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红布林徐薇:乐天行动派,想把非标品供应链做到极致|险峰创

 2020-07-05 11:06  来源: 互联网   我来投稿   云台的个人主页 撤稿纠错

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在人们的印象中,一个创业者的典型形象或许是,全身素色休闲服,眼神充满急迫感,浑身散发着证明自己的欲望。

但徐薇不是。

她爱穿墨绿配黑色,大红配白色,搭配金色中古耳环,自来卷的头发垂在肩上。她语速飞快眼神有光,不讳言团队的激进和野心,但围绕“做有长期价值的事”的朴素愿景,并不给对方带来压迫感。她爱笑,追求一种把事做到极致后的顺其自然,偶像是比尔·盖茨,一个“乐天行动派”。

她是二手奢侈品交易平台红布林PLUM(下称“红布林”)的创始人、CEO,三年来带领团队不断优化平台后端处理能力和前端匹配效率,令红布林在二手时尚领域构建了深厚的护城河。

险峰·创(ID:xianfengk2vc)近日对话徐薇,探寻创始人的个人特质对公司风格的影响,以及在更为理性的商业逻辑里,徐薇关于团队核心价值和发展路径的思考。

有品位的“Plum小姐”与她的种子用户

三年多前,红布林刚上线不久,平台上一双Christian Louboutin的二手鞋令徐薇颇为中意,特截图保存。“他家典型款是高跟厚底的红底鞋,但那双很特别,平底系带,豹纹拼接。新品没这种款,卖家品位真好。”类似的惊喜于徐薇而言并不少。

2017年2月,红布林上线,当时只有一个英文名“Plum”,这个名字源于徐薇的另一个身份——活跃在微信、豆瓣和知乎上那个爱买会买的“Plum小姐”。在社交平台上做内容运营吸引“粉丝”,是徐薇创业的第一步。“Plum小姐”的标签是“别出心裁的时髦观察员”,专栏内容既有与奢侈品相关的“再说Burberry是奶奶品牌,我就要叫你奶奶了”,也不乏海外小众品牌和购物攻略,亦包括影评之类的个人趣味。

“Plum小姐”的审美调性,为平台吸引了第一批种子用户。这些用户“都是一个一个微信加起来的,差不多一个微信号加满,大约几千个人”,主要是“喜欢买买买,对品牌有认可度、在消费上呈现相对多元化的年轻消费者”。

红布林通过C2B2C模式切入二手时尚交易,公司成立初期,徐薇强调,要靠服务突出自己的差异化,买和卖这两端都需要团队通过选品和审美调性的把握来保障。

选品标准,简单来说,一是时髦好看,二就是品牌货。一方面,女人是视觉动物,不会只关注货品的价格,好看很重要,好看还便宜就有吸引力了。另一方面,只有品牌才有市场标价,进而才会形成二手的价格落差。

一位红布林的早期用户回忆,最爱Plum上的中古首饰,“其实二手市场不仅是环保实惠,最重要的是二手市场每一件物品都有叙事性”。

如今,红布林成立已三年,据去年8月披露的数据,从用户量级、平台GMV等各个维度来看,平台在近半年内实现五倍增长;目前平台月活跃用户数近百万。

随着平台体量增长,徐薇也在持续调整策略,货品已不能仅从审美的角度去把控,货越多越好,但会有品牌标准,这是一个基础框架的保障。

品牌列表主要来自买手电商和综合时尚类电商上的品牌,定位“中高端”,其中,国外品牌占很大比例,同时也包括中国本土的特色品牌,比如江南布衣。

“做最难、最有价值的非标品供应链”

进入二手时尚交易领域之前,徐薇与之相匹配的经验似乎就是买古着的愉快经历。从日本中古店到旧金山Vintage街区,都留下了她的身影。

除此之外,北大国际关系、牛津大学社会政策的学科背景,在NGO与投资机构的从业经历,看似与其后来创业选择的赛道关联度不高。由此能得出,热爱是她的创业契机吗?这种看法显然低估了一个创业者的商业理性。在徐薇看来,喜欢是基础,但计划创业,肯定还是从商业的角度来分析,思考行业的本质。在互联网和消费升级领域积累投资经验正是她为创业做的准备。

从宏观环境看,中国移动互联网走向成熟,信用体系等基础设施持续完善,闲鱼等综合品类二手平台快速发展,消费者观念上的改变,以及经济放缓对二手经济的长线利好……都是其形成决策的依据。

更为本质的是,“做投资时会看很多类似的案子,一家公司成与不成,核心在于是否在做一个长期有价值的供应链。”徐薇按这个标准去筛选,看有哪些方向可以做,最终选了最难,也认为是最有价值的非标品供应链。“没有人去碰,你去碰才有价值。如果顺手就能碰到供应链,那就是个死,没啥好说,那么多公司的案例放在眼前。”

险峰长青投资团队回忆,投红布林前对比了市场上几种模式,包括几家B2C公司,红布林采用的C2B2C模式对于货的质量和供应链稳定性的控制是最强的。

在徐薇的设想中,做非标品的供应链,理想情况是服务供应链。以二手时尚交易平台为例,B端供货是平台的重要抓手,但供应链最上游是拥有闲置奢侈品的C端用户,做供应链也是做C端服务品牌。因为卖家这么多的货,总要有人去处理,去解决他们的闲置变现问题,而在供应链的持续流转中,平台将逐渐扮演起非常重要的角色,这样就有了长线价值。

“中庸与激进”

“公司文化是创始人的投射和延伸,越初期越是如此。”美团创始人王兴这句话,放在徐薇身上恰当不过。她曾一度想把“中正平和”作为公司文化。不急不躁、不偏不倚的中庸之道,是她的人生信条,公司成立早期,她也以一以贯之的心态看待创业,谈得最多的是顺势而为,“作为创业公司,永远不要试图教育市场,应该做的,是要等机会自己到来”,“在过程里享受过程,结果是自然而然来的”……但不能忽视徐薇及其团队在执行层面极强的求生欲。除了“自然而然”,“慢不得”是她时常挂在嘴边的另一句话。随着对供应链重视度日趋增强,2019年红布林经历了一个比较快的增长阶段,并完成了2000万美元B+轮融资。

险峰长青投资团队观察,红布林的发展中有两个新的亮点,一是供应链运转能力进一步增强;二是对流量与货品的匹配模式做了很多新的尝试,比如直播、个性化推荐等。

红布林新处理中心已投入使用,将进一步压缩产品上架时间。货品从收到至上架的周期,目标是从过去最长10天缩短到48小时、甚至24小时内。与此同时,红布林去年率先在行业内上线了直播业务,对供需两端都带来了积极影响。

在供给端,直播方式令平台与小B的合作更顺畅,因为这种形式基本是以场为单位锁定库存。在需求端,一个货品只有一件库存的特点天生适合直播展示,直播尤其对提高中高客单价商品的转化率作用明显。

激进背后,徐薇谈到了“赢者通吃”的逻辑:中国市场整体体量很大,对于一个交易平台而言,几百亿人民币的交易规模是最正常的门槛,而且这还有时间限制,不能慢慢悠悠地达到,否则过程中就已经被人截胡了。

那么,红布林继续往前走,还需要解决的问题是什么?

从卖家侧看,一个永恒的问题就是收入和时间的平衡。目前平台90天内的动销率为80%,但有用户反应平台“智能定价”系统定价较低,对此,徐薇表示,系统背后是交易数据积累、产品逻辑和算法的考验,平台一直在做优化。今年2月迭代的新版本,一个比较大的进步是,平台更清楚地告诉卖家,商品价格到底怎么降,之前给的是一个范围。平台会继续收集用户反馈。

从买家侧看,徐薇最近重点思考的是售后问题。二手平台执行“7天无理由退换货”挑战很大,但售后服务如何优化?这里面其实是如何平衡买卖双方利益的问题,二手平台或许需要去定义一些新的规则和玩法。总的来说,今天已经到了优化买家售后体验的时间节点,需要平台去做一个大的迭代。

在不断接受问题、抛出问题和解决问题的过程中,徐薇的目标是把事情做到极致。

“长期理想的臣服者”

徐薇不怕与问题周旋。说来有趣,她曾被媒体问及创业过程中有无特别难受的时候,“真是死活说不出来”。

事情本身的难或辛苦不会给她带来情感的冲击。但有一个挑战,当所有人都说这件事情不能做时,创始人依然坚持自己的判断,说服大家的过程中,是一个巨大的信任代价。不过她紧接着说,“其实到最后也没啥好有压力的。”这种乐观,按她自己的话来讲,三年来不是没遇到坑,但创业公司一个特点就是执行力特别强,那是能补很多坑的。此外,似乎还是离不开“中正平和”。“你入世的那部分要有野心,要有求生欲,积极的部分全部在;但要做成事情,从长线来看,你要中正平和。极度注重过程,结果是自然而然的。这样,表面上那些起伏就不会对你有本质影响,你是奔着远方的目标去的,一直都是特别坚持的状态。”远方的目标,从公司而言,在专注的领域里面做一家长线有价值的公司;往大了说,她想做成一件事,一件有价值的事。

这或许是她多次跨界背后的注解。

例如,从投资人到创业者身份的变化背后,早年的她曾总结过自己的两种渴望,“一种是对于事实本质和真相的无止境的探索的渴望,驱使自己最后还是会走到‘绝知此事要躬行’的路上”,“另外,是对踏踏实实干一件实事、一件产生积极影响的事情的渴望”。她的偶像比尔·盖茨,一个“乐天行动派”。无论是微软时期,还是在盖茨基金会,无论是商业还是非商业,“他都是在思考怎么样用cost-effective的方式去做成事,带来积极的影响,长期的改变”。

在一位投资人的眼中,徐薇逻辑清晰,是他见过的女性创业者里面“最有战斗力的一个”。对于女性柔性管理这类老生常谈的话题,徐薇笑称自己“是一个比较糙的人”,“公司不是家,它是一个类竞技类的团队,是要获胜的”。

但抛开感性层面,如何打造一只优秀团队,徐薇是有全面思考的。公司是否需要采取培训、轮岗等传统方法?《奈飞文化手册》带给了她新的启发:怎么给好的人成长环境?一个是给他设置有挑战有价值目标,一个是让他周围都是最牛的人。好的人是通过观察和模仿去学习,你不用去告诉他要做什么,只要周围有可以学习的人他就会成长。“回想当年初入投资行业,我其实就是这么成长的。”

红布林成立三年,徐薇“扮演”创业者徐薇逐渐成熟。她既会因竞技类纪录片《英国SAS特种部队:谁有胆赢》而热血沸腾,也会沉迷于日本导演是枝裕和那种无限接近生活的影像表达,激进与豁达和谐并存,正源于她早年在知乎上对自己的界定,“一个长期理想的臣服者”。

文章来源:险峰·创(ID:xianfengk2vc)

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作者: 云台    /    文章:14234篇

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