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预订,另外一种行之有效的O2O营销模式

 2014-02-18 09:23  来源: A5专栏   我来投稿 撤稿纠错

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前天写了一篇《追求完美O2O闭环模式,不如先把蛋糕做大》的文章后,很快就有几位朋友联系笔者,其中有一位朋友也正从事着O2O营销的相关工作,他所在的公司打算先实现完美的闭环模式,然后才正式上市营运,而他们的竞争对手已经开始和线下商家洽谈合作事宜,因此这位朋友比较着急。他的营销观点和笔者比较一致,都希望先培育好市场,然后再慢慢实现O2O闭环,或许因为彼此都有传统行业渠道工作经验的缘故吧,因而思维会比较接近。

在笔者眼里,O2O营销模式只是网络渠道经销商的一种表现形式而已,网站平台所起到的作用和普通经销商所起到的功能差不多,至少对于绝大部分中小垂直型O2O平台而言笔者认为是这样的。毕竟要把整个O2O网站平台做得十分出色,既可以满足为线下商家引来线上客流,同时还能让这些消费数据存放在网站平台上,形成各种大数据后进行消费者行为模式的分析……这些想法于笔者而言,都属于比较虚无缥缈的东西,因为笔者始终认为,能实现大数据分析的网站平台,全国来来去去也只有那几家巨头而已,更多基层的O2O垂直型网站到最后的最终定位依然是展示型为主的网站交易平台。

然而,在笔者和不少从事O2O营销工作的朋友交流后发现,他们对“完美的闭环模式”那种趋之若鹜的态度,让他们忽视了为线下商家赚钱的想法,这令笔者感到比较不可思议。

作为一个传统行业曾经的渠道工作者,也作为一个曾经的淘宝店主,笔者认为不管怎样的技术进步或者营销概念的变化,渠道工作始终万变不离其宗:

1、作为一个销售终端,面对消费者时,想要生存发展的话,就必须把他们视作自己的衣食父母,随时随地观察他们的潜在需求,不断地满足他们的消费欲望;

2、作为一个渠道代理,在面对最终客户的同时,还要有照顾上游的想法,考虑他们的生存状态,毕竟当渠道商辛辛苦苦地为一个品牌开拓好渠道后,这个上游供应商却因为各种各样的原因关门倒闭,不但之前所花费的心思全部白费,而且还浪费不少工作时间,的确得不偿失。

因此,作为O2O网站平台,我们的确有必要为那些愿意和自己合作的线下商家互信互惠,彼此扶持,共同成长,皆因对于大部分传统商家而言,想让他们愿意接触网络营销,更需要有成功案例来说服他们,而这些成功的案例,往往需要我们亲身体验,并且有所感悟才能更有说服力。

一、怎样的线下商家需要O2O?

如果我们经常进行团购的话,那么或许我们可以发现这些已经实施O2O营销推广的线下商家的某些共同特征:

1、体质较弱的商家更愿意接受O2O

现阶段,什么样的线下商家会比较喜欢利用O2O营销手段为自己服务?在笔者实际工作过程中发现,目前主动要求使用O2O营销手段的商家大多都是一些新商家或者所在区域竞争较大的商家。对于那些生意蒸蒸日上的商家而言,根本没时间、没心思和你讨论什么从线上招徕客户之类的话题。

2、拥有长远眼光的商家也会接受O2O

当然以上情况也并非绝对,譬如笔者推广的一家名为欢歌KTV的量贩式KTV,地处天河体育中心对面(广州恒大队主场正对面),下面就是广州地铁站,旁边还有APM(旅客自动捷运系统)、BRT(快速公交系统)和多路城市公交系统……如果单论交通而言,广州全城很难再有其他KTV拥有那么好的交通环境了,同时这片区域在500米范围内有几个超级购物中心——天河城、正佳广场以及天河又一城,每天来来往往的人流量多达数百万。

正因为这样,这家欢歌KTV每天都是人满为患,即便是在凌晨时段唱K,如果没有提前预订是不会让你进场的。作为一家不愁生意的量贩式KTV,也愿意利用O2O营销手段进行宣传推广,或许它看好网上客源和自己潜在目标顾客的重合性,不过这家KTV所愿意接受的O2O形式并非团购,而是预订模式。

二、预订,除团购外行之有效的O2O营销模式

或许是团购做得实在太成功,以至不少人说起O2O营销总会第一时间提及团购,从而忽略了其他的O2O模式,而其中预订也是一种行之有效的O2O营销手段,其实最早的O2O平台就是从酒店预订做起来携程网。

1、携程网的成长

在早期,由于当时电子支付手段还没有现在那么发达,当消费者通过诸如携程之类的酒店预订网站进行预订后,在到达酒店消费时,可以直接以网站上看到的优惠价格来进行消费,那时候携程网也是不断发展属于自己的O2O闭环,从最开始的没有电子支付手段,只有靠网站消费积分来留住老顾客,通过电话预订可以拥有2倍积分,通过网站预订可以拥有3倍积分……就这样,经过多年的不断完善,终于发展到现在不但可以实现即时预订全球138个国家和地区的5900余个城市多达32000家合作酒店,而且还有丰富的延伸服务拓展,成为占据在线旅游60%以上市场份额的绝对市场领导者。

2、淘K网的发展

或许对于这个网站,很多人都没听过它的名字,然而自2010年5月31日建站以来,经过多年低调前行,淘K网终于发展为现在占据广州量贩式KTV预订市场50%以上市场份额的领导者。在广州有不少喜欢唱K的朋友如果想去欢歌一番,很自然就会想起这个网站所提供的KTV预订服务,通过拨打电话或在线预订联系到淘K网的专业客服后,就可以为这些朋友在极短的时间内实现免费的KTV包厢预订服务,同时还可以让他们享受来自淘K网专享的优惠价格。

不需要消费者提前进行支付,当他们在KTV唱K后按照网站所展示的优惠价格埋单,在月底结算时KTV按照消费者到店消费的总额计提消费提成给网站,就是这种闭环模式很不完美的O2O交易流程,让消费者、KTV以及网站三者得益。而且有些KTV在获得网上引流的好处后,主动提出要给网站单独的套餐优惠,希望网站能更努力进行推广……

三、总结

犹记得在2000年之前,当时正值第一次网络风潮,各种电商概念风起云涌,各种风险投资四处寻觅投资良机,网站平台处处歌舞升平,似乎只要你进入网站工作后,那么股票期权就会向你招手,然而这样的泡沫在2001年彻底破灭。多年来,电商平台风云再起,但不少网站煊赫一时最终归于平静,但也有不少拥有务实创业精神的电商平台可以稳步发展,有道是:慢就是快。

或许当我们在规划美好概念的同时,不妨考虑一下生存和发展的问题,要知道,O2O平台的成功打造,不可能一蹴而就,当那么多团购网站不停倒闭的同时,或许我们应该缓一缓脚步,看看市场是否已经准备好接受O2O变革的到来?如果不是,那么我们是否应该先把这块蛋糕给烘培起来,然后再慢慢享用呢?

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