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积木时代:攻克小微难点,不需要技术崇拜

 2018-08-30 17:00  来源:互联网  我来投稿   A5孙昊的个人主页 撤稿纠错

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小微和三农,一直被认为是巨大的蓝海市场,这是毋庸置疑的。但是,银行到小贷再到互金,不少机构都曾经在这个诱人的领域遭遇滑铁卢。究其根本原因,要啃下这个市场有个核心难点:如何提高投入和产出的效率,并安全地进行规模化复制。如果无法解决这个核心问题,小微要么不赚钱,赚的还不够投入多;要么做不大,因为风控和业务模式都无法在保障有效的前提下批量复制。

所以,什么样的模式,才能有效解决这一核心难点,使得小微三农业务既可以赚钱,还可以稳,又可以有效复制呢?这就是积木时代在做的事。

01

“积木式”养成计划:

业务和情怀,我们都是认真的

“为什么我们不喜欢已经被教育过的信贷人员,因为除了风控和业务逻辑不一样以外,我们更强调企业文化的认同。”在积木时代VP陈超看来,开拓业务固然重要,但员工对于企业文化的认同更为重要,这决定了大家的做事方式。

积木时代是积木拼图集团旗下做小微信贷服务的业务板块,也为P2P平台积木盒子输送线下入口的“普惠金融”资产。

不同于很多信贷服务机构,初来乍到积木时代的业务员,公司并不着急下指标,“刚开始的初学阶段,可能一个月能做一两单业务已经挺不容易,因为我们信贷员并不只是看经营情况或流水等可以量化的财务信息,还要学会从各类非财务信息去判断客户。但他们只要熟悉了这个业务模式,成熟之后一个月完成八单、十单都比较轻松。”

那么,什么是非财务指标呢?

举个很有意思的“栗子”,积木时代信贷员在农村做实地尽调的时候,一般是不提前给客户打电话的,把车停在村头,自己去找。因为农村还有一个非常明显的特征,到村里一说张三家,李四家,村子里人人都知道,信息的共享程度比较大。而且一般农村村头永远有一个小卖店,这个小卖店是信息收集非常有利的地方,再一个是村委会,这两个地方是信贷员最容易收集信息的地方。信贷员只要走进这个村头,去小卖部问问,去村委会打听打听,就大概能把客户的人缘、人品等信息了解个大概。积木时代的信贷员有一项技能要求是要会察言观色,一说张三名,李四名,看大家的面部表情,如果一说大家把头扭过去了,不愿意多说,就没有必要深入的问了;但是如果一说,大家都比较热情的跟你介绍,这个人十有八九在村子里还不错。

类似的非财务信息审核,在实地尽调过程中还有很多:借款人在一个熟人圈子里的口碑、曾经是否违法违规,是否真的在做某些生意等等,通过熟人社会关系,这些软信息的获取并不难,难的是团队是否尽责且细心。

“我们一直比较重视软信息的评估,做农户群体时占比甚至高达60%。所以我们并不着急给信贷员下指标,也不急于一定要给整体贷款规模下指标,我们首先要让员工熟悉这种软信息风控模式的诀窍。”陈超说,积木时代之所以给予成长机会、成长时间去培养“一张白纸”,是因为相比技术,公司更相信“人”的力量。

虽然重视软信息的风控是靠谱,但新的问题又来了,怎样确保信贷员不会为了完成规模和指标或拿提成,明知道客户有问题也会把款放出去呢?或者直接联合借款人骗贷?

因为积木时代的考核机制不一样,当然也是因为企业文化不同,所以决定了考核机制不一样:信贷员放出去的每一笔款,后续是否产生逾期和坏账都会与信贷员业绩考核挂钩。

“我们不介意走得慢点,但想走得更稳。所以我们希望团队是靠谱、稳健、有活力的,所以我们前期不会给太多的压力和指标,但却会让信贷员慢慢意识到,要对自己放出去的每一笔款负责,每一笔都心中有数。”陈超解释到,这也是为什么公司即使是在三四线城市的最基层,也坚持重视企业文化建设、价值观培养、完善员工福利的原因,因为只有员工把公司的利益当成自己的利益,才会更用心对待每一件事。

尤其是在信贷这个领域已经摸爬滚打多年的彭少新(积木时代CEO)和陈超,看过太多“企业内鬼”和借款人联合骗贷的套路,所以才会把员工的利益和感受放在第一位,同样的,员工才会把公司利益放在第一位。

02

“积木式”野心:

我们不快但也不慢,且更有效

如果了解整个积木拼图集团,就会发现,其发展绝对不是激进的那一“葩”。比如,积木盒子平台虽然一直稳居一线平台的队伍,但在贷余额仅有70多亿。积木时代也一样,不会盲目因为规模而放弃稳健。

积木时代以“人”为核心做风控和业务的模式,完全可以看出“积木式”发展的野心:永远保持在第一梯队,却永远不是最激进那个,但一定是对市场最有耐心那个。

试问放眼同行,面对普遍只有几万的单子,能有几家公司会花这种心思去培养团队,花时间去玩企业文化,并用几年去考验一个“积木式”的小微商业模式。

想赚快钱的人太多,能用心琢磨商业模式的太少。在成立三年多的时间里,积木时代的身影逐渐在中国华北、东北、长三角、珠三角及西南等各区域铺开,为上万家需要改善经营、扩大规模、提升收益的小微企业和农户提供过融资帮助,资产规模已经突破20多亿,今年的规模还将继续扩张。

当然,强调以“人”为核心的风控和业务模式,不盲目崇拜技术,并不意味着不重视技术的应用。积木时代在前端将业务不断下沉的同时,也在后端提升技术对业务效率的辅助,针对一系列可以量化的指标,前置的大数据筛查大致可以过滤掉20%的不良客户,剩下的部分才有可能到人工尽调,最后的整体通过率大概也只有30%-40%,这也是为什么积木在小微领域可以一直将不良控制在1%以下的原因。

“之所以在实地尽调之前,利用风控系统过滤掉部分不良客户,也是为节省人力和时间成本,大数据会帮助我们把更多精力投入到有效客户上。”积木时代CEO彭少新介绍,通过了黑名单筛查后,进件会根据风险等级划分为 “低、中低、中、中高、高”五个风险级别。其中,只有“低、中低、中”风险三档的进件会进入到实地尽调的环节。

“我们从不觉得技术不重要,但也从不盲目崇拜技术。筛选环节提高了进件效率,同时还会根据分级的结果,为实地尽调提示不同的风险维度,给予信贷人员风险点提示指导。”在彭少新看来,在“积木时代”模式中,技术是提高效率最好的伙伴,仅此而已。也只有将技术和“人”的作用有效结合,才是解决小微投入产出难题最有效的方式。

03

“积木式”愿景:

我们难以复制,但可以帮助别人

综上而言,其实不难看出,积木时代“啃下”小微市场的模式有两大核心特色:

一是,探索一个能解决投入和产出比的有效路径;

二是,通过“积木式”企业文化管理和商业模式的加持,形成一个短时间内难以复制的团队和生态网点。

目前,积木时代已经在布点全国三四线城镇和农村地区,共51个网点,更偏好布局零售类、商贸类、流通性强的行业集中地。虽然目前广泛布点各大城市做小微贷和三农金融的公司也不少,但由于积木时代的企业文化、商业模式、业务模式、管理模式都自成体系,想要完全快速复制,基本不可行。

“真的用心去琢磨一个商业模式,并对此形成一个有效的解决方案和循环生态,别人想复制是很难的。”积木拼图集团CEO董骏说,一个有效的商业模式一定有壁垒,但我们可以去做更多外部合作或输出,积木时代未来也有可能帮助更多需要开拓小微市场的传统金融机构,助力他们啃下这个一直向往却又无法解决“投入产出比”难题的蛋糕。

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