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要么成长,要么死亡!创业公司如何突破增长停滞的困境?

 2017-08-03 16:10  来源:36氪  我来投稿

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  硅谷创业者们都有一个明确的共识:创业公司必须不断成长才能蓬勃发展,仅仅生存下来是不够的。

  

要么成长,要么死亡!创业公司如何突破增长停滞的困境?

 

  编者按:本文来自微信公众号“星空时间(ID:Time4Space)”,36氪经授权发布。

  从 Y Combinator 的保罗·格雷厄姆到连续创业者史蒂夫·史密斯,到「精益创业」的支持者埃里克·里斯,创业者们都有一个明确的共识:创业公司必须不断成长才能蓬勃发展,仅仅生存下来是不够的。

  提升用户数量、扩大商业规模、获取更大的市场份额、增加利润和收入,再扩展到其他市场。创业的终极要义——要么成长,要么死亡。

  但事实上,走过创业初期,用户和业务规模平稳增长,但很多创业者会突然发现,增长并不像预期的那么快了,创业公司发展进入了瓶颈期。所以,当创业公司发展停滞不前时,该怎么做才能突破困境呢?在本期星课堂中,Appster 创始人 Josiah Humphrey 从帮助多家创业公司突破发展瓶颈的经验出发,分析 3 条经过验证的策略和见解。

  纵向增长

  纵向增长,有时被称为「扩展到不同的垂直市场」,也就是通过增加销售额来获得更大的市场份额。

  Josiah Humphrey 解释说:「纵向增长意味着在现有业务范围内扩展你的产品/服务。通过深耕当前市场,创业公司有机会增加用户对产品的需求。」

  对于希望发展其业务的创业公司来说,纵向增长的吸引力在于它瞄准的是目标市场的动态、客户需求以及存在的问题。以下通过扩展纵向市场的两种主要方式。

  1、为现有产品增加更多功能、性能和服务:由于现有的服务未能满足客户的复杂需求,创业公司可以将新功能添加到当前产品中,用以吸引新客户。通过新服务解决更复杂的需求,引进更多的新客户,将有助于增加更多的收入来源。

  Uber(增长最快的公司之一)的通过添加补充功能的垂直扩展的一个很好的例子。刚开始的适合,Uber 仅提供豪华轿车服务,后来通过提供额外的选择(如 Uber-X,Uber XL 和 Uber Black)来扩展其服务范围。截至 2017 年夏天,Uber 的估值超过 690 亿美元。

  2、建立和销售新产品:除了为当前的产品提供新功能外,还可以通过开发和销售确定需求的新产品来增加市场份额。

  美国云计算公司 Salesforce 就是通过开发新产品获得更大市场份额的一个很好的例子。刚开始的时候,Salesforce 作为为企业销售团队提供基于云的 CRM 软件开始。后来,该公司开发(并获得)其他云托管技术和产品,以通过 com(在线客户服务工具)和 Pardot(B2B 销售和营销自动化工具)等服务来瞄准企业市场。

  水平增长

  水平增长旨在进入新的市场——开设新店或商业部门来扩大运营。

  试图在新的市场中竞争有可能带来巨大的潜在收益,也可能蕴含着独特的风险和不确定性。因此,在进入新市场之前,应该尽快完成尽职调查。对于创业公司来说,最大的优势在于利用现有的知识和优势,而不应该寄希望于不甚了解的市场情况。

  以下是进行水平增长的 3 种方式:

  1、在新市场中复制现有的商业模式:鉴于目前的商业模式在一个市场中运行良好,就很有可能在其他地方复制成功。

  这种横向扩展的两个例子是亚马逊和 Uber。亚马逊利用有效的电子商务策略来统治零售市场,然后分散到电视和电影市场,并以 Prime 会员制的形式应用这一策略。Uber 则利用尖端的移动技术,大力扰乱了出租车行业,然后以新的运输服务(例如 UberEats 和 UberRUSH)形式将这种方式应用在全球其他市场。

  2、利用您现有的资产:发现利用现有资产的获得价值的其他途径,这是水平增长的一种形式。

  例如,亚马逊认识到其自建的高效物流网络可以向第三方公司提供仓库服务。即第三方公司在可以将产品存储在亚马逊的仓库内,而亚马逊则负责零售交易(采购、包装、运输、客户服务等)的所有其他事务。

  3、内部开展更多业务(把外包给供应商的业务自己接手)。这是确保水平增长的常用方法。当创业公司运营规模扩大,回收一些主要业务是非常必要的。

  以苹果为例,多年以来,苹果一直专注于创造技术产品而没有开设零售业务。而现在,苹果直营店称为美国最赚钱的零售商店,取消第三方零售商后,苹果获取了更多的额外利润。

  发展战略合作伙伴关系

  克服增长瓶颈的第三个关键战略就是与更多的公司发展战略合作伙伴关系。

  「战略合作伙伴」的定义是:

  与某一方达成长期合作协议,共享某些物质和智力资源,以实现共同的目标;

  就某项业务与另一方达成协议,旨在帮助彼此取得更大的成功。

  形成战略合作伙伴关系将在以下方面带来优势:

  1、获得新客户,进入新市场的机会:可以针对彼此的「忠实」客户开展业务,以增加客户群体规模。

  2、增加曝光度和品牌认知度:例如,开展与非竞争业务的联合营销活动,以便互相促进彼此的产品或服务。

  3、分享技术或金融服务等资源:例如,非竞争关系的两家技术型创业公司可以分享彼此的技术创新进展。

  4、扩大地理覆盖面:除了同一地区的战略合作伙伴外,参与合作的创业公司将有机会技术合作伙伴的市场领域。

  

要么成长,要么死亡!创业公司如何突破增长停滞的困境?

 

  以下是战略合作伙伴可以采取的几种合作形式:

  A 合资企业

  为了在有限时间内完成某个项目,「合资企业」通常由两家或多家公司共同注资成立,目的是分担具体业务的费用和利润,创造一个全新的产品,协同进入(或扩展)一个新的市场。

  例如,在 2014 年,Facebook 旗下的 Oculus Rift 三星共同开发三星 Gear VR 的。Facebook 负责软件,三星负责开发硬件产品。这允许三星进入一个新的市场(即 VR),而 Oculus 可以独家进入新的分销渠道。

  B 分销伙伴关系

  当创业公司的业务不断增长,但无力覆盖更多的市场范围,分销合作伙伴关系将会特别有用。良好的分销合作伙伴可以帮助创业公司开发新的客户群。

  许多年前,Google 通过与各种网络浏览器公司签订交易,为他们提供浏览器搜索,从而在线搜索市场占领了大量的份额。随着时间的推移,这有助于 Google 上升到现在的垄断地位。

  C 授权许可

  当创业公司拥有 a)可以垂直整合到其他初创公司销售的产品中的技术,或者 b)一个有信誉、有吸引力的品牌,另一家公司可能会从中受益的是使用您的品牌,授权许可的方式就特别有效。

  例如,星巴克于 2008 年与联合利华签署了许可协议,让联合利华制造、销售和分销星巴克品牌的冰淇淋。

  Google 于 2014 年与诺华制药公司签署了许可协议:两家公司同意诺华公司使用 Google 的「智能镜头」技术,尝试开发新类型的护眼产品(包括「智能」隐形眼镜,可让糖尿病患者通过测量眼睛液体来跟踪他们的血糖水平)。

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责任编辑:A5大昊   /   作者:星空时间

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