师是创业者互助联盟“创业班主任” 创始人，八年销售，三年企业人力资源，五年管理咨询!

张大志：

非常感谢无忌哥给我这次机会，在倚天盟分享关于我最新翻译的一本《给予者》的主要内容，我会分享一些我看书的一些感悟，包括一些现实中的例子。

先讲讲两个有关专业的小故事

第一个是我从2006年到现在写作已经超过一千五百万字了，出版了五本书，我写之前请教过一个资深编辑，我说我想写东西，你看行不行?编辑看了我一眼叹了口气说“哎呀，你知道写作是需要点天分，这是专业的活。”当时是2005年，一开始我还觉得他说的挺有道理，后来想想觉得不对，于是我开始写，很快就得到稿费了。现在有人跟我聊天的时候说：“哎呀，大志你真有天赋。”其实我想说的是不存在什么天赋，什么专业，你只要够努力总是有机会的。

第二个小故事是我翻译这本《给予者》的时候，当时我找了一个朋友介绍的英语编辑，我跟编辑说我想翻译这本书，你看能不能帮忙，英语编辑说：“哎呀，你知道这个翻译是个专业的活，需要点天分。”当时是2014年底。那么他说的是关于翻译是个专业，当时我想起2005年也有人跟我说写作是专业的事，所以我当时就下定决心，一定要自己把这本书翻过来。用了一年的努力，就是翻译出了大家看到的这本《给予者》。

接下来进入正题，我想问大家几个问题：

一般课程结束之后大家会怎么样呢?

那生意结束之后大家会怎么样?

别人曾经伸手帮我们，我们会怎么样?

那我想说其实不怎么样!课程结束之后大家都散了，也不怎么联系，生意过后也是这样，就是你过你的，我过我的。相信大家微信里都有一些不知道是谁的好友，通讯录里也有，这叫通讯录的里的someone(就是说某人)。他对你来说没有任何价值。为什么会这样?所以如何找到自己创业路上的贵人，就是我们今天分享中想解决的内容。

一、创业中奇葩故事

我去年一直在创业大街上帮创业者提供商业计划书修改，免费的服务，就当帮大家一个忙。一段时间之后就有点名气，有些人就找上门来希望能帮忙修改，在这里就分享三个我遇到的一些比较奇怪的人。

有个读MBA时的同学，上周微信上说有个她的朋友想找人咨询下创业，希望我帮他指导一下。我说目前只提供商业计划书撰写指导。朋友说行，直接让A女士加了我的微信。

按惯例我贴了自己的介绍和手机联系方式，然后请对方介绍下自己。得到A女士的回答如下：“ 我儿子上大学，他想创业，是个很有想法的好孩子，找你咨询咨询。”我回答：“我连您是谁都不知道。”然后就把A女士拉黑了。朋友后来解释说都是说话很直接的人，让我别介意。我很忙没空跟这种人介意。此外，就我理解直接和没有礼貌应该是不同的两件事儿。林子大了什么鸟儿都有。

另一位是2012年工作公司的培训部同事(我查了一下当年的职位是助理)，突然上周在QQ上给我留言如下。

看完之后，我在风中凌乱，如果部门助理叫“负责客服团队的”，那我做中行项目时就应该叫“负责全国金融政策的”。重点还在于她并没有考虑，我不需要他，我也没兴趣给不记得是谁的人介绍业务。这种人实际上就是拎不清，也就是搞不清楚哪些话该说，哪些话不该说，他没搞懂。如果我们一个世界亏欠我的太多做事情的话那最终恐怕。

还有一种人是他们认为“你说什么都不对，全XX我对。你跟我意见不一样，就是你不对。我如果抄袭了你的意见，那还是我对。总之，你不对，我对!耶!”

这种人如果是创业公司创始人还是合伙人，或者是外部合作伙伴，都难以长期合作。

前段时间有个孵化器的老板C给我打电话讨论他怎么赚钱，电话那头儿的声音说：“说如果在初期我XX能占一个项目3%的股份，那么到B轮的时候，起码就是大几百万的收入!”我真切地听到对方强咽口水的声音——让我回忆起西游记里的白骨精。我简单提了一下自己的想法，一来创业项目成功率低，二来能让你占股的未必是好项目。这个之前自诩“有意见你，我一定嘘嘘接受(没写错就是嘘嘘)”的C先生马上负面情绪就起来了。C在电话那头儿大喊：“你不懂，你才干几天啊!我这么大年纪见的多了，老子当年……”我把电话撂了，您自己玩吧。

以上的这些故事用国人的话来说就是不了解人情世故，但是用给予者的观点来说，是没有搞清她自己跟他人之间的一个关系。

二、普通人的人脉困局

我想问大家一个问题!如果你遇到困难别人是疯狂的伸手相助，还是纷纷都缩了?那我相信大部分人的人生经历和证明那些人都缩了，人情是会缩水的，你想别人帮你的时候别人就退。为什么会这种情况啊?没有雪中送炭，只有锦上添花。因为三件事：

第一、有时，想多得一些，因为不会再见面。

赖老师的故事是我以前的一个老板，当时他得了一批免费的卡，想用一个比较低的价格卖出去。当时有一个北京的卡币市场，他把价格说是六折，说完之后才意识到他说错了，其实可以卖八折。当时一万张卡，大概一折就相当于4/5块钱，反正一万张也不是小数就5万块钱，当时对方就说你别动，我知道你公司在哪，当时老板就跟我说：“我有点不舒服，大志你来处理这事”我说：“行吧，我来处理，你回去吧!”

我就拿着一万张卡在等他们过来，人家来了四五个人，给你钱我把卡拿走。为什么这帮卖卡人会这么狠?就是说非得找上门，非得跟你买这卡，就是因为他们知道以后我们不见面，人与人之间绝对是相互扒资源，你抢我的，我抢你的，反正以后不见面了。所以为什么大街上有的人眼里发出一种光。因为他老想咬别人一口，在这个世界上你想咬别人，别人也想咬你，每个人都有一副牙。所以这种这种状态下，你拿不到任何东西，也不会有人帮你。

第二、有时，是想帮帮不上，因为手头没资源

去年六月份找些导师，四处托朋友问，那朋友说：“其实不是不想帮，是手上确实没有这种资源。”

第三、有时，是不想帮，不值得动资源和情商

这种情况是最常见，不是不想帮，而是你是不是值得别人动资源去帮你。我举个小例子，有个董事长开董事局大会，突然之间董事长秘书跑过来说：“董事长您好，苍井空苍老师来见你。”这董事长是一个五十多岁的中年男人，听完之后立马说董事局大会现在休会半小时，我去见苍老师，跟秘书说我办事没回来你们就先散会。

同样是这个董事长，坐在办公室里闲的难受看报纸，他看报纸的时候，秘书跑进来说：“董事长你好，张大志来了，来推销他的课程。”董事长就说没空，秘书说不对啊，这人就是看您有空的时候来的，董事长说：“你告诉他，我中风了，就是没空。”那么董事长是不是没空呢，我觉得不是，只是觉得这件事不够重要而已。我约任何朋友，他说没空，我再不给他打电话了。因为现在没空，如果真的想聊你会说我什么有空咱们再约，而不是说没空来敷衍我。有的时候你觉得这是个事重要了有空，你觉得不重要你说你没空。

这一页的下面一句“正心诚意”或为解决之道，什么意思呢?就是说做人还是老实点儿，世界太小别干坏事，做每件事的时候都应该正心诚意。我们平时能够伸手帮助别人的时候，不想什么回报之类。我今年四十岁，发现如果你对哪些人不好，过一阵这人说不准会在找上来。我去年在创业圈里混，十几年没见面的朋友都能再相见，试想我如果当初对别人态度不好，那口碑很快就臭了。

每个圈子都非常小，如果某个人的名声臭了那再也没机会了。我讲个真实的故事，我以前在公司面试一个之前在google过来的技术运营主管，当时和我们公司的技术总监一块儿负责面试，结果面试的这个人一直看着我旁边的技术总监，说感觉在哪见过，直到面试结束后他还在说跟技术总监很眼熟，技术总监只好说可能在以前参加的活动上见过。

我知道这家伙从来不参加活动，等我把面试的人送走之后，我就问技术总监，到底怎么回事?技术总监说在1996年，他本人刚到北京工作的时候，其实第一份儿就是在google应聘，面试他的人就是今天来应聘的这个人，问我说要不要给他一个机会?所以说要不要给他这个就会就看当初人家对你好不好，所以说世界太小，别干坏事!

一个组织如果足够大的话，一般有三类人：

第一类是给予者，他只付出，别的什么都不干。

第二类就是伸手党，意思是大家熟了，我就拿你的东西，今天拿明天拿后天还拿，如果你跟他要点什么东西，他会告诉你说你还是人吗!我困难到这程度你还要我给你东西。这就是伸手党，从来都不给别人东西.

第三类就是交易者，简单的说就是你帮我我帮你，偶尔我可以先帮你一次，但如果你不回报我，不好意思，那就算了不玩了。

组织当中整体而言就是这三类人，伸手党哪个组织都有。跟大家讲个观点，如果组织里只有给予者和伸手党的话，组织很快就走向灭亡，为什么呢?因为给予者只给，伸手党只拿，慢慢的给予者就没有东西了，没有了给予者，伸手党也没东西可再拿了，这组织就走向了灭亡。

如果组织当中有给予者和交易者会怎么样?这组织会越来越好。简单的说，大部分小组织都是这样，他会大量的淘汰伸手党，只会有给予者和交易者，因为给予者只给，交易者会有回馈。时间长之后组织就蓬勃发展，小组织可以维持这种类型。

还有一种类型就是伸手党和交易者，伸手党会想拿交易者一报还一报的便宜，但是交易者给你占一次便宜就再没有了。有一句话这么说：“骗我可以，注意次数!”在这个世界上，其实我们根本骗不了别人。

以上讲的都是模拟的状态，真正的状态就是给予者、伸手党、交易者都有的状态。为什么说这三类会并存?有一个比例，给予者是5%，伸手党10%，中间者85%。因为给予者和交易者的存在这是比较好理解的，因为有人无私付出，有人一报还一报，这个组织能维持正常。伸手党之所以还有是因为在足够大的组织里面，它可以占给予者一点便宜，占交易者一点便宜。但是，组织的形态决定于其中每个人的形态，试想下如果组织当中每个人都是伸手党，那组织很快就灭亡了。

5+50+100=155，上个世纪邓巴做过实验，一个人能长期维持关系的不会超过150，150也叫邓巴数。简单的说这三类人的区别，核心5人是至亲，父母、爱人和孩子，没有这些人你就不能活了;关键50人就是你愿意为他们的成长付出无私努力的人，不管有没有回报你都不介意，你愿意为他们成长付出努力。重要100人是你会因为他们的成长而感到高兴。

我翻译的时候，觉得作者是用时间来分的，就是关键50人每周你都联系一次。关键100人是一般一个月联系一次。但是这155个人都是你拿起电话就可以打的，这种人其实不多。书里有一点给我是非常大的启发，就是三角形的介绍，以前我如果介绍甲乙认识的话，我一般会带上甲跟乙见面，传递我的信任。书里上说，

在介绍甲乙认识的时候我可以不出现，因为如果他们都是一百五十五的圈内圈人，我的信任可以在我不在场的时候传递。

本书里面还说了做好看门道，我的朋友圈里有三类人。第一类是伸手党，这坚决不能有。第二类不能在我朋友圈里的就是神经质人，我们身边可能都有神经质的人，关系看起来特别好，好像也会帮助你，但是实际上他是在消耗你，这种朋友不能有。第三类是不良行为习惯者，这也不能在我朋友圈里。

我最近总结出朋友能不能持久，看三件事：第一件事你靠不靠谱;第二是有事串起来。比如说我跟无忌哥其实是不认识的，通过我认识的李老师说他有一个朋友看了我翻译的这本书，我一听觉得挺好的，可以介绍认识一下这个朋友。这种关系就是有一件事串起来的，否则你是靠谱的好人，发张好人卡就结束了，没有事情串着也不能有合作的机会。第三件事是最重要的，就是你有没有一个很好的距离感?如果距离感不好就叫不良行为习惯，就是第三类人。

我举两个例子说明什么是距离感不好，之前我参加活动，在活动上认识一个人，互相加了微信，加完之后没两天，他看到我微信上有她朋友点赞，他就说你怎么认识我这朋友的，我说我在北航教课的时候认识的。当时我就不太高兴，觉得我怎么认识我的朋友跟你有什么关系!

第二个例子就是之前我跟一个投资机构关系很好，有一天这个投资机构有个投资经理突然离职了，当天他老板刚打电话告诉我这人离职了让我小心点。果不其然，当晚他就给我打电话说让我帮他找投资人，也没告诉我他离职了，他以为他还能保持他在公司时跟我的关系，他搞错了。

要挡住的这三类人，伸手党、神经质和不良习惯者。那我们也要认真的考虑一下，我们在别人的权利圈子里是什么位置，最关键的是我在那些我们在乎的朋友的权利圈子里是什么位置，这是很重要。

接下来讲靠谱与否识别器，简单的说这个组织如果足够大有三类人，第一类是5%极靠谱的人，就是你靠不靠谱他都靠谱;第二是10%不靠谱的人，就是靠不靠谱他都不靠谱，第三类85%是站中间，就是他可能靠谱可能不靠谱。

怎么识别这些人呢，第一是你认识的渠道是否能给你背书。例如李老师给我介绍的人，我都是非常认可，因为传递了她的信任。第二是看我们能为别人提供什么价值，不见得是钱或合作机会，而是你怎么样能帮助到别人。第三点，你本人是否靠谱，我好多朋友都觉得自己周边都是骗子，那我觉得你得好好考虑下你自己做人是不是不太地道。

接下来我讲一下信任减半，不靠谱全完。比如说，李老师介绍无忌哥跟我认识的时候，我觉得李老师做的非常好。如果他不在意这种关系，他会给我扔一个名片，然后让我去加无忌哥。但是她没有，她建了一个群，在群介绍我俩认识，然后在解散群。在这儿，李老师介绍的无忌哥在我这担了李老师百分之五十的信任，因为我们毕竟没见过，那我在无忌哥那也是担了李老师百分之五十的信任。这就是信任传递减半的一个道理，后一半是不靠谱全完。完的不是介绍的第三方，第三方不靠谱的话顶多大家就不来往了，真正全完的是中间的介绍人，所以我给人介绍朋友的时候都是非常慎重的，因为担的是我的信誉。

有一个比较好的方式能让你找到靠谱的朋友，就是收敛式的做减法，我去年9月份开始就跟极靠谱的人打交道，这样我的交易成本非常低，不用考虑靠不靠谱，这也是让我们身边朋友越来越靠谱的方法。

三、女性创业成功路

接下来讲女性创业怎么成功，有些女性创业者跟男的一样，别人没把你当女的这样也不好。第二个就是也不能太软，本身创业你太软是人都捏你，那你更过不去。

首先女性创业想成功，这跟人脉有关系，但是更主要是提升自己，你的产品OK，那么自然别人就尊重你。第二是软硬兼并，比如说你关心员工和合作伙伴的时候你应该体现女性柔和的一面;一般在谈价格或者裁员的时候，你就需要坚硬一点。第三个是融入高跟鞋网络，有些女性的创业者都是扎堆相互帮助的，你需要尽量找种组织进去，更容易让自己成功。所以要结合女性自身特点，我们才有可能找到创业的贵人。

四、找到真正的自己

1、不是“欲取先予”而是“不断付出”

你创业也好，做生意好，交朋友也好，不要想着欲取先予。我翻译这本书的时候，我朋友说你这概念很好，先给再取，我跟我朋友说不是这意思，这概念并不是教你如何在朋友身上扣东西，而是不断的付出。中国的传统文化里有句好话：“但行好事，莫问前程。”

2、我们相信朋友，但是也要切牌

因为我们永远无法了解对方背景怎么样，尤其是在创业路上充满了风险。我是1997年来中央村的时候，认识一朋友， 2012年的时候突然一天我打电话跟我说借钱，我说真没钱，那会儿也没有信用卡。过了半小时他又打电话来说，我就在你住的楼下，我告诉他我真没钱。

结果他说：“行，那我回去了。”他走了后，我分析他根本没来，他就想炸一下，因为当时我工作地方离中央村并不远，如果我有钱他马上就可以过来。过了半个月，我其他朋友通知我，你没被骗钱吧!我说怎么回事，他说之前打个电话借钱的人，他被别人骗了一百万，之后就想方设法的骗朋友，把钱凑齐后就跑路。所以说我虽然相信朋友，但是有底线，不切牌，我们永远不知道背后发生什么事。

3、没有人真傻，虽然有些人反应比你慢

2014年五月份的时候，他是我学生，我在北航讲课，我当时说创业上有什么我能帮的你就说。之后突然有天晚上十点多，他打电话跟我说：“张老师，你帮我介绍投资人吧!”我说十点多投资人也要睡觉，他说不行不行，急需两万块钱。好像是说要租个地方做餐饮的，后来说去说去好像是急用。直接问我有没有2万块钱接他，说实话我有，但是我告诉他我没法借你，然后我把电话挂了继续睡觉。

如果这事真的能决定你命运，哪怕是两万块钱，*你也干，而不是找一个你不太熟的老师借钱，或者不太熟的投资人。实际上是想让别人为你承担风险，别说两万块钱，两百块钱都没有，没有人是真傻啊!没有人是不能改变的，问题在于你是不是值得我为你付出这么多代价来改变你。

4、没人是不能改变的，问题在于值不值(生公说法，顽石点头)

接下来讲个“生公说法，顽石点头”的故事，竺道生是鸠摩罗什的十大*之一。《大般涅盘经》刚开始只有上半部分传入了中国，当时的竺道生也参与翻译。当时提到一种恶到极致的人，叫一阐提。当时竺道生就跟别的和尚有点分歧，其他和尚都说这种恶到极致的人是没有圣根不能成佛，竺道生说能成，全寺的和尚都跟他意见不一致。然后就把竺道生赶到山上，竺道生给满山的石头说法，说到一阐提有没有佛心的时候，竺道生说有，满山的石头点头。

在竺道生有生之年，下半部《大般涅盘经》传入中国，有一句话叫一切众生皆有佛心，既然一阐提是众生，那么他也有佛心，也能成佛。即便极恶之人，他也能有机会改变，但问题是有没有必要让我们付出这么多努力帮他改变。每个人都有张信用卡，创业你也别把信用卡刷爆。

● 关注内部记分卡，外部记分卡则不必在意

比如说一些技校的评分制就是属于外部记分，任何外部对你的计分你都不要在意，内心怎么想才最重要的。我在翻译给予者这本书之前还觉得这个世界有些不太对，翻译了这本书后就觉得没有了。并不是因为这书彻底颠覆了我的世界观，而是它从另一个角度给我提供了世界观，让我觉得这世界很舒畅。

● 只与优秀的人同行，别在*身上浪费时间

这就是为什么我只看5%这些我的好朋友，因为这样的成本最低，大家在一起相处也比较舒服。不想着我算计你，你算计我。每个人都有一副牙，你想咬我，难啊!但我也不想咬别人

● 忠于自己内心的选择，不断努力加以实践

这也有个故事，我在上周跟朋友吃饭，当时一个关系比较好的前同事，我看他特别焦虑，我问他怎么回事?他说是因为钱不花。我觉得挺奇怪的，我问他你一个月赚多少钱，他说税后2万5,我想2万5都不够花，那别人怎么过。其实是他总觉得钱不够花，但他又想过上相对自由的生活，导致外部和内部形成一个落差，所以很纠结。

实际上不要太纠结，在讲一个例子，古代有一个储蓄钱的瓦罐，如果你不摔不取里面的钱留到今天就是非常值钱的古董，但是你在古代的时候摔了可以去到里边的钱满足自己。那请问你选哪个?无论是你摔了还是留到今天你都可以，但是就是别后悔，我见太多人就是说远古摔了就想当初怎么没保留下来卖古董，卖古董的时候又想着当初怎么没取里面的钱。其实没有必要太纠结!

最后说个结束语，我希望大家看完给予者这本书以后能达到两个目的。第一就是电话有人接，你的请求24小时之内能得到回复，信任得以传递。也就是说你的朋友只要信得过你，他会找他的朋友帮助你，很快24小时你的问题就可以得到解决。但前提是你要搞清楚，你在别人的权利圈子里是什么位置，别人在你的权利圈的什么位置。

之前有一个以前的同事，离职后跟他聊天经常跟我提吃饭。突然有一天我正好在北京，他又说一起吃个饭，我就答应了，结果他说有事回头再聊，当时我就觉得很奇怪了。过了一礼拜我正好在地铁上又遇见他，还来这套，又跟我说一起吃饭，我说行吧，结果他说再聊再聊。后来过了一年。突然一天有人加我微信说他是某某介绍过来的，我没有通过他，直接回他说，你不知道我和他的关系吧，他在我这儿没有任何信誉。

第二是如何快速联系上能给你帮助的朋友，即使他不在你的圈子里。分享一个故事，当时我急着找讲师，我有一朋友关系挺好的，我给他打电话，他告诉我说他也不认识这人，但是我可以帮你找到，果不其然，半天不到就帮我找到了。就是说如果你做人靠谱，别人自然会帮助你，如果你做人不靠谱，别人恨不得往后缩!

“最后非常感谢张大志老师给我们无私的分享这源源不断的知识，希望大家都可以经营好自己的商脉人际圈，也能做到电话有人接，请求帮助能在24小时之内得以解决!”

张大志简介：张大志，《给予者》译者，创业班主任创业人。十九年职业经历，八年销售，三年企业人力资源，五年管理咨;涉及领域横跨制造、能源、金融、零售、出版、高科技、地产等;财经作者，对宏观经济领域有深入研究，观点常见诸于国内知名财经媒体。发表作品过百万字，出版图书5本。2015年9月，创立创业者互助联盟“创业班主任”。

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