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电商带货的商品怎么选?

 2019-09-29 17:09  来源:今日头条  我来投稿   luxun099dh的个人主页 撤稿纠错

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带货商品分析

我们对抖音、快手、小红书和淘宝直播上的KOL带货商品进行汇总,归纳主要类别是:美妆护肤、服饰鞋子、美食、母婴、家居生活等。其中,美妆护肤和母婴产品属于标品,服饰鞋子、家居生活和美食属于非标品。

我们不难发现KOL的带货商品在类别上以大众快消商品为主,这一点从从不同行业对KOL营销平台选择的偏好上,也能侧面证明这一点。

而在价格上,具有低客单价高毛利的特点。主要产品的售价在50-300元之间,其中标品中的美妆护肤的行业毛利率在80%,母婴产品的毛利率在50%;而销量最大的服饰鞋子、家居生活和美食等产品,属于非标品,不对称的信息促使它的利润空间更大。

除了价格优势外,商品的品质对品牌主、用户和KOL三者的影响都是巨大的。想要创造超级消费者口碑,商品的品质是关键性的影响因素。

而类似汽车这类价格高需要较长决策周期的商品,并不适合用直接销售的带货模式。但出现这种反常的行为,我们需要认真思考分辨。因为汽车并不见得不适合KOL营销,它反而非常适合,如果KOL营销的目标不是直接带货而是“种草”和“PR”的话。

当然,也存在一些特殊的商品的带货案例。例如,“三一重工”在快手的一场直播,观看的粉丝数量仅几百人,但最终却达成31台售价在35万-45万的压路机的销售记录。可见,客单价高的商品也能带货,关键在于如何在KOL的用户中找到他们。

品牌主在选择KOL时,要注意KOL除了是内容的生产者本身也是一个超级消费者。他们拥有粉丝,但也消费商品。当产品特性与KOL的使用偏好相关时,能将商业口碑和粉丝效应最大化。

渠道的重要性也越来越重要,品牌主除了要选对KOL,更需要找到好的渠道平台。KOL+平台+内容,在带货模式中都不能存在短板,营销才能成功。

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作者: luxun099dh    /    文章:701篇

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