8月18日,罗永浩直播间开始了长达14小时的超大型直播专场。在此之前,罗永浩的直播间经历了1年多的真枪实战,面对涌入直播间的千万流量,交个朋友团队已经足够专业,能够有条不紊地把控直播间的流程与秩序,进而实现销售额转化。
但这一场直播却与其他直播不同,因为这场直播不为GMV,而是做起了义卖。
▲图片来自微博
罗永浩义卖捐款,直播玩出新花样
8月17日,罗永浩在微博发布直播预告,8月18日的直播专场,所获收益将全部捐赠给公益机构,用于河南水灾后的复兴重建工作,此言一出收获网友一致点赞。
▲图片来自微博
似乎罗永浩&交个朋友团队总是愿意做第一个吃螃蟹的人,引领直播电商行业,为直播电商行业带来新的变化。
蝉妈妈数据显示,这场直播观看人数825.9万,平均在线人数1.8万,uv价值高达16.24,最终销售额为1.33亿。
▲蝉妈妈直播分析
在这场14小时的直播中,一共上架了139款产品,客单价为576.94元,高于日常的直播场次。
▲蝉妈妈直播分析
通过数据我们可以看到,在本场直播的选品策略上为直播间的粉丝准备了多款数码产品。其中,iPhone12手机是绝对的爆款产品,3个产品链接的销售额都超过了1000万,最高超过4000万。
▲蝉妈妈直播分析
此外,还有许多高单价产品卖出了不错的销售额,比如单价4399元的摩摩哒智能按摩仪销量566件,销售额达到249万;单价3988元的桂林五天四夜游卖出了245单,销售额达到97.7万。经过1年半直播间的实战,罗永浩的直播间已经有不少能够消费高单价的产品的忠实用户。
交个朋友业务全面开花 业绩目标是100～150亿
在今年4月的举办的抖音电商大会上,罗永浩自己认领了自己直播带货“四大天王”之一的称号,同时公布了交个朋友团队发展的目标:
“全面出击直播电商、供应链业务、代运营和整合营销及培训四大业务板块,交个朋友及其兄弟公司计划完成100到150个亿的年度业绩。”简单来说,就是罗永浩会继续做直播,帮明星带货、为品牌商提供代运营服务、培训草根主播。
随之而来我们看到,开播一周年之际,罗永浩邀请了李诞、蔡康永、呼兰等朋友在《老罗和他的朋友们》直播间聊起了情感生活,相关话题的播放次数高达1.3亿次。以及罗永浩团队加速招募新人主播,增加新人主播场次,开设新的矩阵账号交个朋友之酒水食品。
蝉妈妈对话罗永浩团队 揭秘背后心路历程
不难看出作为抖音的超头部主播,外界总是对交个朋友团队保持高度关注。在罗永浩团队凭借义卖直播再度出圈的当下,蝉妈妈对话带货王栏目再次对话交个朋友创始人黄贺,揭秘罗永浩及其团队直播背后的心路历程以及未来的规划蓝图。
蝉妈妈:我们观察到罗永浩的直播间内多了很多新主播,罗永浩本人的出镜频率正在减少,做这样的安排会担心影响直播间销售额吗?
交个朋友创始人黄贺:我们并没有这方面的顾虑,这个是从两方面来考虑的。一方面,我们对于新主播的选择有着严格的标准,我们要求所有新主播要有产品经理式的思维,他必须要懂产品、爱钻研产品,知道什么产品适合什么人群。另外我们对主播也有着严格的培训机制,例如展示产品时的话术、克制的直播风格、展示产品的角度等等。现在大家看到上播的年轻主播已经是经过长时间培训的,所以我们并不担心。另一方面,年轻主播多了,直播间开播的时长上去了,垂类账号也开起来了,从整体角度上来看GMV是不会受到影响的。
并且从数据上来看,今年本年的时间,我们的GMV已经超过了去年全年的GMV,并且罗老师在总GMV中的比重也在下降,这是一个非常良性的发展。
蝉妈妈:交个朋友直播间已经开播1年半了,您觉得直播电商行业最明显的变化是什么?您预测下半年抖音直播趋势会是什么?
交个朋友创始人黄贺:直播电商最明显的变化是从综合性、头部主播阶段逐渐转向于品牌店播、垂类大主播等丰富的形态,我们能看到很多品牌的店播正在逐渐完善。
抖音现在主推的是兴趣电商的概念,现在是没有搜索性质的,不会说你想买什么,就在抖音里面搜,而是基于你日常刷短视频时的兴趣来做推荐,消费者的购买偏向理智,所以下半年肯定还是会以内容为大趋势。
蝉妈妈:作为抖音的超头部主播,很多人会称呼罗永浩为“抖音带货一哥”,并且跟其他平台的头部主播进行对比,面对这样的称呼会有压力吗?
交个朋友创始人黄贺:“抖音一哥”的称呼就是说我们在这个平台是在带货榜单的前头的位置,罗老师是交个朋友的首席好物推荐官,同时也是我们最大的IP,但是我们入行其实也仅有一年半的时间,对于这个行业来说还是“小学生”,还是处在发展个学习的阶段,对于外部的称号我们不过多的去关注,还是聚焦于自身的业务发展上。
至于拿来跟其他平台头部主播,事实上我们跟其他头部主播的运营思路上还是有区别的,我们一直致力于把交个朋友科技做成一个真正的企业,而不是只依靠一个大网红生存的明星工作室。我们公司一定会做到可以不依赖罗老师一个人的力量来卖货。罗老师个人直播在我们公司的总销售GMV占比目前已经降到了30%。所以从根本上来说,我们有着不同的发展思路,对于比较的压力来说,我们感觉也还好。
蝉妈妈:交个朋友团队不仅仅专注做好罗永浩直播间,已经在MCN、供应链、代运营、直播培训方面都开展了业务,可以简要介绍一下这方面的计划吗?
交个朋友创始人黄贺:我们在北京有一个专门的MCN部门,签了十几个这种成名的大牌的艺人。除了我们培养的小网红明星,我还有很多娱乐圈的明星,这是外界知道我们的业务最熟悉就这一块,未来也会继续发力这一部分,主要目的是想补全我们在某一品类上的弱势。
在供应链方面,我们有一套自己研发的Saas系统,这个主要是用于服务明星及达人来用的,提供给他一些线上的选品的平台,同时有一些比方说样品整个的管理,合同的管理,产品直播的卖点的一些输出。
代运营这方面是我们主要发力的一点,因为从整个电商的大环境来看,品牌自播是大趋势,很多传统的大品牌都需要去短视频平台开店卖货,这也将与我们的主播培训业务来挂钩,培养出一批拥有“克制”型带货风格的主播,为不同的品牌来服务,最终达到双赢的目的。除此之外,我们的代运营服务从品牌包装的角度来提供服务,包含了一些直播间的装修,包含了这些主播的选用是不是符合它的style,包括它的话术,包括它的颜色,包括它创作的视频,包括它的讲解方式都是属于内容的一部分。当然,最终还有流量投放。
蝉妈妈:交个朋友新开设了酒水食品直播账号,为什么会选择从这两个品类切入?账号的整体包装都少见出现罗永浩的形象,是为了后续“去罗永浩化”做准备吗?
交个朋友创始人黄贺:从过往的数据来看,酒水、食品是我们直播间售卖的最好的两个品类,并且朱萧木“酒人”的形象也是最为大家熟知的,所以选择了从这个品类切入。
从宣传中很少看见罗老师是因为我们一直致力于把交个朋友科技做成一个真正的企业,而不是只依靠一个大网红生存的明星工作室。从数据上我们也可以看到,今年过年以后,尽管罗老师的个人GMV在往上走,但是整体的占比其实是在下降的,连续好几个月罗老师的个人的销售已经占公司总销售占比的不到30%。我们认为这是一个企业发展的良性趋势。
蝉妈妈:交个朋友在抖音818新潮好物节期间也会开设专场直播,这种大的直播场次,在准备工作上跟平时日常播的场次有什么不同?
交个朋友创始人黄贺:大场次准备还是会跟平常的时候不太一样的,前期从宣传、选品等方面上会更加紧张一些,而且我们本次818最不同的一点是,818当天的场次我们会将全部的净收入和打赏的金额捐赠给河南用于灾后重建的工作,这一点是跟普通场次最大的区别。
蝉妈妈:很多品牌通过直播一跃成为了同类目中的佼佼者,您是如何看到“播品牌”这一现象的呢?新品牌需要达到什么样的标准,才会考虑合作?
交个朋友创始人黄贺:自从开始做直播之后,我们都对新国货有了更深的一个认识,原来不做这一行,我们只是作为一个普通的消费者,当我们真正去售卖这个产品,了解那么多新产品的时候,真的是非常厉害,把特别优质的一些东西,把特别好的价格带给大家,对新国货的认知有非常大的一个理解。
我们其实对于新品牌的接受度还是很高的,你不用非得有一定的名气,我们看中的是你的产品、你的价格、你的服务,是好的产品我们都会选择去合作,很好的例子就是每日黑巧、信良记和ffit 8,这几个品牌在我们首播的时候一场就卖爆了。换句话说,只要你的产品具备足够的性价比,我们认为都是可以上播的。
蝉妈妈:品牌商家自播,是今年抖音直播的大趋势,您怎么看待达人直播和品牌自播的关系?您觉得品牌自播会对达人直播形成冲击么?
交个朋友创始人黄贺:从平台来看,变成达人加店铺,那么整个的生态来看,它会形成一个头部主播、中腰尾部长期的主播,加上商家自己的店播。对一个品牌而言,这三部分都需要头部去帮它打声量、打品牌。它的店铺是传递它的长期的价值和整个的用户留存和用户维护。中腰尾部能够帮它做长尾的转化。
蝉妈妈:上半年罗永浩直播间已经做了超过20亿的销售额,并且实现了日播,对这个还成绩满意吗?下半年团队有设立什么目标?
交个朋友创始人黄贺:今年上半年的GMV已经赶超了去年全年,并且随着主播阵容的扩大实现了日播,也开设了全新的垂类账号,这些都是我们非常满意的成绩。但是这还不够,我们的最终目标是实现全品类的7*24小时直播,这也将会是我们下半年工作的重点。
蝉妈妈:网传罗永浩的债务年底就能还清,很多人都好奇罗永浩是否还会继续做直播?如果不做直播,罗永浩老师会深耕哪个领域?
交个朋友创始人黄贺:后面罗老师还会兼顾直播这方面的业务,但是其他具体的工作内容我们还没有接到通知,目前不方便透露。
无论是质疑还是关心的目光,罗永浩交个朋友团队用1年带货超20亿的成绩,证明了交个朋友深耕直播电商行业的决心。同时作为抖音平台最具代表性的主播,相信在下半年的电商旺季,抖音平台+品牌商家+以罗永浩为代表的各类主播共同组成的“直播带货局”,发展空间显然还将进一步扩大。
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