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建议不懂直播电商的罗永浩 学一下快手辛巴和他的小徒弟

 2020-04-03 10:01  来源: A5用户投稿   我来投稿   倪叔think的个人主页 撤稿纠错

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不卖锤子卖小米的罗永浩,在一片争议声中晒出了自己的第一份直播战报:支付交易总额1.1亿、音浪收入363万、累计4800万人围观。不算带货的销售提成,只算音浪收入加坑位费,罗永浩已然大赚。

但这是一场成功的直播吗?对比一下就知道了。同一天晚上,快手一哥辛有志的爱徒蛋蛋隔空对擂罗永浩 ,靠950万粉丝创下支付交易总额4.8亿的纪录,在所谓的“毕业季”里交上了非常优秀的成绩单。

手握抖音3亿流量集全平台之类扶持的罗永浩,被950万粉丝、才23岁的小姑娘蛋蛋完爆。更有意思的是,在这次直播电商“春晚”的“史诗级”对决中,快手官方平台没有下场,蛋蛋靠的完全是她自己和辛巴的私域流量。

这悬殊的差距从何而来?中国互联网第一代网红的硕果,为什么带货成绩不及一个刚崛起半年的新生代网红主播?

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搞错了重点

如标题所言,罗永浩不懂直播,更不懂电商。正如大多数分析这场直播的文章,都把注意力集中在“罗永浩的失意”上一样,真正重要的问题被忽略了。罗永浩搞错了,直播电商的本质不是“卖货”, 而是“带货”,注意力应该放在消费者身上,而不是金主爸爸身上。

昨晚,一个又一个霸道总裁出现罗永浩的直播间,小米总裁卢伟冰、搜狗CEO王小川、极米董事长钟波,着实尴尬。好好一场直播,硬生生被做成了在线发布会和老男人的互捧大会。

红包是发了不少,但是产品价格并没有多便宜,有些甚至就是其它平台正常的促销价。 直播中,罗永浩和老友朱萧木放言,直播中售出的商品给出的都是“前三个月后三个月都买不到的价格”,结果直播还没结束,各大平台就趁势做了一波促销,价格都比罗永浩的低。

价格一般也就罢了,毕竟只是来“交个朋友”,最让人惊讶的是罗永浩全程几乎和观众没有互动——除了开场的时候调侃了下刷礼物,之后就一直忙着吃东西、说相声、和总裁们叙旧。

在直播界,最让人不能容忍的一句话就是“直播电商像电视购物”。罗永浩成功的把自己的直播做成了电视购物,全程与观众无互动也就罢了,竟然还说错了金主爸爸的名字,把极米投影仪说成了坚果——罗永浩之前做过一个品牌叫坚果,是极米的竞品。

罗永浩在直播间向极米道歉

罗永浩的3亿负债是祸由,让本就不懂直播也不懂电商的罗永浩进一步跑偏,既想从品牌主身上赚钱,又想从观众身上赚钱。 据说罗永浩直播的坑位费是60万,提点是20%-30%,比薇娅、李佳琦、辛巴都高。

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不懂供应链

倪叔在跟几个做电商的朋友聊天时,大家一致认为罗永浩不该收那么高的坑位费。直播电商的逻辑应该是一切以粉丝为先,想尽一切办法先把产品价格降下来。 让粉丝先得实惠,再去考虑赚多少钱的问题。坑位费不该是直播电商赚钱的手段,那只是筛选品牌的手段。

快手一哥辛有志的爱徒蛋蛋,能够以950万粉丝完爆3亿抖音流量加持的罗永浩,核心关键就在于供应链。辛有志在直播的时候经常会说:“只做对的,不做贵的,从源头把价格压低”。

为此,辛有志在去年双11发布了代号“十亿计划”的招商政策,强调了天猫类店铺三项DSR必须高、 商品必须支持七天无理由退换化且赠送运费险、报名商品售价必须具备一系列资质、必须为历史最低价、商品评价数量必须高于1000条、必须有粉丝专属赠品等要求。

蛋蛋之所以选择加入辛有志团队,看中的正是辛有志的供应链。 蛋蛋今年虽然才23岁,但创业之路其实已经走了4年,除了经营淘宝店,她还拥有过自己的印花厂。这些经历让她明白了两件事:供应链才是直播电商的核心,要想办法给到消费者最低的价格。

这两件事,罗永浩一件都没想明白。

大龄文艺青年罗永浩骨子里带着一股优越感,习惯了抖包袱、溜粉。虽然身子坐到了直播间,但心还在大舞台上, 所以我们看到了一场PPT直播,看到了一股拧巴。这种拧巴进一步恶化了他的供应链选择。

同样是卖电器,蛋蛋带货荣耀手机卖出去了1.2亿销售额,罗永浩重推的小米手机连销售榜前五都没进。虽然推了不少重榜电器,比如5659元的极米投影仪、2899元的扫地机器人、2698元的AI智能录音笔,但大多销量平平——AI智能录音笔只卖出去了一千多台。

罗永浩热销款单价大多在一百以内

其它主播选品,是围绕着粉丝来的。罗永浩选品,其实有点围绕着自己的面子来。 从选品清单和直播现场来看,罗永浩有点舍不得撕下“科技”这个标签,舍不得原来的圈子。虽然在直播间引入了巧克力、小龙虾、奶茶,但他依然想试一下自己在科技潮品上的影响力。

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调性对不上

罗永浩不仅不懂供应链,也不想懂。虽然他在直播中,频频提起自己原来创业的时候跑供应链,但他提这些重点是回忆自己的辉煌。

这里于是引出了一个非常重要的问题,那就是调性的错位。罗永浩本身的调性、直播电商的调性、平台的调性,都是错位的,对不上。

虽然常吹牛自己是中国第一代网红,但自从开始创业混迹总裁圈后,罗永浩其实已经不再把自己当网红了。 昨晚直播开场的时候,他提到以前看其它网红直播的时候怎么怎么,言语里把自己放高了一等。罗永浩本身不具备带货的调性,又不愿意往带货的调性上靠。

用快手的话说,不接地气,离老铁太远。

而且,卖情怀上瘾。

辛有志能够在快手崛起,蛋蛋能够在三个月时间里聚集一百万粉丝, 一方面是自己的IP势能强,一方面是快手平台的调性更受老铁喜欢。

快手创造了一个更具烟火气的社区,聚集起了几亿老铁。这是一群生活富足,急于改善自我生活水平的人,他们对物质消费甚至文化、艺术都有着强烈的追求,只是“主流精英”们不愿意看到他们的追求。他们荷包满满、又精打细算,这为辛有志和蛋蛋们的崛起提供了群众基础。烟火气与烟火气的碰撞, 闪到了罗永浩。

相比快手,抖音缺乏带货属性,这也是为什么抖音要签罗永浩,并给出3亿流量加持的原因。抖音想通过塑造罗永浩,来传递平台做直播电商的信息,从而奠定直播电商三分天下的格局。

所以,直播开始前很多人都预测,罗永浩这次的战绩必须是辉煌的。罗永浩可以败,但抖音不能败。但偏偏,罗永浩还放不下过去,又太着急赚钱,结果就是:

老罗背靠平台流量,却打不赢一个23岁的小姑娘。

在直播电商这件事上,抖音和罗永浩,都还有很长的路要走。一是调性调整,二是专注供应链,三是重视粉丝的需求。快手和辛有志是个不错的学习对象,但光学习还不够——淘宝有电商,快手有老铁,抖音要想在直播电商领域三分天下,还需要有自己的创新。

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作者: 倪叔think    /    文章:243篇

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