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危机下企业营销机会如何把握 20年销售老兵夏凯深度解读(纯干货)

 2020-02-20 18:10  来源:互联网  我来投稿   云台的个人主页 撤稿纠错

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疫情“黑天鹅”来袭,企业营销挑战与机遇并存,如何积极应对,主动转型?20年销售老兵、销售罗盘创始人夏凯先生,在2月18日带来了一场精彩的大型线上分享,主要就疫情期间热点事件引发思考、不同业态特征及其营销影响、疫情可能对客户决策的影响、疫情期间企业营销应对策略四个方面,为在线的数千名观众做了深入解读。同时,在线与观众互动,解答了他们经营过程中面对的难题。

自疫情爆发伊始,牵动着每个人的神经。期间涌现了不少热点:火神山项目建设吸引4000万观众同时观看、疫情数据/迁徙数据可以实时掌握、记者探访武汉红十实时直播调查现场、民众恐慌导致双黄连一夜被卖断货,这些事件背后,都有新业态的身影。回想2003年非典时期,线上与电商等互联网业态迎来了蓬勃发展。此次疫情,则会对大数据、物联网、人工智能的发展进一步推动,尤其是对政务、公共服务、教育、医疗、制造、交通、旅游等国计民生带来重大变革。

从整个经济结构来看,政务、行企、商企、消费四个领域形成了三大市场:政企市场、商客市场、公众市场。政企市场以公共服务为导向,建立纵向一体数据平台、打通各部门委办局壁垒、形成个人多维数据聚合。在客户服务工作的执行中,应推进数字化建设、客户订单服务全程贯通、个人多维数据聚合等工作的落实。商客市场头部效应会显著提升,应加大在线营销服务手段。公众市场业务向在线化、推荐智能化转变,通过大数据流向能精准预测需求。

当前市场,由商品物流+门店/渠道/电商单人单次随机决策、线索转化+职业经纪人几人多次协商决策、外勤地推+业务代表/渠道经理几人决策持续购买、价值方案+项目团队协作多人复杂长周期决策构成。这些业态在疫情期间受到不同程度的影响,也促进了业态的加速转型。

新零售 / 电商: 大数据和AI驱动、用户个体全维全周期场景消费,基于用户体验和圈层传播、微视频直播“带货”。

渠道外勤: 端到端数据全在线、渠道库存/销量/消费可视化,渠道外勤从数据采集,到渠道联合经营合作发展。

职业经纪: 客户用户海量数据画像,实现线索日益精准对接,职业经纪人专业性和信任度需大幅提升转型顾问。

工业外勤: 基于客户生产运营数据提供营销服务和优化方案,工业外勤从跑客户拉关系到价值运营方案提供者。

解决方案: 基于业务场景、业务价值驱动的运营服务方案商,项目化购销多方在线协同工作、在线电子招投标。

企业级营销,首先要理解客户是一个组织,以前只是以采购视角进行营销,围绕采购者进行,而客户的核心诉求是管理者与业务之间的协同,就需要考虑业务场景是什么?管理者的管理目标是什么?业务场景如何支撑管理者的目标实现。未来企业营销,是解决管理者的目标如何落实到场景中去,大数据与疫情的催化,让采购行为更透明也好、更复杂也好,都值得去思考。

未来,营销的优势差异建立在什么地方?就是用户的参与感,了解客户业务场景和真实发生的生产环节的场景,将方案、产品融入客户的真实业务场景,以基于客户业务场景和客户价值驱动的思维模式提供服务,做更懂客户使用场景与价值的合作伙伴共成长,真正理解并能融入客户的业务逻辑能力,才是真正的核心竞争力。整合及细分行业的典型产品库是营销人的最终目标。

疫情对2B/2G客户购买力的潜在影响发生了以下明显变化。由大金额采购向即买即用的化整为零策略转变;由长周期特点向审议和决策流程透明、决策链更清晰转变;由多部门汇总的复杂需求向根据具体场景细化需求转变。比如小鱼易连云视频,能支持开会场景、培训场景等很多场景,每个部门根据特定场景选择对应的场景方案;由多人决策向责任明确转变;由多方案可选向应用案例在线可视、效果价值直观数据可评估转变;由需要协同多部门资源向以社群和群组的“项目制”方式协同转变;由相对规范采购流程、多家厂商参与、有较正式的比价招标流程向远程招投标电子在线平台应用普及转变。

最后,夏凯先生给大家提出了一点建议:针对疫情期间客户情况,企业应该快速推出针对性产品服务,承担社会责任,在力所能及对外提供可能的免费服务,针对不同用户做出不同动作。

对合作客户 :逐一联系,了解开工和业务状态、沟通在做项目,对在做项目沟通进度安排,针对现状给出可行建议。

对在谈客户 :建议及时确认客户业务状态和计划,根据变化针对建议有效措施、化整为零,先解燃眉之急。

对线索客户 :深入分析客户潜在关注点,加大个性化干货内容推送,帮客户迎接挑战/度过非常时期,提供阶段性免费产品。

对目标客户 :聚焦非常时期关键痛点,建立客户关注和认知,与更多伙伴和生态通路合作,形成更多目标客群触达。

任何宏伟的计划都是从手头开始,都是从销售人员具体行为开始,此次疫情,企业营销将向线上化转变。信心比黄金更重要,在这段时间企业可以迅速恢复生产,依靠IT行业和服务业可能带来的巨大变化,主动调整生产模式和销售服务模式来顺应变化。

作者: 云台    /    文章:8040篇

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