被客户问“网站广告位一般多少钱”时答不上来，报价就只能靠猜。猜出来的数字发出去，要么客户嫌贵不回，要么成交了才发现算上工时和流量损失根本不赚。这种高不成低不就的局面，根源是没把定价依据列清楚。价格不是感觉出来的，是几条依据推出来的，推得出来才守得住。
下面把三条依据拆开讲：位置的真实价值、你的替换成本、客户能算清的账。三条定完，再给一份三档价格表，最后用脚本把它生成出来。
报价失败的两种典型情形
情形一，报价靠“参考同行”。同行站点的量级和你的差好几倍，照抄单价必然错位。情形二，报价靠“客户砍价后的结果”，客户压到多少就卖多少，最后做成低价单。两种情形的共同点是，你没有自己的定价依据，只能被别人的数字牵着走。
依据一：位置的真实价值
位置价值可以量化：月展示量乘以可见比例，再乘以参考到的千次单价。更关键的是给位置分级，首屏和内容中段属于高价值位，侧边与页脚属于补充位。分级之后再定价，客户砍价时你能说清砍的是哪一级，而不是整体打一个折。
依据二：你的替换成本
同一个位置卖直投，意味着放弃挂联盟的收益，这部分就是替换成本。算清这一点，你的底线价就有了，低于联盟收益的价格，卖直投不如继续挂联盟。除此之外还要把交付成本算进来，改版、配合素材、提供数据、开票，每一项都是实际支出。
依据三：客户能算清的账
客户关心的是花这笔钱能带来什么。你要把话说成他熟悉的语言：月展示量多少、预计点击多少次、按行业常见转化率大概能带来几个咨询。客户能算清这笔账，才愿意接受较高的定价；只报一个数字，他只能拿它去比价，比到最后就是压价。
三档价格表怎么定
定三档：基础价对应单个位置一个月，打包价对应两到三个位置一个季度，年框价对应首屏加内容中段全年。基础价守住底线，打包价给百分之十左右折扣，年框价给百分之十五到二十，用长期锁定换稳定收入。三档同时给出，客户会自然地在中间档做选择。
下面这段脚本根据底线价和参考单价，自动算出三档报价，方便直接发给客户。改的地方是 tiers 调用里的三个数：base 填你的底线月价，ref 填参考到的市场月价，discounts 是三档的折扣系数。跑完看输出，再按客户类型微调。
# 生成三档广告位报价：基础价 / 打包价 / 年框价
def tiers(base, ref, discounts=(1.0, 0.9, 0.82)):
top = max(base, ref) # 取底线价与市场价的较高者，避免贱卖
return [round(top * d) for d in discounts]
if __name__ == "__main__":
t1, t2, t3 = tiers(base=800, ref=1200)
print("单月基础价：%d 元" % t1)
print("季度打包价：%d 元/月" % t2)
print("年框报价：%d 元/月" % t3)
定价依据就这几条：位置值多少、你放弃多少、客户能得到多少。写下来、算出来、报出去，价格就稳了，也不用每次都被客户的第一句还价打乱节奏。
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