小微和三农，一直被认为是巨大的蓝海市场，这是毋庸置疑的。但是，银行到小贷再到互金，不少机构都曾经在这个诱人的领域遭遇滑铁卢。究其根本原因，要啃下这个市场有个核心难点：如何提高投入和产出的效率，并安全地进行规模化复制。如果无法解决这个核心问题，小微要么不赚钱，赚的还不够投入多;要么做不大，因为风控和业务模式都无法在保障有效的前提下批量复制。
所以，什么样的模式，才能有效解决这一核心难点，使得小微三农业务既可以赚钱，还可以稳，又可以有效复制呢?这就是积木时代在做的事。
01
“积木式”养成计划：
业务和情怀，我们都是认真的
“为什么我们不喜欢已经被教育过的信贷人员，因为除了风控和业务逻辑不一样以外，我们更强调企业文化的认同。”在积木时代VP陈超看来，开拓业务固然重要，但员工对于企业文化的认同更为重要，这决定了大家的做事方式。
积木时代是积木拼图集团旗下做小微信贷服务的业务板块，也为P2P平台积木盒子输送线下入口的“普惠金融”资产。
不同于很多信贷服务机构，初来乍到积木时代的业务员，公司并不着急下指标，“刚开始的初学阶段，可能一个月能做一两单业务已经挺不容易，因为我们信贷员并不只是看经营情况或流水等可以量化的财务信息，还要学会从各类非财务信息去判断客户。但他们只要熟悉了这个业务模式，成熟之后一个月完成八单、十单都比较轻松。”
那么，什么是非财务指标呢?
举个很有意思的“栗子”，积木时代信贷员在农村做实地尽调的时候，一般是不提前给客户打电话的，把车停在村头，自己去找。因为农村还有一个非常明显的特征，到村里一说张三家，李四家，村子里人人都知道，信息的共享程度比较大。而且一般农村村头永远有一个小卖店，这个小卖店是信息收集非常有利的地方，再一个是村委会，这两个地方是信贷员最容易收集信息的地方。信贷员只要走进这个村头，去小卖部问问，去村委会打听打听，就大概能把客户的人缘、人品等信息了解个大概。积木时代的信贷员有一项技能要求是要会察言观色，一说张三名，李四名，看大家的面部表情，如果一说大家把头扭过去了，不愿意多说，就没有必要深入的问了;但是如果一说，大家都比较热情的跟你介绍，这个人十有八九在村子里还不错。
类似的非财务信息审核，在实地尽调过程中还有很多：借款人在一个熟人圈子里的口碑、曾经是否违法违规，是否真的在做某些生意等等，通过熟人社会关系，这些软信息的获取并不难，难的是团队是否尽责且细心。
“我们一直比较重视软信息的评估，做农户群体时占比甚至高达60%。所以我们并不着急给信贷员下指标，也不急于一定要给整体贷款规模下指标，我们首先要让员工熟悉这种软信息风控模式的诀窍。”陈超说，积木时代之所以给予成长机会、成长时间去培养“一张白纸”，是因为相比技术，公司更相信“人”的力量。
虽然重视软信息的风控是靠谱，但新的问题又来了，怎样确保信贷员不会为了完成规模和指标或拿提成，明知道客户有问题也会把款放出去呢?或者直接联合借款人骗贷?
因为积木时代的考核机制不一样，当然也是因为企业文化不同，所以决定了考核机制不一样：信贷员放出去的每一笔款，后续是否产生逾期和坏账都会与信贷员业绩考核挂钩。
“我们不介意走得慢点，但想走得更稳。所以我们希望团队是靠谱、稳健、有活力的，所以我们前期不会给太多的压力和指标，但却会让信贷员慢慢意识到，要对自己放出去的每一笔款负责，每一笔都心中有数。”陈超解释到，这也是为什么公司即使是在三四线城市的最基层，也坚持重视企业文化建设、价值观培养、完善员工福利的原因，因为只有员工把公司的利益当成自己的利益，才会更用心对待每一件事。
尤其是在信贷这个领域已经摸爬滚打多年的彭少新(积木时代CEO)和陈超，看过太多“企业内鬼”和借款人联合骗贷的套路，所以才会把员工的利益和感受放在第一位，同样的，员工才会把公司利益放在第一位。
02
“积木式”野心：
我们不快但也不慢，且更有效
如果了解整个积木拼图集团，就会发现，其发展绝对不是激进的那一“葩”。比如，积木盒子平台虽然一直稳居一线平台的队伍，但在贷余额仅有70多亿。积木时代也一样，不会盲目因为规模而放弃稳健。
积木时代以“人”为核心做风控和业务的模式，完全可以看出“积木式”发展的野心：永远保持在第一梯队，却永远不是最激进那个，但一定是对市场最有耐心那个。
试问放眼同行，面对普遍只有几万的单子，能有几家公司会花这种心思去培养团队，花时间去玩企业文化，并用几年去考验一个“积木式”的小微商业模式。
想赚快钱的人太多，能用心琢磨商业模式的太少。在成立三年多的时间里，积木时代的身影逐渐在中国华北、东北、长三角、珠三角及西南等各区域铺开，为上万家需要改善经营、扩大规模、提升收益的小微企业和农户提供过融资帮助，资产规模已经突破20多亿，今年的规模还将继续扩张。
当然，强调以“人”为核心的风控和业务模式，不盲目崇拜技术，并不意味着不重视技术的应用。积木时代在前端将业务不断下沉的同时，也在后端提升技术对业务效率的辅助，针对一系列可以量化的指标，前置的大数据筛查大致可以过滤掉20%的不良客户，剩下的部分才有可能到人工尽调，最后的整体通过率大概也只有30%-40%，这也是为什么积木在小微领域可以一直将不良控制在1%以下的原因。
“之所以在实地尽调之前，利用风控系统过滤掉部分不良客户，也是为节省人力和时间成本，大数据会帮助我们把更多精力投入到有效客户上。”积木时代CEO彭少新介绍，通过了黑名单筛查后，进件会根据风险等级划分为 “低、中低、中、中高、高”五个风险级别。其中，只有“低、中低、中”风险三档的进件会进入到实地尽调的环节。
“我们从不觉得技术不重要，但也从不盲目崇拜技术。筛选环节提高了进件效率，同时还会根据分级的结果，为实地尽调提示不同的风险维度，给予信贷人员风险点提示指导。”在彭少新看来，在“积木时代”模式中，技术是提高效率最好的伙伴，仅此而已。也只有将技术和“人”的作用有效结合，才是解决小微投入产出难题最有效的方式。
03
“积木式”愿景：
我们难以复制，但可以帮助别人
综上而言，其实不难看出，积木时代“啃下”小微市场的模式有两大核心特色：
一是，探索一个能解决投入和产出比的有效路径;
二是，通过“积木式”企业文化管理和商业模式的加持，形成一个短时间内难以复制的团队和生态网点。
目前，积木时代已经在布点全国三四线城镇和农村地区，共51个网点，更偏好布局零售类、商贸类、流通性强的行业集中地。虽然目前广泛布点各大城市做小微贷和三农金融的公司也不少，但由于积木时代的企业文化、商业模式、业务模式、管理模式都自成体系，想要完全快速复制，基本不可行。
“真的用心去琢磨一个商业模式，并对此形成一个有效的解决方案和循环生态，别人想复制是很难的。”积木拼图集团CEO董骏说，一个有效的商业模式一定有壁垒，但我们可以去做更多外部合作或输出，积木时代未来也有可能帮助更多需要开拓小微市场的传统金融机构，助力他们啃下这个一直向往却又无法解决“投入产出比”难题的蛋糕。
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