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拼命三郎李佳琦还能持续这么火吗?

 2022-10-24 17:02  来源: A5专栏   我来投稿 撤稿纠错

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李佳琦这样的人,在直播界实属罕见。

在直播这个浮躁的市场里,许多人靠演戏编段子搞套路吸粉,然后什么商品利润高就带什么货,用户在他们眼里就只是创收的流量而已。但李佳琦,这个一开始就大方卖货的人,居然可以让人不反感他,甚至很多人还期待他的直播,这简直就是一个不可思议的存在。

为什么李佳琦可以这么受大家欢迎?这个让笔者此前一直百思不得其解的问题,终于在最近找到了答案。除了李佳琦自身的努力以外,李佳琦和美ONE在克制欲望后做出的选择,成就了今天的李佳琦。

励志青年李佳琦的完美人生

李佳琦,是一个有目标的幸运儿。

笔者第一次听说李佳琦是在2018年天猫双十一媒体晚会现场,当时,主持人说马云接下来要和一个男主播比赛卖口红,这让许多媒体同仁立马兴奋起来。此时的李佳琦,还有许多媒体不知道,我也压根没想到,几年后的李佳琦会有这么火。

客观地说,成功本身是存在偶然性的,能力强、人品好的人足够努力足够坚持,成功或许是迟早的事情,但李佳琦能够短短几年这么受大家欢迎,多少有点运气成分,是一个典型的幸运儿。

笔者认为,李佳琦这样的人,哪怕运气不够好,本身成功只是迟早的事情。因为,仔细去观察李佳琦的成长过程你就会发现,一路走来,他是一个极有目标感的人,是一个个人管理的高手。

克制欲望付出巨大代价后 李佳琦成为头部带货主播

生活中,很多人总是将欲望和目标混在一起。事实上,每个人都有欲望,但真正有目标的是少数人。欲望,是人类的一种本能,没有具体的过程,我们可以不用付出行动,甚至还有可能成为我们实现目标的阻碍。

而目标,是一个我们在某个阶段需要追求的结果,是有实现的过程和计划,是需要我们付出时间、精力等具体的代价才有可能实现的,甚至我们付出代价也不一定能完全达到目标。所以也有人说,克制欲望,是实现目标必经的一个过程。

李佳琦是一个有目标感的人,最直观的体现就在其克制欲望的动作。

作为一名普通的线下销售,美ONE最早希望从200名线下销售中挖掘7个人到线上做直播。在选拔中本身并不拔尖的李佳琦,硬是咬牙坚持没有被筛掉。三个月后,被选出来的7个人最后也只剩李佳琦一个人在坚持,如果不是对这件事有足够的理解和强大的信念,这是坚持不下来的。

很多人现在都想当主播,这只是他们的欲望,他们看到的主播台前的光鲜亮丽却看不到主播在背后默默付出的代价。李佳琦一开始也是没流量的,从直播无人观看到观看数破亿的头部带货主播,他走了三年。据中国经营报报道显示,一年365天,李佳琦曾直播过389场;一天24小时,他曾从中午11点忙碌到凌晨3点,其间6到7个小时不停直播;为了给网友试口红,他曾在两小时内试色380支口红,口唇干裂,难受到睡不着。

试问,付出这样的代价,你做得到吗?你能坚持这么长时间吗?在这背后,李佳琦全身心投入在带货工作中,他放弃了许多休闲放松、吃喝玩乐的时间,不断的复盘、总结、直播、学习来提升自己的专业能力,克制了许多正常年轻人都存在的欲望。

成名后,李佳琦的创收能力越来越强。这时候,李佳琦想得很明白,他只赚他该赚的钱,有底线有原则的选品,这再一次看出李佳琦是一名长期主义者。与为了赚钱而赚钱的人相比,他更多的还是希望能真正给用户带来极具性价比的好产品。

2021年,美腕发布了直播电商行业首个企业标准《直播电商商品质量与合规管理规范》。在规范中,美ONE对禁播商品采用负面清单管理制,直接放弃了“三品一械”类产品(药品、保健品、特殊医学用途配方食品和医疗器械)、生鲜食品、超短保产品等利润丰厚、市场需求较大的产品。实际上,这些李佳琦不卖的商品,是许多MCN和主播主要的收入来源。

在一场公开演讲上,美ONE直播运营总经理蔚英辉也在演讲中表示,李佳琦团队在选取一个美妆产品时,不希望一个品牌从出生开始就是资本驱动去做产品营销,我们更看重产品的生命力。

从一开始,李佳琦就是一个卖货的,他勤奋、努力、专业,同时又有底线,甚至还能给大家带来全网最低价的商品,你叫广大用户怎么可能不支持李佳琦呢?

凭借着以上这些难能可贵的特质,在美ONE和淘宝直播的大力支持下,李佳琦迅速成为了头部带货主播,实现了他第一阶段的目标。可是,成为头部带货主播就是李佳琦的终极目标吗?显然,如果没有更加宏大的目标,李佳琦依然只是一个主播,谈不上明星,更谈不上年轻人心中的一种符号。

干出这两件大事后 李佳琦真正封神

带货主播虽然确实辛苦,但真正有影响力的带货主播在过去几年的时间里,确实收入很高。成名后的李佳琦干的几件事情,让他真正封神。

第一件事,自2020年开始,李佳琦花了更多精力在于国货品牌的共创上。前几天,户外品牌蕉下更新招股书继续冲刺港股上市,根据招股书数据显示,今年上半年,1577位红人为蕉下直接贡献了2.04亿收入,达到其总收入的9.3%。其中排名首位的单人贡献达到1.17亿,这个人,只有可能是从2020年开始便与蕉下展开紧密合作的李佳琦。

而在此之前,花西子、夸迪、逐本、蕉内、薇诺娜等国货品牌的崛起,都离不开李佳琦的大力推荐。从毕业在欧莱雅,李佳琦本身就是在美妆领域非常专业的人,做主播接触了大量的品牌和产品后对于市场趋势、产品研发创新趋势的判断也越来越精准。

李佳琦这些对产品、市场、用户的理解,是许多品牌缺失的。毫不夸张地说,凭借着李佳琦本身强大的销售能力和其给到国货品牌的建议,他真正地推动了国货品牌的发展,甚至推动了整个美妆产业的发展,这种成就感或许比单纯地赚点钱更自豪,让李佳琦的目标开始追求自我实现。也许在未来,“李佳琦概念股”,会成为广大投资人常听的一个名词。

第二件事,是李佳琦开始承担起更多他对行业、对社会的责任。李佳琦在市场上大受欢迎,离不开大量相信李佳琦的消费者。

通过综艺节目和日常的直播,李佳琦像一个知识博主一般,不忘初心地向用户普及知识,只希望用户可以买到真正适合他们的好产品。此前,天猫快消与新世相、李佳琦团队联手打造了《爆款中国》内容 IP,上半年的《爆款中国》纪录片揭秘了花西子、完美日记、colorkey 珂拉琪、逐本等新国货品牌从 0 到 1 的发展历程,让用户可以更懂得这些品牌。

以正常商人的逻辑去看,美妆是李佳琦最专业的领域,但伴随着社会需要,李佳琦开始了多场公益直播。与美妆产品直播相比,“公益专场”、“助农专场”意味着李佳琦是采用低佣或者免费带货的方式,目的就是为了将这些农产品可以销售出去。

如果是同样的时间去销售美妆商品,李佳琦无疑可以赚到更多钱,但显然,李佳琦开始承担起他的社会责任。

以云南苦荞茶举例子,云南宁蒗县种植了大量的苦荞茶,但当地的电商基础薄弱,李佳琦团队从产品开发和渠道拓展上着手,帮助当地的苦荞电商化、产业化,推动当地居民将苦荞茶做成预包装产品。改进后的苦荞茶产品首次上播售出38000件,销售额达百万元,当地的团队也从10人增加到60人,创造了更多就业岗位。

2020年,中国社会扶贫网授予李佳琦“消费扶贫推广大使”称号。有媒体统计,自2020年以来,李佳琦直播间帮助20多个省市的农产品带货,销售额近3亿元。2021年“双十一”期间,李佳琦直播间开设了17场公益直播,为青海、山西、新疆等多地好物公益带货。“青海乡村振兴专场”的4款产品共售超过5万件,“山西乡村振兴小专场”帮山西公益带货逾8万件。

同时,在防疫工作中,李佳琦不仅捐献了大量的物资,同时也成为企业恢复业务的重要助力,为整个社会发展也提供了巨大帮助。在2022年4月19日至5月13日,“李佳琦直播间”公益直播,共上播了20款来自20个不同品牌的国货商品,共销售相关货品超16万件。玛丽黛佳、outofoffice、东边野兽、joocyee、芙蓉肌、烙色、Blank Me、haa、ASSASSINA、Red Chamber、橘朵、韩束、逐本、淂意、自然堂、相宜本草、百植萃、摇滚动物园、15 Essentials和优时颜等20个品牌参与其中。据了解,上述“李佳琦直播间”所帮扶的品牌,在与其合作期间,已陆续恢复50-60%的生产经营水平。

在笔者看来,李佳琦过去为用户、商家品牌、产业、社会所带来的正向影响,仅以电商带货主播的身份去定义李佳琦已经有些低看了李佳琦,尤其是在其复出首场直播成绩出来后,李佳琦已经活成了人们心中的一种符号,走出了一条励志青年的完美人生道路。

凭借着李佳琦对社会做出的贡献,他确实有资格成为人们学习的明星偶像。从一名普通的欧莱雅专柜售货员到一个火遍全国的大明星,李佳琦已经成为市场上最有影响力的销售,更是年轻人心目中的一种符号,他的一举一动已经能够影响到人们的情绪、价值观。

他,活成了网络小说里的逆袭主人公,而他的目标,也更多为自我价值实现,希望为中国品牌和社会带来更多帮助。客观地说,李佳琦在台前取得这么大的成果,不仅离不开他自身的努力和坚持,也离不开幕后美ONE团队持续克制欲望,坚持底线,最终建立出一套专业运营体系。

专业的美ONE公司 是李佳琦背后最大的底气

9月20日晚上,李佳琦回归后的首场直播只有2小时,总计6352.8万观看量,1.63亿次点赞,26件商品绝大多数都显示售罄。据中国化妆品统计,李佳琦回归首场直播中,GMV超过 1.3 亿元。

尽管这场直播非常低调,甚至都没有上淘宝直播推荐位,但这场直播的成绩依然非常不错。至此,没有人会再怀疑李佳琦的影响力下降了。

都说成功的男人背后总有个默默付出的女人,而美ONE团队,就一直在李佳琦背后默默付出。在李佳琦爆红后,有人担心李佳琦和美ONE会不会分道扬镳,如果你仔细再去研究下美ONE就会发现,这种概率非常低。

没有美ONE,李佳琦也许也能成为一名优秀的带货主播,没有李佳琦,美ONE也许也能成为一家优秀的MCN公司,但一个足够勤奋、专业、正能量的人与一家专业、有格局魄力的运营公司组合,在直播界中是可遇不可求的。

首先,美ONE是一家足够有格局的公司。在很早的时候,美ONE就选择以全力运营李佳琦的战略,这对一家公司而言风险是很大的。目前美ONE围绕李佳琦一个IP进行运营,招商团队、QC质检团队、内容创作团队、直播运营团队的所有人加起来已经有超过200人。

这种战略的制定,是李佳琦可以这么火的关键原因。要实现李佳琦远大的自我实现目标,他就持续需要一个团队。如果选择不与美ONE团队合作,李佳琦想要再去构建一个同等专业水平的团队难度就已经很大,如果还需要在在认知、价值观方面达成一致,那就几乎不可能了。因此,这种双方豪赌的选择,看上去拒绝了许多短期利益,但会让双方捆绑得越来越深。

其次,美ONE是一家足够专业的公司。美ONE团队在运营方面所开展工作,可以让李佳琦有更多的经历取得更大的社会成就,在公益直播、知识普及、助农直播方面走得更远。

在抖音的快速增长下,有人担忧淘宝直播是不是颓势渐显,李佳琦和淘宝直播的合作关系会否破裂。笔者认为,这些担忧确实不无道理。但对李佳琦而言,他背后有美ONE这家公司,这就是他最大的底气。

我最近详细研究了下美ONE的官网和产品线,美ONE在运营方面确实很专业。在吃瓜群众们为李佳琦担忧的同时,李佳琦抖音、小红书渠道已经积累了大量的粉丝,这不仅展现出美ONE的运营实力,更体现出美ONE的战略能力是高于这个行业平均水平的。

最后,让我觉得眼前一亮的是,美ONE替李佳琦在微信私域也沉淀了大量的用户,构建了一条微信私域运营体系。在笔者看来,基于微信可以进行即时信息沟通的特性,把用户沉淀到微信才是最稳妥也最值钱的方式,能够让IP在应对市场风险的过程中拥有更多发展的余地。

不管未来直播市场格局怎么变化,当美ONE已经围绕李佳琦IP为核心延展出关联IP,并且在互联网多个渠道都建立起李佳琦的粉丝群体,在微信生态帮助李佳琦积累了一批铁粉的情况下,李佳琦都始终能够成为头部带货主播。

也正是美ONE在战略定位、全域流量运营、选品和售后方面都是非常专业的,其整体也是一家走向正规化管理的路线,这种优势在未来的直播行业中会越来越明显。美ONE也好,李佳琦也罢,都有一个共同特点,是他们拒绝了许多短期利益,希望让IP和企业可以做的更长久一点,这让他们拥有了一个共同的目标。

在笔者看来,一个正常能做大的企业,一定是能拒绝一些短期利益,沉淀出一大批有效的流程、体系出来的企业。在这个行业里,美ONE能在多次行业整顿中未收过多波及,甚至还主动推动直播行业商品标准的建立,是能看得出这确实是一个扎扎实实做企业的团队。

因此,李佳琦个人特质与美ONE的专业团队组合起来,这是一个非常强大的组合。凭借着他们在底线方面达成的共识,以现在的基本情况去看,不管美ONE的战略是继续全力只打造李佳琦为主的IP,还是需要李佳琦封神后把行业标杆立在那之后,反哺美ONE其他达人,这两种战略方向都会取得不错的成绩。

来源:松果财经

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