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瓜子二手车:如何让买卖双方放心的“嗑瓜子”?

 2019-04-16 16:44  来源:A5用户投稿  我来投稿   袁国宝的个人主页 撤稿纠错

  各种互联网项目,新手可操作,几乎都是0门槛

几家欢乐几家愁,二手车电商正步入全新的“分化”阶段。    

今年初,人人车深陷危机的传闻在整个业界引发了轩然大波,正当大家猜测人人车到底还能支撑多久时,瓜子二手车却出其不意的来了个“神补刀”——其母公司车好多集团获得15亿美元融资,投资方为软银。

此番对比,不知人人车CEO李健会作何感想?

有网友甚至戏称,人人车在选择代言人方面也太没水准了,选别的不好吗,非要选姓“黄”的,当然,这只是一种调侃。

不过话说回来,如果二手车电商这门生意真的成立,就现在整个汽车市场的规模,容下若干个头部企业应该不成问题。但如果这门生意不成立,就算瓜子再融15亿也迟早会有烧完的那一天。那么瓜子二手车能撑到“柳暗花明”的那一天吗?

一,没有中间商赚差价-----瓜子二手车的“切入点”

二手车电商的本质是用电子商务这个模式去改造传统二手车交易过程,其目的是降低交易成本,提高交易效率,实现买卖双赢。经过多年的运营,电商价值得到充分验证,但这并不意味着二手车电商就无懈可击。相反,二手车车况的复杂性、交易中蕴藏的风险,正严重影响老百姓对二手车电商的“接受度”。

幸运的是,在成立之初,瓜子二手车找到了一个比较好的切入点,就是主打“直卖”,“没有中间商赚差价”。但是瓜子二手车要收取一定比例的服务费,严格意义上讲,这只是一个简单的“文字游戏”------无论差价也好,服务费也罢,都是从买卖双方的交易中抽取的,没有本质的区别。

但是至少在初期阶段,这种宣传策略还是非常有效的,根源就在于大家对传统二手车交易模式的“深恶痛绝”。

在传统二手车交易过程中,中间商从卖家手中将车收过来,再加价倒卖出去,这里面存在很多不透明、不标准的问题。如果卖家急于出手,或者不懂行情,中间商可能会大幅压低收购价格。如果买家对二手车车况不了解,又可能从中间商手中买到高价的事故车甚至泡水车。总而言之,诸多二手车交易的“失败案例”让中间商劣迹斑斑,而现在,二手车电商给大家带来了希望。

实际上,不管是瓜子也好,还是人人车也罢,都把“品质”二字放在了比较重要的位置。无论是人人车的那句广告词“每年拒绝一百万辆坏车”,还是瓜子二手车推出严选直卖店,均说明只有牢牢把控二手车的品质,平台才能走得更远。

二,为突破天花板,瓜子二手车有何举措?

但毕竟二手车电商是一个全新的商业模式,它需要对消费者进行充分教育,才能实现市场规模的持续扩张。

统计资料显示,2017年我国二手车交易量达1240万辆,其中电商平台交易量为155万辆,仅占比12.5%,2018年这个比例约为15%,不难看出,二手车电商的市场占比仍然偏弱。对头部企业来说,要突破成长的天花板,只能和线下抢食。

对此,瓜子二手车是如何解决的呢?

第一是广告轰炸。瓜子二手车CEO杨浩涌有一个算法:一头算广告获客成本、管理运营费用,一头算每台车的提成、金融收入等,预测每年投放10亿广告拉用户,单月交易量达到4万台的时候,能达到盈亏平衡。

实际上,通过大规模投放广告来获取用户,再加强转化,最终实现盈利是大多数互联网企业的必由之路。但对二手车电商来说,10亿的广告预算不是小数字,杨浩涌的底气何在?

从杨浩涌在赶集网的创业历程来看,他充分意识到了第一名和第二名的差距。这也是58和赶集合并后,联席CEO模式不能顺利开展的重要原因。有了这种特殊的经历,他自然渴望将瓜子二手车做到行业第一,而不是满足于第二或者第三的名次,要达到这个目的,首要的就是在广告宣传上形成压倒性优势。

在广告形式方面,瓜子二手车一直都坚持“直白”、“单调”的模式。相比人人车的鬼畜式广告,瓜子二手车的广告至少不会让我感到恶心。而在投放终端方面,除了在线上和电视上投放广告外,瓜子在线下的广告投放也相当给力,不管是公交车站台,还是楼宇和电梯,亦或是繁荣的商业区,你都可能看到瓜子的广告。

第二是建立庞大的线下团队,推出二手车严选直卖店。这两者可以说是直接和线下中间商抢饭吃,在线下团队的组成部分中,评估师扮演的角色最为重要,他的职责是评估二手车的车况,并对车的价值进行相对客观的判断。换言之,评估员的工作质量直接关系到买卖双方的利益。

按照瓜子二手车的商业逻辑,它是挣一定比例的服务费,所以从买卖双方的角度而言,他们对瓜子的信任度高于传统中间商------在后者的服务体系中,买卖双方的信息是完全不对称的,也正是这种不对称的局面,给传统中间商制造了谋取暴利的机会。

同时,瓜子又推出了线下的二手车严选直卖店,据介绍,瓜子二手车严选直卖店承载了二手车咨询体验、检测整备、交易过户、金融、保险、维修保养等二手车全生态服务,而直卖店内的360度实景车辆拍照系统也能让用户在手机APP和网页端轻松体验实际看车的场景,最大程度将线上和线下结合在一起。

渠道下沉对对二手车电商平台尤其重要,毕竟车是大宗商品。推二手车严选直卖店是瓜子渠道下沉的最佳证明,这和阿里、京东进军线下有异曲同工之妙,本质都是获取线下的用户和流量。

而且,二手车电商和传统电商所不同的是,由于汽车是大宗商品,例如上面提到的检测整备、交易过户都需要依赖线下才能完成。从这个角度来看,二手车电商更像是外卖、网约车这种模式,它对线下的依赖程度或许远高于线上。

三,经营压力之下,瓜子二手车暴露“真相”

不过,面对旷日持久的烧钱状态,二手车电商势必要考虑商业模式的问题,瓜子也不例外。在巨大的经营压力之下,瓜子二手车暴露出了一些问题。

首先就是C2C这种模式正变得极不靠谱。如果二手车电商平台要对接两个C端,它势必要花费更多精力在整个交易过程中,包括寻找个人车源和个人买家,上面提到的渠道下沉,也是为了解决这个问题。但这个撮合率能达到多高的水平,整个产业仍是未知数。

撮合率上不来,就意味着平台收益得不到保证,且成本很难被控制下来。值得一提的是,就连二手车电商C2C直卖模式“鼻祖”——美国二手汽车交易公司Beepi也都歇菜大吉了,即使服务费高达9%。

在这种局面下,二手车电商平台售卖事故车、泡水车等现象层出不穷,因为销售问题车的利润远高于优质二手车。实际上,几大平台都卷入过类似的纠纷之中。

业界普遍认为,C2C的模式之困是导致上述问题的根源,为此,二手车电商也衍生出了B2C、C2B、B2B等模式,总的来说,B端对二手车产业链的重要性正在日益凸显。

由于二手车行业在B端已有深厚积淀,加强对B端的布局或许可以有效降低运营成本,让整个模式变得更轻。这给瓜子二手车带来了一个难题,未来是坚守C2C还是执行B端战略转型?没有中间商这个口号能不能坚持下去?

其次是用户对瓜子二手车的吐槽正变得越来越普遍,就以保卖服务来说,看上去这是一种创新的服务模式,然而在网上随便搜索一下,发现保卖服务的槽点挺多。

根据瓜子二手车的官方说法,保卖服务具体内容大致如下:“针对符合保卖条件的车源,瓜子将预付一部分车款,由专属销售为您服务、匹配优质的买家,并承诺最晚14天内售出。车辆售卖期间全程无扰,专属场地,专人看管,您仅需协助过户,支付佣金即可。”

按照这个模式,卖家可以得到哪些好处?首先,符合保卖条件的车可能会拥有较高的议价权;其次,卖家可以预先获得一部分车款;第三,原则上,保卖车会被优先推荐,从而在更短的时间内成交。

看上去很美好的保卖服务,其中却存在很多鲜为人知的问题。例如我们看看下面这两位网友发的帖子:

类似的问题反馈在网上数不胜数。归结起来,瓜子的保卖服务对卖家而言,存在很多不确定性。例如,卖家把车交给瓜子,但自己只能拿到一部分预付款;瓜子和卖家签订了协议,但复检又出现问题,要解除合同,期间车辆的安全性很难得到保证;如果在规定时间内瓜子没有将车售出去,卖家不仅很难维权,车辆同样存在“完全性隐患”;更重要的是,在某些城市,由于旧车未成功过户,指标不被释放,新车则无法上牌。

看到这些网友反馈,不得不让我佩服瓜子二手车套路之深。

当然,回归到行业层面来分析,我觉得C2C模式不清晰是出现这些问题的根本原因,对瓜子二手车来说,在新一轮融资之后,也许它不缺钱,但它必须要考虑未来的发展问题,因为融再多的钱也无法替代自身的造血能力。

作者: 袁国宝    /    文章:14篇

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