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软文推广如同博弈,不懂用户如何能够双赢?

 2019-08-15 16:36  来源: 软文营销圈   我来投稿   a5胖球的个人主页 撤稿纠错

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软文推广是一个各取所需的过程,对于推广方来说,获得用户、促进销售和提升自身的影响力;对于用户来说,找到所需要的产品、满足需求和解决问题。这就如同博弈,在一定条件和遵守一定的规则下,双方从各自允许选择的行为或策略进行选择并加以实施,并从中各自取得相应结果或收益。

但有些不同的是,市场化经济背景下,软文推广结果的最终裁定者是用户,即用户既是参与方之一,也是裁判。换言之,这一个过程并不公平。

如何在这不公平的“博弈”当中,赢得用户的青睐,最终实现双赢?回到源头,就是要懂用户,了解用户的喜好和需求,帮助用户解决问题。概括而言,就包括3个维度。

01

趋近用户的目标

在阅读一本书的时候,刚看了两页想要放下去做别的事情,非常容易;但如果还差两页就看完了,想要放下就比较困难了。这是因为人们都有一个共同的倾向——越接近完成某个任务,越不会中途放弃,反而会不顾一切地去完成。

这在管理学上也被称作激励理论,即积极性被调动的大小取决于期望值和效价的乘积。也就是说,一个人对目标的把握越大,估计达到目标的概率越高,就越容易被激励。

那么,在软文推广当中要如何运用这一理论?其实就是提供一个能够击中用户目标的点。比如用户需要一台洗衣机,所有的性能参数、功能要求等等都已经明确了,只有价格这一点还没有明确。这时候软文推广要做的就是趋近用户目标,也就是将自身的价格优势着重体现出来,从而激励用户进行购买。

02

运用“心理账户”

什么是“心理账户”,就是购买一件产品所需要付出的成本,所带来的心理感受能力;最大的一个特点,就是同样的价格在不同的场景里,心理账户会不一样。

比如说一个月收入5000的人,去餐馆吃一顿饭,如果只是自己一个人,500元简直就只能用“贵”字来形容;但如果是与一个多年未见的老朋友,那么500元根本就算不上什么。这是因为,在“关系维持”这个心理账户里,你的预算上限远高于自我吃饭花销。也就是说,在这个账户里,你表现的更大方。

同样的,在软文推广当中也存在这样的心理账户。营销推广人员要做的,就是善于识别哪些关系是消费者要一直维持的,然后引出自己的产品,帮助用户完成“关系维持”的任务。

03

调动用户的责任感

人是群居性的,因而也总是在同时扮演着各式各样的角色,承担着各种各样的责任。面对这样的责任,总会有力不从心的时候,总会有顾及不上的时候。遇到这样的时候,任何一个人都希望有人可以帮上忙。

因而,在软文推广上,内容就要善于调动消费者的这种“履行责任”的倾向,让他们意识到自己还有孩子去疼爱、有父母要去关心、有爱人要去呵护,从而使自己的产品成为他们履行责任的必备品。

在软文推广的这场“博弈”中,只要是在市场化经济背景下,推广方永远都是处于劣势的一方,因为用户既是参与者又是裁判。想要让裁判判定获胜的是自己,就一定要懂裁判,了解他们的喜好、需求和等待解决的问题。只有这样,才能实现双赢。

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