大部分商家进入直播后,面对着那些增长缓慢的流量常常觉得心力交瘁,淘宝直播真的只是大品牌和大播主的主阵地?中小商家只能跟风?
在投放播主进行带货时,明星和头部播主绝对是不二人选。明星自带流量,拥有较多的曝光渠道。但明星“坑位费”贵不说,近期明星带货也频频扑街,更多品牌方会觉得明星带货一般都只赔不赚,相反,一些头部播主的带货反而更靠谱。
像大部分商家会选择中小播主进行范围性的投放,但最后也是惨淡收场。播主投放处处碰壁,商家应该如何自救,运营好店铺直播间呢?
腰部店铺也需相互扶持
目前在淘宝直播中,店铺自播已经是常态了,在知瓜数据可以看到,近30天播主分类中,纯店铺开播已经占60%了。
(知瓜数据——近30天开播播主类型)
直播电商成为所有大商家进行店铺运营的标配,这是我们所看到的趋势。据数据显示,618期间新开播的商家中,中小商家占到了60%,越来越多的中小商家开始尝试自播。
(知瓜数据——近30天店开播类型分布)
近30天知瓜指数在400分以下的足部播主最多,其次是新人播主。现在,绝大多数流量很难一直维持着,公域流量大多被大主播、大品牌占领,中小商家私域流量基数又相对较小,增长慢。
所以。连麦就成了中小商家相互扶持的必备玩法,中小商家通过直播间连麦跟自己粉丝人群相匹配的非竞品店铺,进行直播导流,这成为获取免费流量的一种有效方式。
另一方面,连麦也间接的提升了直播间的观看、增粉、互动等纬度的数据,就能有更多机会抓到公域额外的流量奖励。
据了解,直播间连麦的成功案例不在少数。比如,直播新手康师傅淘宝直播间连麦荣耀淘宝直播间后,从粉丝画像中可以看到,康师傅和荣耀直播间活跃的粉丝等级分布几乎一致。
当场连麦直播场观较日常增幅260%,新增粉丝较日常增长320%,店铺销售额上升180%。
(知瓜数据——播主粉丝画像)
如何找到适合连麦的店铺呢?我们可以通过对品牌的用户画像进行分析,查找与自身用户群体相类似的上下游或周边品牌进行合作,尽量保持两个品牌粉丝群体的一致性。
相互粉丝量相差也不必太大,比如20万粉丝的女装可以考虑与50万的首饰店铺进行连麦。
就互动内容来说,平台推荐连麦互动玩法有三种:一种是点赞PK,一种是收藏加购PK,另一种是聊天模式。
连麦互动更倾向于猜谜语、成语接龙、接歌词等这种娱乐形式,这些都要由双方运营提前制作好脚本,可以更快提高直播间互动氛围和转化。
运营好私域流
留住粉丝才是王道
巧妙的使用连麦有机会换取公域流量,那么,面对观看的粉丝应该如何维护呢?
其中,包括粉丝运营和粉丝回馈。
我们可以通过知瓜数据查看直播间的观看率、转粉率,粉丝互动等级分布等数据来评估店铺粉丝互动情况。
(知瓜数据——播主详情)
并且可以通过人均驻留时长进行判断直播间的内容是否吸引人、是否枯燥乏味。
(知瓜数据——播主详情)
为了保证以上几个维度数据的稳定增长,很多商家在直播的过程中,会引导观众关注店铺,并给到福利刺激加入直播粉丝群,或者加入会员。
只有将吸引粉丝到维护粉丝变成一个良性循环,让粉丝感受有到价值,这样才可以把根基土壤做起来。
当越来越多的人加入这场竞赛,越来越多的人困于直播没流量、ROI低等问题时,商家们或许更应该思考如何做直播风口下的长期主义者。
不是开播就有流量,特别是在大促临近阶段,需要有应对措施和计划。通过不断尝试不同的玩法,更容易找到最适合自己的路。
店铺直播前期起步不可能一蹴而就,任何爆发都需要积累和成长。
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