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千匠网络:传统企业如何进行B2B升级转型?

 2019-09-20 18:00  来源:互联网  我来投稿   云台的个人主页 撤稿纠错

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今天传统企业正在面临几个问题

1、新型渠道拓展难

市场不断趋近于饱和,开拓线下渠道已经较为困难。跨界竞争加剧,线上渠道向线下渠道覆盖。新型渠道交易方式不断诞生,无法有效快速拓展渠道覆盖。

2、整体盈利能力下降

多层次的渠道结构由于链路太长,传统企业对渠道难以控制,信息传递又不及时、不准确,销售政策往往不能得到有效的落实,不利于提高销售,并且造成零售价格高。厂家又常为调动总经销商积极性,在返利及促销上对渠道进行支持,花费成本过大,导致经营无利。

3、政策无法有效传递

总经销无法将产品分销到厂家希望的目标市场;产品进入零售终端的促销,总经销往往做的不到位,影响终端销售力。

传统的批发企业的销售链路是厂商——经销商——批发商——终端,再到消费者。层级复杂,不可控环节较多,销售政策无法得到总经销的全面执行,导致厂家促销力度大,但促销结果差。厂家和经销商之间的利益矛盾又日益突出,无法保持市场稳定,窜货、降价倾销现象严重。

4、上下游信息不对称

现有的分销渠道,由于缺乏一定的信息公布与传达的平台,造成上下游之间出现严重的信息不对称现象,相互之间传达信息缓慢,增加时间成本。

传统渠道结构

马云曾经说过:

“我相信未来的20年,那些互联网公司如果不能和传统行业进行完美结合,那些互联网公司将不会活得很好,同样那些传统企业假设不和互联网技术、思想进行融合,我相信这些传统行业、企业也活不久。”

传统企业要保持竞争力,就要随着时代和市场的变化,改变传统的渠道模式,利用互联网方式重塑渠道,降低企业的运营成本,提高效率。释放生产、销售、服务的能力,在激烈的市场竞争中保持长久竞争优势。

互联网时代下的渠道升级表现在四个方面:

模式升级

渠道系统向扁平化方向转变:分销渠道的层次比较复杂,厂家往往主要依靠分销商进行分销,由于市场竞争激烈,使得分销商对厂家的忠诚度和依赖度较低。通过互联网方式将渠道建设向扁平化的方向转变,改善多层次的渠道结构导致信息传递不及时,利润低的问题。减少环节,加快反应速度,提高效率,减少企业利润被分流。

渠道运营向终端市场建设为中心转变:传统方式厂家对终端的建设是依靠经销商,对终端的掌控非常弱,管理被动,无法清楚的了解终端的销售情况,促销情况。建立渠道运营向终端市场建设为中心的模式,厂家可以有效掌握终端市场供求关系。

渠道关系建设向伙伴型转变:将经销商和终端连接在一起,形成一个生态共同体,共同服务于终端和消费者,而不是经销商、终端各自为政。

渠道运营向统仓统配转变:传统的渠道方式,缺乏一个信息化的手段,导致资源浪费,效率低下。渠道升级需要通过系统智能化操作,将仓储物流资源合理分配,实现集中仓储,共同配送,降低仓储物流成本。

以终端为核心的渠道升级

商务社交

建立企业——销售员——客户为信息传递纽带,让每个销售员成为品牌传播者,通过互联网社交方式服务客户。比如小程序电子名片、手机代客下单,二维码开票收款,通过小程序进行销售物料的分享,以沟通、社交的方式完成在线化的业务。

全网连接

传统渠道的开拓主要依赖于线下,互联网销售渠道但现在的渠道类型可以说是丰富多彩,各类垂直B2B平台,政府采购招投标平台,流量入口诸如微信,企业自己的销售通路。厂家为了抢夺市场、开拓流量,会在多渠道上布局自己的业务,这就需要一个平台可以把所有渠道的业务进行连接。通过多种互联网化的连接方式,标准化构建商品接口、订单接口、发货接口、价格接口、发票接口、退货接口,提高效率。

数据驱动

构建厂商、渠道、终端全链路数据分析,商品动销分析、客户动销分析,构建客户数据化评价体系,掌握经营过程中的重要数据,以数据驱动业务开展,数据驱动决策。

千匠网络B2B数字销售平台,帮助厂家渠道升级,强化连接、销售、服务、数据驱动的能力,通过数字销售平台实现全网销售连接、交易转换、销售员驱动客户服务,提供智能化销售数据决策分析,让企业销售业务在线化、数字化、提升效率、降低成本。

作者: 云台    /    文章:852篇

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