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八达电商观察:轻松卖货70万,小镇青年主播如何做到的?

 2020-07-06 13:56  来源: 互联网   我来投稿   云台的个人主页 撤稿纠错

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“就是那么洋抢(厉害)。”浙江义乌佛堂镇的王向正老板对着直播镜头说道。

作为当地的“李佳琦”,他在镇上的宝龙广场开了又一家苏宁零售云店,喜悦溢于言表。开业正值618购物节,3天销售额轻松突破70万元。

如果不是对浙江足够了解,想在地图上找到这四五线开外的小镇,并不容易。但就是在这样的地方,苏宁联合各地老板开出了6000家县镇店,很多老板都成为称霸一方的“李佳琦”、“薇娅”。

数据显示,6月18日,零售云门店销售增长416%,618期间(1号到18号24点)零售云整体销售同比增长281%,推行的家电下乡活动平均补贴8%,销售各类家电,惠及超100万消费者。

而就在同时,快时尚巨头Zara宣布关店1200家,上市品牌拉夏贝尔1年关店4000家,就连经历过大风大浪的星巴克都要关店400家……

巨头尚且如此,中小商家怎么办?线下实体没了资本的氧气,仿佛只能愁眉苦脸、九死一生。唯独在新常态中找到生存的依靠,才能不被吹灯拔蜡,继续吃香喝辣。

就像投资家查理·芒格说的:“宏观是我们必须接受的,微观才是我们能有所作为的。”

数据显示,1-5月全国社会消费品零售总额同比-13.5%,但乡村区域仅-13%,且4-5月间降幅收窄加快。同时,一季度,乡村人均可支配收入同比+0.9%,高于城镇+0.5%,这就证明乡村的消费力依然蓬勃,正是疫病后消费重启的主力担当。

显然,做了30年线下生意的苏宁嗅觉灵敏,仅最近几月,就找到1000多个王老板这样的乡镇高玩,把零售云门店数从年初的4500多家提升到现在的6000多家。

按苏宁易购零售云负责人刘怀力的说法:让线下门店兼容线上优势,实际是一种相互需要,相互成就。

真品难买到、专卖店难生存,渠道散乱、定价虚高……一直是乡镇消费难以攻克的问题。

所以,2017年,苏宁利用零售优势,给力乡镇小老板,整合输出技术、数据、供应链等,让他们在品牌、物流、展陈、销售流程、售后服务等方面标准化、简易化。此后又不断帮其扩品类,做金融,带直播……

双方共建、共营、共利,一起攻克实体经济最顽固的壁垒,弥合城乡间的消费鸿沟。

就像历史学家马基雅维利说的:一件事让所有人得力,它就容易成功且持久。妥妥的“只要认真玩,想死都很难”。

安排得明明白白

直播可以点石成金,但也得看点了什么“石”,成了谁的“金”。

王老板对此深有体会。为了直播,这个黝黑的中年汉子修了眉毛,脸上没有一丝胡茬,他熟练地摆弄着补光灯,美颜效果玩得溜起。一旦面向直播镜头,他又变得更不一样。

“好货买一买,老铁心里有,礼物刷一刷,老铁带出头?”那些明星大咖主播的千层套路,在乡镇小地方并不好使。本地玩法必须接地气,才能得要领。

王老板没有高大上的直播间,没有一群助理围绕,平时就在店内开播,用家乡话开路,玩转幽默风趣的段子,各种流行的梗,然后才夹杂着介绍产品特点、保养技巧、使用演示。就这样,他把空气炸锅、破壁料理机等一线城市的消费升级产品带入了小镇。

4月,零售云“小镇带货王”挑战赛,10天时间,王老板的画水镇门店利用微店直播,成功销售美的系产品200多件,获赞上千,其“老板疯了”系列,成了小店的“引流之主”。

话说回来,至今,王老板也没有几万粉丝,但是很多粉丝都是本地人,朋友、亲戚、客户,相互推荐,让他成为真正的网红,把情谊万岁、产品不贵、体验加倍结合在一起,拓客带单,才能做出真正的直播带货。

对比下来,现在的直播市场烈火烹油,乱象丛生。动不动单场销售过N亿,单品销售过亿,坑位费、佣金抽成飞涨,很多商家跑去找明星大咖带货,发现10多分钟叫卖,销售额还不及他们的坑位费多,各种浑水摸鱼,花式割韭菜。

就像直播带货的开创者赵圆圆说的:现在一场直播没几个亿都不好意思发“战报”了,1元秒的东西按原价算销售额,打5折的东西按原价算交易额,……个个放卫星,坑位费+流量费+全网低价,品牌、商家还剩几个子儿?

反倒是像王老板这样,利用10多年生意人脉,借助微信群等成熟社交关系,再加上直播,深入经营小镇熟人的私域流量,这才把热度、关系、利益安排得明明白白。

没错,直播变革了触达用户的方式,但它更像一种升级的“插件”,优化基因的“嫁接”,而不是再造产业的创新,就像当年的LBS(定位技术)一样。

请相信,如今越红得发紫,未来越一地鸡毛,唯有创造价值者,才能活出自己的理想主义。任何不带来正向利益的直播,都是耍liu氓!

终局处布局

当然,不把直播带“歪”只是前提,要在激烈的竞争中不做千里送,还得像字节跳动创始人张一鸣说的:看清终局的样子,在终局处布局。一步快,步步快。

首先,品牌、产品的供应链体系,是核心中的核心。有能力,就不被嫌弃。

淘宝直播的李佳琦、薇娅因为带货问题,去年就开始为自己的供应链忙活,品控、物流、质检方面加紧补上短板;而快手的辛巴传因假货问题,沉寂2月,补上供应链专业知识、人员、管理,才又重新开播。道理讲100遍,都不如被现实打一遍。

但在零售云店面里,苏宁保证了真品,物流有云仓提货,交付和售后有品牌方保证,订单数字化、在线化,天生就没有假货、货不对版等麻烦问题。

所以,疫情期在线上课、在线复工大规模兴起的时候,王老板们接受零售云建议,带货家用打印机、电脑、平板电脑,引爆销量疯涨。

基于此,一季度最困难时期,“闭店也能不停卖”,零售云总销售额34亿元,其后还稳步增长,4、5月份同比增长分别达到120%和150%;618期间获得200%以上的同比增长,日均销售额过亿,现在一个月的销售就赶上前年全年。

同时,加上“拿货能贷款,小件即选即购,大家电苏宁仓直接发货……”各种“Buff”(效果)不缺,王老板们的资金占用是一般同行的1/4,周转率是他们的2倍+,库存周转周期只是行业平均值的1/3,由此,形成复合的运营竞争力,直播老板们更能心里有底,带货不怂。

按中信证券的解读:“这是用先进的生产力匹配先进的生产关系。”

如此种种,搞定商业运营的上下游,有了内味儿,直播带货不再被短板制约,才真正活出Stay Hard的硬核人生。

最近的统计显示,直播相关企业注册量从今年2月的170多家,暴涨到5月的2800多家,表演艺术家邓紫棋老师为这种现象写过一首歌:“全都是泡沫”!

现在看,直播注定走团购“千团大战”的老路,其兴也勃,其衰也忽。“玩直播祖安战神,做商业山顶洞人”的低配玩家注定出局。反而是王老板这样的小镇“李佳琦”活得更久更滋润。

是的,直播是一门功夫,就像《一代宗师》说的:“功夫,一横一竖,对的,站着,错的,倒下。”

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作者: 云台    /    文章:14256篇

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