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如何利用人性的贪婪做增长

 2020-11-16 10:26  来源: 阿頔说   我来投稿   球球的个人主页 撤稿纠错

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当我们还在为天猫双十一的养猫盖楼的时候,网易严选突然宣布退出今年为销售数字狂欢的双十一,这一波操作赚足了眼球不说,更是起到了一个反向营销的效果。

正所谓不破不立,打破规则永远是最有效的增长手段之一。 尤其是在当下,利用人性的贪婪打破规则,往往能获得成功,这本质上是在给用户创造一个无法拒绝的选择。

打破规则4类玩法

目前市场上较为流行,或者说比较趋向于成熟的4类打破规则的玩法都是利用用户心理,我们来逐一分析一下,看看对你来说是不是有一定的帮助。

1、比免费更诱人

(1)目的:用户增长

(2)类型:运营向

(3)核心理念:制造群体时间紧迫感和损失惊慌,逼迫用户做出他觉得正确的选择

(4)玩法解析:

当先免费的市场活动几乎已经全民化,几乎覆盖了所有人,所以一提到免费,本能的就会产生心理预警,这是准备要收我钱了吧。如果通过钻规则的漏洞,可信度就会很高。用户也愿意付少量的钱来购买。

13年百度云盘的漏洞营销,0.1元可薅500元云盘会员,从漏洞发布到官宣用户量突破7千万,前后仅5天的时间。

因为是系统Bug,所以结束时间未知,具有不确定性;因为只要0.1元,所以大家都在疯转互助,最终演变为大部分人都参与到了这场“破坏规则”的行为中。

2、优惠使我赚到

(1)目的:营收增长

(2)类型:运营向

(3)核心理念:制造价格锚点,通过非官方渠道售卖

(4)玩法解析:

此方式一般多用于游戏运营,而且大部分都是短期游戏,比如某款游戏,市场上有大量的5折、3折的代充服务(其实都是官方自己搞的)。这时候玩家以为自己找到了一个可以低价抵扣游戏币的私密通道,这种偷腥的愉悦感和官方价格产生的优惠差,可以轻而易举地让用户稳定的产生付费,还可以保持产品的活跃度。

3、我也是赚钱人

(1)目的:用户增长

(2)类型:产品向

(3)核心理念:重新分配收益结构,将部分广告收益让利给用户

(4)玩法解析:

如何将这种流量闭环扩展到更大的用户群体,有一个产品就率先实现了:趣头条,把广告收益让利作者,改成了让利所有用户。

(1)用户定位:让一个内容消费者,转变为一个打工人!

(2)平台定位:内容平台转变为交易平台,用户从平台内容消费,转变为用户在平台出卖个人行为获利。

这种创新的变革思路,诞生了一个新的名词用户下沉, 也成就了拼多多的崛起,春晚成了返乡潮人群裂变阵地,各种走路赚钱、听歌赚钱的app开始盛行。

4、我永远不会亏

(1)目的:营收增长

(2)类型:产品向

(3)核心理念:让用户觉得他可能会赚

(4)玩法解析:

19年兴起的民宿会员卡机制,通过800元左右的价格购买平台会员,可以在这个平台内无限次入住民宿。听起来是不是稳赚不赔?

【阶段1】

对赌出行频次:

比如平台对单个民宿房间的采购价是200元/晚,1年的会员费是800元,这样只要用户入住次数在4次以内,都不会出现亏本的情况,这是微观层面的成本把控。

宏观层面就是本月会员卡的销售额,只能支持1万间民宿,那么所有会员本月只能在平台预订小于1万间。这样就会造成有些会员被迫1年入住次数不足以回本的情况。

【阶段2】

定制2次销售:

通过住宿这种特定场景,拉动这个场景下的多次消费行为。出去旅游住宿,吃喝玩乐在所难免,尤其是民宿一般地处偏远,周边环境下的资源整合相对容易。

以几乎免费的住宿为切入口,整合门票、景区、餐饮、特产、保险等销售服务,那么带动流水的规模是不可小视的。

举2个不恰当的例子,但是有点像:

(1)0元旅游团,实际不消费不给走。

(2)低价KTV唱歌包间没有酒水,需要自己买。

心理解析:贪婪是打破规则的源动力

1、行为成瘾过程

无论是系统Bug,还是“走私”货币,本质上都是平台控制不严的客观表现。

这是平台在用户选择中有意创造的结果,平台是无法通过正规渠道告诉用户,快来我这里薅羊毛,甚至官方声明里,这些行为都是明令禁止的。

但是作为营销行为,为什么有那么多用户义无反顾的尝试呢?

贪婪是人本性,成瘾是人不断自我暗示的结果。

平台控制不严,导致用户有空子可钻,本能的好奇心和利益驱动之下,初次尝到了甜头,得到1次行为正向反馈,产生了侥幸心理。

这种心理在一次次得手后,不断刺激了贪婪的内心,强化了自己的胆子,这就是大部分用户成瘾行为的过程。

2、传播是减压动作

贪婪行为的内核是恐惧,虽然在一次次的行为强化后,壮大了胆子,但是极大的不安却会围绕在人的心中,这时候人就会做出一些让自己减压力的行为,传播就是方式之一。

最典型的案例是2019年拼多多爆出的Bug:

某日凌晨,有灰产发现拼多多可以任意领取100元的优惠券,在大肆刷券后,将这个消息发四处传播开,让普通用户知道如何刷券,直到漏洞修复完毕,已经有大量的灰产和普通用户参与到了刷券的狂欢中。

为什么他们会这么做呢?

俗话说法不责众,这种方式在一定程度上能让他们逃避一些压力和危险的可能性,越恐惧,传播力越大,群体如此,落实在个人也是这样。这也就很好解释,为什么这样的玩法,传播效果往往都不错了。

如果下次有人给你分享某个打破漏洞的好主意,请你记住,他只是在想办法释放内心压力。

全文小结

最后总结下,如何利用人性的贪婪做增长:

文章来源:公众号阿頔说(ID: sangdi890129)授权转载 作者阿頔出品

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作者: 球球    /    文章:3201篇

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