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你知道网红直播销售模式的适用范围吗

 2020-05-25 14:43  来源: 青瓜传媒   我来投稿   luxun099dh的个人主页 撤稿纠错

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网红直播销售模式的适用范围

至少有三种情况,你应该重点考虑网红直播卖货。

1. 新品牌产品

当你走进超市时,货架上放着两款护肤品,一款是欧莱雅,另一款是名不见经传的小品牌,这时你会选择哪个?

我想大多数人会和我一样选择欧莱雅,因为欧莱雅是国际知名品牌,广告天天见,选它总不会错吧。虽然这种决策方式不一定正确,但是节省选品的时间精力,至少能保证大概率上是正确的。这就是企业为顾客创造的一种品牌价值——便于挑选,但这也是新品牌面对传统大品牌时的困境。

不过在网红直播的销售模式下,用户怀着娱乐的心态,没有节省时间精力的意识,也缺乏抵制广告的心理,新品牌可以得到充分展示,大大削减了用户接收商品信息的阻力。

这种销售虽然也可能是基于网红信任、新鲜刺激和低价诱导,但新品牌没有品牌资产的积累,对品牌的负面影响要远远小于大品牌。

品牌商可以把这种销售模式作为前期的突破口,在网红直播红利耗尽前,配合其他营销策略和渠道手段转化到自己的品牌阵地上。

2. 创新产品

如果问你智能手机和传统手机哪个更好用,你肯定会说是智能手机,超薄美观、操作方便、功能齐全……

但是如果放到10年前,你很可能认为传统手机更好用。因为传统手机界面简单、图标固定,闭着眼睛都能发短信,而智能手机操作复杂,在口袋里很容易触碰不必要的功能。

这就是创新产品在初期推广时的阻碍。

创新产品在熟练使用后可以大大提高生活和工作的效率,但是在使用初期,用户基于过去的认知,不一定能够轻易地理解,这就给用户造成了认知负担。而且用户的使用习惯需要重新养成,这个过程的体验很可能还不如使用传统的产品。

电动牙刷虽然快捷,但是初期使用的抖动感让人感觉全身触电,结果还不如普通牙刷刷得干净。

智能马桶可以自动冲洗、烘干、消毒、杀菌,座圈还有加热功能。但是当你初次使用时,心理洁癖一定很难接受马桶自动清洁PP的过程。如果你操作不妥,还可能让你尴尬到怀疑人生。

这样的初期体验严重限制了创新产品的推广。

但是网红直播可以相对容易地解决用户对创新产品的认知和习惯问题。网红可以展示创新产品的使用过程和体验,传递产品说明书和电商界面无法展示的信息。网红不只是金牌销售,还成了产品顾问。更重要的是,网红直播作为一个兼具生活购物和社交娱乐的平台,用户可以经常和网红交流使用体验。

原来用户使用初期只能独自忍受的尴尬问题,通过网红直播的交流互动能够一一化解。网红成了和用户一起培养创新产品使用习惯的伙伴。

3. 长尾产品

市场中有很多需求是分散的、小众的,容易被主流人群忽视,比如折扇、陶瓷工艺品等。《连线》的总编辑克里斯·安德森称之为长尾(The Long Tail)。但是放在全国市场,这类需求可以形成很大的规模。

从前长尾需求的用户是分散在各地的,他们的可选产品非常有限,而且用户之间缺乏交流。

互联网和社群经济解决了这个问题,比如古风音乐、二次元都是小众的文化需求,外界几乎不会注意这样的需求,而群体内的用户却高度认同这个群体的需求和观念。

网红直播可以把长尾需求聚集在一起。由于长尾需求从前被长期忽视,反而非常容易被直播这种鲜活的形式吸引,形成稳定的社群关系,沉淀成为忠实用户。

说的装B一点叫私域流量,说的科学一点叫小群效应。

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作者: luxun099dh    /    文章:6506篇

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