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"步步惊心" 巧用心理学技巧提高网站流量和销量系列二: 选择效应

 2017-08-10 16:03  来源:A5企业专栏  我来投稿

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  心理学知识对网站的建设至关重要,只有了解、研究透彻顾客的购买心理,我们才能对症下药,更好的建设网站,吸引更多访客,增加网站流量和销量。上一篇我们谈到如何利用启动效应影响访客行为,虽然启动效应能够影响消费者的态度和行为,但它并不是具有决定意义的。消费者是否会下单购买我们的产品或服务,还需要我们在此基础上再"推波助澜"一把,让他们尽快做出决定。所以接下来和小飞一起看看第二个心理学概念:选择效应。

  选择效应:帮客户做决定

  1631年,英国剑桥商人霍布森贩马时,把马匹放出来供顾客挑选,但附加上一个条件,即只许挑最靠近门边的那匹马。显然,加上这个条件实际上就等于不让挑选。对这种无选择余地的所谓“选择”,后人讥讽为"霍布森选择效应 "。"霍布森选择效应 " 提供的是一个小选择,一个假选择。一个大同小异的选择。

  

 

  很多学者一直在探讨如何避免"霍尔森选择效应",注重它对于解放思维束缚,激发个人或企业创造力方面的启示。似乎这个效应总是负面的,但今天小飞想讲一讲这个效应应用在网站上,帮助消费者更快下决定方面的积极作用。

  当消费者进入网站时,他们一般会面临着一系列的选择:是应该继续点击、进一步浏览还是退出跳转到另一个网站上?是应该联系商家了解商品信息还是即刻预定?是该订阅网站的"新闻公告"还是在微博上进行关注?是应该立即购买还是再深思熟虑一会?这就像是一条分了很多岔口的道路,只要顾客在某个选择项有所偏差,就无法到直达这条路的终点(我们想要达成的目的,比如购买、订阅等)。还有,现在很多人都有"选择困难症",他们比较犹豫,害怕做决定。在选购的过程中,往往表现出询问多、时间长的特征。因此,在我们利用启动效应成功对顾客进行了某种暗示,我们还需要帮助他们更快的下单,完成购买行动,让心动"不如"行动"嘛。这时我们就可以利用"霍尔森效应",在我们可控的情况下让顾客做决定,作出我们想要的决定。

  

 

  在实体商店中,导购员常常是促使顾客尽快完成购买的关键因素之一,他们会询问顾客的喜好和需求,给予相应的意见和帮助,在潜移默化中引导顾客做出决定。而一个网站通常没有这种所谓的导购员,不过,不用担心,就像上一篇谈到启动效应时我们讲到的,我们可以利用网站上的各种元素对顾客发出这样或那样的信号,从心理学的角度分析,在顾客做出选择时我们也能够发挥自己的影响力。一个人选择什么样的产品或服务受到个人因素(年龄、性别)和社会因素(社会角色、群体)的影响,但这种选择很大程度上取决于个人的心理因素,而顾客的心理因素正好是我们可以研究、利用的。记住下面这几点,让网站的顾客尽快下单,一起来看看吧!

  最大化利益

  这对消费者做出正确的决定(我们想要的决定)尤其重要,我们购买商品时都希望能够买到物美价廉的,如果能够以最低的价格买到最好的产品,大家肯定会蜂拥而至的。所以让网站的内容清晰明了,采取图示、PPT或文字说明等阐述清楚产品的性能等特点,对比自己和竞争对手的产品或服务,将竞争对手的高价放在我们产品旁边也不失为一个好办法。总而言之,突出强调一点:只要购买我们的产品,他们就可以通过最少的付出获得最大化的利益。

  简化交易过程

  人始终是怕麻烦的。如果我们已经成功的吸引了消费者,这真是个好消息。但我们也不能因此掉以轻心,确认一下交易过程中是否存在障碍,比如:"加入购物车"的按钮太小,外部链接不能打开新页面,反而让消费者跳转到其他网站,用户注册界面只出现在主页面而不是所有页面。这些对我们来说可能不是什么严重的问题,但它们确实是消费者购物路上的"拦路虎",大大降低了消费者完成交易的可能。

  不要留下犹豫的空间

  除了一部分冲动型顾客以外,很多用户做决定的过程本来就比较漫长,我们不能让他们更加拿不定主意。如果这有犹豫的空间,顾客的想法就会变来变去,可能完全放弃购买产品,或者在买了之后感到后悔。所以,尽量事先就解答一些顾客可能提出或比较关心的问题,使用常见问题解答页面,制作教学视频,添加同伴或顾客对于产品或服务的评论和感言。我们还可以通过展示数据报告,第三方资料等提高网站的可信度,增强消费者对网站的信心,促进交易的完成。

  利用短缺原理

  短缺原理指出, 失去某种东西的想法,在人们决策过程中发挥着重要作用 。 通常,当一样东西很稀少或正在变得很稀少时,它的价值就会变高,最简单的例子就是收藏家将一些稀有、罕见的东西当做珍宝。这个原理最有趣的地方在于,与希望获得某种东西相比,失去某种同样价值的东西对人们的激励作用更大,爱一样东西的方法就是意识到你可能会失去它。短缺原理在商业中最直接的应用就是"数量有限"策略。如果我们告诉顾客某种产品供应短缺,不能保证一直有货,顾客可能有更大的欲望来购买我们的产品。我们可以在自己的网站中好好利用这种原理,提高产品和服务的销量。

  提供最佳选择

  在顾客进行挑选时,他们总是希望有尽可能多的产品可供选择,这时,我们可以利用"霍尔森选择效应",引导顾客做出我们想要的选择。。假如公司的产品或服务有A、B、C三个套餐,我们更希望顾客选择B套餐。这时,我们可以先设计一个强调B套餐优点的图表,确保B套餐比A套餐更优惠,价格上面更有优势,与此同时而又不逊色于C套餐,因为相比而言C套餐价格更昂贵。事实上,我们把C套餐放在B套餐旁边就是为了突出B套餐是最佳的选择。最后,我们还可以考虑给B套餐添加一个额外的福利,比如说折扣或免费赠品。虽然看上去我们给顾客提供了多种选择,但这几乎是不可选的,谁会不选B套餐呢?

  

 

  如果顾客所面临的的选择都是一定的,而且这个主动权在你的手上,推广营销网站是不是会容易很多?通过"霍尔森选择效应"我们就可以做到这一点,提供给顾客不可选的选择,让顾客沿着我们想要的方向前进。怎么样?听到这里你还不赶紧去行动吗?

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责任编辑:扬扬   /   作者:起飞页

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