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三个差距:为什么同样是新零售模式,有人赔钱,有人赚1个亿(一)

 2021-05-04 16:08  来源: A5用户投稿   我来投稿   a5_ultl450124的个人主页 撤稿纠错

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如果你正在做新零售,或者考虑做新零售模式创业,那你一定注意到了这几个现象:

1)竞争趋势:现在的新零售模式正在代替直销、微商模式和社交电商,成为下一个模式创业的热点,众多团队长、企业开始转型新零售,有从业者自嘲新零售公司的数量比代理商、团队长、会员还多,很多南方的写字楼一层楼就有三四家新零售公司。

2)大型企业进入:大型企业开始试水新零售模式,例如北京同仁堂、蒙牛、光明新零售、白云山、华北制药、华熙生物等,这些大企业或自己组建部门或采用品牌授权模式,拿出几款专供新零售模式的产品打市场,但各家业绩差别上百倍(可见品牌影响力和知名度不是业绩的决定性因素)。

3)同质化严重:大部分新零售企业集中在化妆品、保健品、功能食品领域,出现了三个同质化倾向,产品趋同;功效趋同;模式趋同,导致大部分企业越做越难,代理越做越少,要么陷入业绩瓶颈要么进入业绩下滑期。

在这种背景下,出现了一个有趣的现象:1%的优秀新零售企业占据了90%以上的市场业绩。换句话说,1家优秀企业的业绩比99家平庸企业的业绩之和还多N倍。这到底是为什么?优秀企业和平庸企业的差距到底在哪里?如何弥补差距?

一、钱与货的处理方式不同

一个新零售项目成功,要满足三点:让代理更快地赚钱,让代理更多地赚钱,让代理持续地赚钱。我们把新零售模式分为先拨模式和后拨模式,先拨就是代理先收钱,公司后收钱;后拨模式就是公司先收钱,代理后收钱。先拨、后拨直接关系到“代理能否更快地赚钱”。

下面,我们从社交电商、微商、传统代理以及新零售的模式拆解,什么才是好的钱货处理方式?为什么这种处理方式能够区分优秀企业与平庸企业?

1)社交电商模式:钱货都绕过代理

曾经在云集、未来集市、小米有品有鱼等带动下,社交电商模式大兴其道,一众企业开始模仿跟进。几年后再回顾,发现绝大部分社交电商企业没有赚到钱,就连最初的巨头如云集、未来集市等虽然有投资机构烧钱,但依然活得很难受。

社交电商模式的底层业务逻辑是消费者付款到平台、平台发货到买家、平台返利到代理。钱与货都由平台负责,不经手中间代理。这种业务逻辑符合互联网的便捷高效特性,但是不利于代理事业发展;代理事业发展受阻,积极性就会下降;积极性下降就会造成平台业绩下滑。

2)微商模式:钱货都经过代理

微商模式在这几年没落了。但是曾经相当多的微商企业都有过高光时刻,那些真正做产品(复购率高)的微商依然风生水起。回顾微商模式,囤货遭人诟病,但是钱的处理方式是由代理扣留后,层层向上传递直至公司。

3)传统代理:钱货都经过代理

我们日常的大部分需求,饮料零食、油盐酱醋、冰箱空调、衣服、化妆品等大多来自传统代理制。代理向上级代理打款拿货,向下级代理收款发货。与微商的钱货处理方式相同,但是有一个重要区别:微商的代理大多是没有传统渠道的个人代理,靠朋友圈、团队分销;但是传统企业的代理大多是企业组织,有自己的仓库、配货车队、下级代理与终端门店。这是为什么微商企业可以赚快钱,但是不长久的原因。

4)新零售模式

从以上三个模式,我们来剖析当下的新零售模式,绝大部分新零售模式借鉴的是社交电商的钱货处理方式,少部分借鉴的是微商的钱货处理方式。借鉴社交电商的企业活得会很艰辛,借鉴微商的企业活得会好一些。

但是优秀的新零售企业都采用这种钱货处理方式:钱经过代理,货不经过代理。也就是说,下级代理向上级代理交钱,但是货由公司配送到本人。

为什么不同的钱货处理模式差别巨大,因为钱(利益)不可以绕开代理,货(责任)可以绕开代理,利益越大,责任越小,越能激发代理积极性,几百几千几万个代理的积极性就能区分开优秀企业与平庸新零售企业。

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作者: a5_ultl450124    /    文章:5篇

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