大约一年以前，国内最大的餐饮O2O平台饿了么在武汉开展了一次物流招投标。不过，这次招投标的服务对象并非餐饮配送，而是由饿了么新零售部门主导的智能货柜配送项目。其中三家公司入围并提交了标书，最后，深圳市凯东源现代物流股份有限公司中标。
凯东源公司 2006 年成立，2015 年挂牌新三板，在城配领域有着丰富的经验。即便如此，这也是一次全新的挑战，因为饿了么对于城配的要求，比一般的业务更为复杂。凯东源在这个项目上的优势是什么?凯东源创始人、董事长兼总裁肖振东回答，「我们比一般的物流商更了解商品。」
普洛斯战略顾问、隐山资本合伙人董中浪今年发表过一个观点，大意是：「信息流、物流、商流，同时打通其二，才可以活下来。单纯的物流商未来很难存活。」这样看来，作为物流商的凯东源敢说自己懂商品，显然是有打通二者的潜质。 2018 年初，凯东源获得了普洛斯的投资，普洛斯及其关联公司向凯东源股权投资和提供间接融资金额合计达1. 1 亿元。这笔资金主要用于做深、做透珠三角、长三角地区城市配送市场，以及全国化网络布局的拓展。
不可否认的是，在城市配送市场，包括凯东源在内，目前大家都处于辛苦的探索阶段。但是面对新零售的冲击，凯东源究竟是如何与「新零售」过招的，这个故事对于所有关心城配的人，都有借鉴意义。《运联传媒》不久前在深圳专访肖振东和其合作伙伴，向大家揭示一家城市配送公司的「场、货、人」。
1、场：城配的复合型人才
凯东源在城市配送领域深耕多年，在过去，大商超是凯东源接触最多的场景之一。不过这一年来随着新零售的发展，也出现了一些新变化。开头提到的饿了么只是变化之一。
最近，凯东源又开发了一家新客户——彩华商贸。彩华商贸是东莞美宜佳旗下的B2B平台。成立与 2012 年，目前已覆盖了广东、湖南数十个地市，服务门店数量近万家。凯东源与彩华商贸的合作，实际上就是凯东源把自己的仓库作为城市前置仓，为彩华商贸完成最后一棒的配送。货物从供应商出发送到凯东源的仓库，再由凯东源送到门店。配送的商品类型除了快消品，也可以满足小店对低温商品和常温商品的配送需求。
根据中国连锁经营协会发布的年度便利店报告， 2017 年便利店行业增速为23%，市场规模超过 1900 亿，门店数量已经突破 10 万大关。与之相应的，未来的城配需求也会大大增加。
配送终端由大变小，其实凯东源与饿了么的合作也是这一主题下的反应，智能货柜这一场景与批发送货差别很大。「配送到网点后，司机还要做很多工作。这些工作在批发环节不会出现，比如会使用我们的APP，会做商品的陈列、拆零，做一些商品的废弃处理等等，每周每月还要做盘点，要操作的动作很多。」饿了么新零售物流负责人赵辉对《运联传媒》说。
到目前为止，凯东源干得不错。每个月饿了么新零售部门都会对全国各个城市的物流商进行排队评比，评选先进，凯东源的武汉团队已经两次上榜前三名，荣获最佳协同配合奖。
2、货：客户去哪里，我们去哪里
凯东源一直专注于快消品领域的城市配送，也曾有其他行业的客户想要寻求合作，但是肖振东坚持聚焦细分市场。从渠道的角度看，快消品行业的变化是相对缓慢的，商品的形态其实也是比较标准化的，但是从物流的角度看，快消品的城市配送，仍旧是非常复杂、有门槛的一件事。
举个例子，比如一家超市一次配送 10 个门店，有的超市的做法就是在仓库月台放 10 个卡板，每个卡板对应一家门店，每个门店的补货量还不一样，不能放错。另外配送的时间也需要预约排队，这些都需要个性化的解决方案。
还有一些业态属于小业态，门店小，不存在配送到仓的问题，但又会碰到另一种难题：停车难，送货难，特别是当门店处于购物中心内或者车辆限行路段时。
所以肖振东认为，城市配送必须要形成规模化，形成共同配送，才有价值。这也是需要第三方城市配送的原因。
之前行业内有观点认为，和一般的经销商相比，专业的城市配送物流商其实在成本方面并无优势。肖振东认为，如果这是指从单一品牌商来看，没有问题;但是如果是基于整个城市多品牌商多品类的配送，共同配送无论在成本端还是配送率方面，都有巨大的优势。
但是这里面又有一个问题，中国的快速消费品行业是一个渠道方面以经销商主导的行业，像可口可乐这样的快消品巨头，在本土市场都有非常强大的、完善的配送网络。其实很多经销商也具备资金流和物流的功能，那么第三方专业的城市配送究竟优势何在?
肖振东通过在凯东源的实践，给出了答案，核心有两点：
第一，技术提升效率。
前面说了，快消品其实是个非常广义的范畴，品类繁多，又面临不同的渠道场景。不同的品类、不同的商家会衍生出非常复杂的履约场景。在仓配一体的模式下，如何让仓内作业是高效的?如何让配载是最优化的?如何让车辆在途路径是最合理的?这些最终都需要依靠系统和技术去解决。
凯东源自主研发了K56 系统，集EDI、OMS、BMS、TMS、WMS为一体，能满足传统三方物流、新零售物流、电商物流等多样化场景需求。举个例子，城市配送的计费方式比较复杂。为了提高和客户、司机应收应付对账效率，BMS模块可以灵活的配置不同的计费策略，支持按方、按件、按吨、阶梯运价等不同计费方式，以适应快消品不同配送场景的计费需要。今年 9 月，这个系统进一步迭代升级为SaaS云平台，也新增了智能调度的功能。肖振东指出，只有做到智能调度，才能真正降低配送成本。
第二，主打流通服务商，通过叠加建立壁垒。
肖振东近年来提出了流通服务商的概念， 一方面，流通服务商有类似「总代理」的服务功能;另一方面，同样是通过K56 供应链云平台及手机APP，不仅可以实现整个供应链物流、商流、信息流的共享和溯源，而且还可以通过对动态销售数据的实时分析，将传统的以产带销，变为以销带产。同时，在重点销售区域设计产品区域分拨中心，根据订单快速响应配送，可提高客户产品的综合竞争力。
这种基于供应链思维的解决方案，可以让企业客户提高仓库使用价值和配送效率，让企业更专注于打造自己的商流能力。
表面上看，肖振东做经销商起家，似乎现在又回到了老本行。但是事实上，此一时彼一时，肖振东对于消费品和渠道的理解，远胜当年。新零售来袭，他能够看到渠道端的变化，但是对于物流服务商来说，最好应对变化的方式是：「客户去哪里，你就要跟着去哪里。」
3、人：快消品江湖的老玩家
这一次的人，我们不讲用户，来讲讲肖振东。
单论对快消品的理解，可能很少有人能比得了肖振东，毕竟他是从现代超市还没有进入大陆市场时，就开始混这个圈子了。
肖振东的经历很丰富，比较有代表性的有几段。 1991 年，肖振东从深圳蛇口起步，帮叔叔打理一家杂货店。那时的中国还没有超市的概念，店里卖一些杂货、生活用品、水果等，类似于现在的小超市。现在，超市、大卖场、专业店等各种渠道琳琅满目，但是夫妻老婆店始终生命力顽强，还受到了阿里京东的青睐。所以，肖振东在很早的时候，就对零售渠道有了实打实的认识。
第二段值得注意的经历，是他做「东源批发行」的经历。东源批发行后来成为了百事可乐在深圳地区的代理商之一。从代理百事可乐开始，肖振东陆续代理了华润怡宝、华润雪花、达能(益力)矿泉水、屈臣氏、雪花啤酒、晨光牛奶系列等多个品牌的商品，还成为了食盐专卖商家之一。这段经历，实际上又让肖振东从品牌方的角度，去理解了快消品的通路游戏，在中国究竟是怎么玩的。
这些经历看似不起眼，但是却让肖振东成为了一个行业的见证者，从整个中国快消品一代代的品牌迭代到渠道生长，其都身在其中。后来，随着现代零售业的完善，其实品牌方和零售终端分离是一个渐进的过程，懂品牌的未必懂渠道，懂渠道的未必懂品牌，能将二者融会贯通的，并不多。
肖振东谈起今天的凯东源和城市配送，「1+ 1 都是不够的。在快消品行业，只有1+N才有可能有真正的盈利能力。」这个N，包括的内涵除了现代的技术力量，资本的资源，也理应有创始人在本土市场摸爬滚打多年带来的直觉和敏感。
就像肖振东会敏锐地认为智能货柜(无人货架)是新机会一样，随着新零售各种新业态的发展，对于专业的第三方城配的需要会越来越多，当然要求也会越来越高。而对于凯东源这样的城配企业来说，敏感与专注，在面对未来时缺一不可。「我还是要求我的团队更加聚焦，要在快消品城市配送领域成为真正的专家。」肖振东说。(房煜)
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