疫情对各行各业带来了沉重的打击,加上传统实体店日趋没落,很多行业都看不到前景。母婴行业也不例外,即使是新生婴儿不断增加,但市场已经趋向饱和,行业目前也在保存量客户,加上传统的经营手法,让母婴行业营收惨淡。但从大环境、行业数据来看,要扭转这样的劣势,还有是有一线生机,不如先看看这样行业数据分析,再看看这份在惨淡的市场环境下仍能获得1190万的母婴食品店,是有怎么样的营销秘诀吧。
大品牌竞争优势越加明显
根据艾媒咨询的数据统计,母婴零售连锁品牌门店数量规模差距越拉越大,头部品牌优势明显,品牌服务赋能价值是其快速扩张的关键,随着规模的扩大,其品牌势能也将进一步增加。同行难以超越,商机也逐渐被削弱。
众多中腰部的母婴品牌企业想要转型电商发展业务,想获得更多的客户资源,但目前来看,诸如淘宝、天猫等电商平台的市场规模已趋向宝盒。数据显示,中国母婴行业电商市场规模在2019年达到8115.4亿元,预计到2020年将达到8723.7亿元,但观看增长率曲线不难发现,2014年111.4%的增长率,今年跌至了7.5%。
若现在才入驻淘宝、天猫等电商平台,前景未必会比线下实体店有优势。电商平台的入驻费用高先不说,光是母婴行业的店铺就超过12000家,现在才进入平台,流量分薄,无法获得更多的资源。另外,第三方的电商平台也难以让母婴店铺打造私域流量,一次性消费的模式显然不是长久之计。
任何一个企业都不会希望自己在这样的情况下倒闭,不放弃,就得找到撬动商机的入口才能够重生。在疫情的影响下,传统实体店都不能营业,新入驻电商平台的商家难以生存,即使是现在能重新营业,大众也早已习惯了在线上浏览购买商品,实体店经济依旧低迷。
不过有危机也就有商机,今天在我国数字技术日趋成熟的发展下,让母婴零售模式产生了变革。母婴新零售的本质就是利用数字化技术对产品研发、供应链管理、营销推广、消费体验等多个环节进行赋能,以改善行业运行效率,提升用户满意度。显然,人工智能、大数据,赋能母婴零售的变革,转型线上开展业务有了强有力的支撑。
「可可妈」借助互联网 布局全域营销
今天以可可妈母婴用品店为案例,分享一下它是如何布局全域营销,在疫情下形成线上内容矩阵+线下实体门店全域布局,突破业绩。
「可可妈」三人白手起家,没有过多的资金打造品牌、构建渠道,特别是订单量减少、面临着严峻的挑战。但是拥有足够强大前瞻性的「可可妈」团队,果断地选择了利用互联网进行渠道布局。希望从搭建网站开始,一步步扭转劣势。
「可可妈」建立了一个模板分销网站,希望能够借此平台吸引到更多客户。不过在找了很多家模板建站公司后,依然满足不了「可可妈」的野心,直到他们找到了耐思智慧的建站宝盒,利用模板分销网站,实现了业绩50倍增,轻松发展出6326个分销商。
正因为制作了这样的一个分销型网站,他们没有受到疫情的冲击,在行业业绩普遍下滑的情况下,他们的业绩一路上扬,业绩达到了1190万,实现了50倍增。建站宝盒的系统从企业的营销定位、业务结构、客户结构、产品结构进行了全方位的梳理,让网站更有营销力。
从「可可妈」的差异化定位、核心产品定位、盈利模式定位、关键词定位、目标客户定位等进行了全方位的梳理,制定出了一份详细的布局全域的营销计划方案,确保网站搭建有转化力。
经过梳理后,「可可妈」最适合的营销方式是通过“网站+线下店铺+社群推广”打造出消费运营闭环,通过会员制进行分销,快速获客。再让客户在小程序、微信公众号和网站上形成「可可妈」的私域流量,并打造全场景的营销模式,利用去中心化的社群营销进行分销裂变,让分销商数量、客单量、客单价达到最大化的提升。
原本以传统实体店作为主要销售渠道的「可可妈」利用了网站的大数据运营中心,实现了线下一站式销售、线上小程序、网站、微信公众号等会员制分销模式,利用去中心化的社群营销进行分销裂变,形成了打造私域流量的闭环,让分销商数量、客单量、客单价达到最大化的提升。
降低成本,提高覆盖面,利润增加30%
截至2020年3月,我国网民规模达到9.04亿,较2018年底增长了7508万,互联网普及率达到了64.5%,而搜索引擎的覆盖率也达到了7.5亿。相较于过去传统实体店招揽客户的覆盖面更加宽广,获客更加轻松。
「可可妈」利用网站发展线上业务,打通电脑端网站、移动端网站、微信端网站、微信公众号、微信小程序多个入口,除了覆盖了搜索引擎的7.5亿用户,就连微信12亿的用户都能够覆盖。覆盖群体量增加了,宣传入口多了,拓展客户也就轻松了。
除此之外,过往线下实体店作为销售的唯一渠道,需要进货、发货,大量消耗了人力物力,现在利用网站分销系统,线上下单,线上+实体店售货,大大减轻了滞销问题,而且系统发货的几率也会更加规范,管理更加轻松,而且还能够减少人力物力,为「可可妈」减轻人力成本和时间成本,提高了利润。
拒绝一次性消费,主动成为销售员
「可可妈」利用多渠道进行分销裂变,采取会员制分销系统,例如初级授权的会员,只需要充值498元,立即返还498元,购买商品还能够享受相应的价格;而最高等级的会员,充值3980元,立即返还3980元,享受比初级会员更低折扣。也就是说,客户变成分销会员后,购入产品,卖出去的利润就是自己的利润额;即使是客户自己购买商品,花费的钱要比原价购入低得多。
因此,客户原因成为「可可妈」的分销商,而分销商也原因再成为二级分销商,层层分销,无论如何,都是能够赚取利润。
当然,「可可妈」利用这个网站的分销系统进行数据统计,而分销商则利用社群传播、小程序传播进行分销裂变,让作为商家的「可可妈」快速拓展分销客户。这也就是为什么「可可妈」能够快速地从600个分销商达到6326个。而10倍增的分销商用同样的方式获客引流,也就让「可可妈」的销售额成几何级别提升,快速超过1000万。
「可可妈」的这套全域营销方案是可复制的成功案例,利用这个网站分销系统,所有的分销商、订单、金额统一管理,无论是在哪一个平台下单,都能够直接在后台统一呈现,也大大地减少了「可可妈」的人力成本和犯错成本。
网络营销是一个系统工程
「可可妈」的成功,全靠专业的团队帮忙打造了一份详细的解决方案,从传统实体店到网站的搭建,再利用社群的分发覆盖,形成了私域流量的闭环打造。如果不是专业团队赋能,靠着自己慢慢摸索,所花费的试错成本是非常高的。
互联网让传统行业和白手兴家的人开启了新的大门,聪明的创业者,如「可可妈」在专业人士的帮助下,找到了突破的方法,让他们能够获得新生。
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