电商直播爆火的这两年，让在这行业外的人都看红了眼。如今，因为受到疫情的影响，越来越多的人“被迫”加入进来。
像线下母婴门店在面临店铺租金、商品库存、店员工资等多重压力时，许多门店就开始通过直播来做增长，这样的变化加快了母婴实体店的互联网化，迅速转战线上打起“增长保卫战”，纷纷转型做直播卖货。
但对于实体门店来说，在此之前绝大部分、甚至是全部重心都放在线下，现在突然要发展到线上，这对于在专业人才、资金供应、资源、经验等多方面都是一个较大的挑战。
当众潮纷纷涌入直播带货这个特殊的行业时，并不是人人都适合这个环境，母婴类就是其中一个特例。
就像看超过100场母婴直播，大部分都属于大型翻车现场，也有大火过的母婴播主 ，但由于运营经验、时间等因素，热度也受到了限制。
01、母婴大牌直播转化差异大
母婴大牌转战线上直播依旧能如鱼得水吗？我们先通过知瓜数据来看看这些大牌的直播情况。
（知瓜数据--播主详情）编辑
拥有综合品类较多的好孩子已经将直播运营变的常态化，近7天遇见好孩子_gb已直播12场，平均每天直播两场。
历史直播次数达到了464场，共吸粉411.90万。在【我的直播号】近30天的直播转化数据来看，3月20日这天的销量估值和引导进店都到达了顶峰。
（知瓜数据——我的直播号）编辑
（知瓜数据——我的直播号）编辑
但从人均驻留时长来看，3月20日的人均驻留数据并没有多突出。
（知瓜数据——我的直播号）编辑
我们通过知瓜数据的直播记录可以看到，3月20日好孩子直播间共开了3场直播，时间从上午9:30直播到了21日凌晨1点，3场直播共上架了385件商品链接（不去重），共计GMV（估值）627.49万。
（知瓜数据——播主直播记录）编辑
其中，销量最高场也就是直播时间最久的场次是【总裁来了！福利任性送】场，引导了1.25万人进店，GMV（估）就已达到353.71万，转粉率达到了21.23%，这样的直播转化率已远远超过的其他同等级的母婴大号。
从近30天的商品直播销量来看，卖的最好的一款就是20号出现在薇娅直播间的【【薇娅推荐】gb好孩子婴儿鸭嘴杯儿童水杯宝宝学饮杯吸管杯防胀气】学饮杯，直播销量估值约达到3.66万件。
（知瓜数据——我的直播号）编辑
在节日氛围下，可以说好孩子在线上直播这块不仅自己有足够的品牌影响力，再加上顶流主播的推荐，双管齐下，是达到了很好的转化效果。但非日日如此，也有一天直播GNC（估）仅7659元的时候。
02、明星直播母婴类商品也遭“滑铁卢”？
微博屡次因为李佳琦、薇娅等直播卖货而频上热搜，话题有正有负，但不可忽略的是，这些明星或KOL直播带来的收益和效果是非常好的。
（知瓜数据--播主搜索）编辑
搜索“母婴”行业播主，会发现相关的明星播主只有朱丹和王祖蓝两位，但王祖蓝早在去年10月23日后就再无直播。
朱丹作为一位带有“母婴”商品属性的明星播主，目前拥有44万粉丝的她，近30天场均直播销量6103件，大约带了11件母婴相关商品。
（知瓜数据——我的直播号）编辑
我们选择了一些母婴相关数据进行查看，会发现，近30天她直播间里卖最好的【BEABA碧芭Smiley新生儿尿不湿婴儿纸尿裤M/L/XL拉拉裤L/XL/XXL】预估销量仅177件；
（知瓜数据——我的直播号）编辑
而在她直播间里近30天直播带货最高的是【高原蜜脆苹果当季红富士冰糖心新鲜水果礼盒装整箱5斤装】能达到5784件。
再看看胡可，她直播间虽然没有单独上过母婴相关标签，但母婴相关的商品还是有的，场均引导进店2.49万的她，在带母婴相关商品时直接出现了负数，可见，当场直播的销量也并无太大增长。
（知瓜数据——我的直播号）编辑
03、母婴行业播主的天生优势
品牌、明星直播是用户首选的直播间，那么一些没有太强大品牌背书的直播间，他们的情况又是如何呢？
Luson妈作为一个拥有店铺的母婴类达人播主，拥218.88万粉丝，直播间里大部分商品来自于自己的品牌“Luson”童装。
（知瓜数据——品牌分析）编辑
在她近30天带货的商品中可以看到，除了品牌相关的童装类商品外，像儿童玩具、积木、辅食、零食等商品销量也不错，与服装类相比销量并不会出现太大差异。
（知瓜数据——我的直播号）编辑
在这里的重要原因之一就是，在Luson妈的直播间里妈妈粉聚集，大家来观看的目标一致，就是购买到优惠的婴童用品。
线下门店换到线上直播，消费场景变了，营销手段自然也要变得不同，更多的直播转化是靠时间和专业“*”出来的。所以，在Luson妈这类的播主转化会显得更稳些。
04、个体母婴类直播小技巧
当然了，以上说的都是母婴品牌直播与投放，而个体商家的直播会在这些问题上显得难上加难，大部分母婴自播销量更是惨淡。
主播开播时要如何熟悉要销售的产品？熟悉产品不单要从产品的说明书或者是产品品牌方发来的资料来看。还要将所有名词翻译成白话，清楚知道产品中所有配方的含量，以及靠什么吸收，怎么吸收，这样才能解释给用户听，与她们一起互动。
（知瓜数据——互动评论）编辑
然后就是望闻问切，尝试从更多维度去看产品。例如婴儿奶粉，奶粉的口感是什么样的，竞品的口感怎么样，偏甜还是偏涩等等，加上主播这些感受，那这样的产品介绍比详情页就会好太多。就像李佳琦试口红之后说的“温柔里有一点点叛逆，又有点乖巧”，让用户知道你对产品足够熟悉。
所有的父母都希望孩子能用上最好的产品，但是孩子是说不出感受的，而你把孩子的感受表达给父母，那就是不一样的销售和主播了。
在直播时，少谈价格。如果你是个新主播，直播间的优惠并不大，在直播开始时没有内容的支撑，直接理性地告诉用户价格，那么用户就只会关心价格，并且多直播间进行价格对比，而一旦用户离开直播间就很难回去了。所以主播一定要放大产品体验的感受，放大带给用户的感受，然后在其中放很多点引导用户问价格，产品价值提升了，用户就会忽略产品的价格。
（知瓜数据——我的直播号）
每场直播变化都是值得“专研”的，在哪个时间段引导的进店的人多了、销量上去了、互动变得频繁了、转粉率高了等，这些数据都能总结出直播间每分钟的付出转化比，让运营者更好的进行直播间优化，从互动方式到产品介绍，再到价格进行最大的改进。
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