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Qtools如何在与隅田川的竞争中一步步掉队

 2019-05-24 12:12  来源:互联网  我来投稿   chenlong666的个人主页 撤稿纠错

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国内进口母婴连锁市场,Qtools和隅田川是比较有代表性的两家公司,其中Qtools成立于2014年,隅田川成立于2016年,从时间上看,Qtools比隅田川早两年,缘何却在市场竞争中节节败退,成为二线的进口母婴零售公司,我们还原一下母婴行业的这个案例。

小清晰和务实派,终端到底如何取胜

从终端来看,Qtools略胜一筹,设计装修的费用更高,而隅田川旗下的mikibobo米奇啵啵、樱之丸则更偏重实用,以及降低门店的装修成本。在门店数量遥遥领先之后,隅田川调整终端,参照超市货架进行设计,这样终端陈列的SKU大概是Qtools的两倍,坪效也有倍增的提升,在中国市场,小清新有一定市场,但开店做生意,单位面积销售额才是核心。

从品类规划上,Qtools重点卖一些长尾的产品,比如1000多元的儿童牙刷,349元一罐的乳铁蛋白;而隅田川旗下的mikibobo米奇啵啵、樱之丸则重点主推奶粉纸尿裤,乳铁蛋白同样的配方,主流价位是249元,牙刷的主流价位段是59元。不可否认市场上有愿意为宝宝花1000多元买一个牙刷的宝妈,但生意要做大,必须要在奶粉、纸尿裤、童装这些核心类目做突破。隅田川集团在供应链上下了重金,奶粉签约了韩国、欧洲等一线品牌,作为中国市场总代,对门店奶粉的供货价,按照京东售价可以做到6折;纸尿裤按照京东的售价可以做到5折。而目前Qtools在奶粉纸尿裤上暂无独家代理的品牌,主销类目毛利偏低,这直接导致了开店成功率,毛利低,关店率就会高。

APP还是自有品牌,该往哪里投资源

在资源投入上,Qtools倾力开发了一个APP,支持用户下单,APP有一些好处,一个是可以拿到最终买货的用户的信息,因为Qtools是加盟店,之前是卖货给门店,门店再卖给用户,总部始终拿不到用户的数据,有了APP,用户数据可以沉淀到总部,哪怕有一天门店倒闭关掉了,不影响总部做生意。另一个好处是可以绕过门店直接推总部想推广的产品,用户关注下载了APP之后,总部想推什么产品就不必必须经过门店,主动性更强。

而隅田川集团则重点把资源投入到了孵化产品品牌,包括mikibobo米奇啵啵纸尿裤、拉拉裤、卫生巾、童装、日化等产品的研发、生产之中,投资15亿在江苏扬州建了一个全球最大的纸尿裤生产研发中心,并且投资5000万,参照京东的标准建设了一个3万平的全自动仓储,因为是自己的仓储,不用租仓库,且整体的打包发货费用大幅降低,产品价格在市场上极具竞争力。

从行业发展和全球案例两个纬度看,做APP已经过了窗口期,很难做出什么,连一线的母婴电商公司拉新都非常艰难,笔者预计Qtools的APP在2019年应该会折戟,最终业务被砍掉。而隅田川在这方面借鉴了海外成熟业务的模式,一开始就把资源投入到了自有品牌的开发推广方面,建立了很深的护城河。

夫妻店不敌规范运作,资本该如何退出

Qtools管理团队主要是夫妻二人,虽然股东推荐了一些高管加入,但工商显示这些高管并未持股,作为联合创始人和高管,在这个阶段参与创业没有股份,实在是匪夷所思。现在已经过了雇佣创业的时代,Qtools的高管也有一定实力,不分股份不利于团队稳定,人员付出的程度也会有折扣,所以虽然创建五年,但一直是缓慢发展,业务没有大爆发。

隅田川一开始从母婴零售做起,一年一个新业务,逐步从零售向后端做整合,奶粉签订海外独家代理产品,纸尿裤自主研发制造生产,投资15亿建设全球最大纸尿裤工厂,斥资5000万建设全自动化仓配流水线。不但改善了加盟店的产品毛利,从行业平均30%提高至平均45%,而且因为自持物业,运营费率比租仓库大大改善。

对比两家公司,一个做了五年,一个做了三年,从结果看,一家公司做了一个烧钱的APP,一家公司沉淀下来数亿元的固定资产。据了解,隅田川集团已经启动股改及上市进程,所有门店保证金都是银行专户托管,财务合规性远非小公司可比。

如果一家公司业务发展慢,财务规范性又差,最终影响的是投资人,投资人怎么退出,这是留给一些公司逃避不了的问题。

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