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如何让顾客找到占了大便宜的感觉

 2019-09-14 10:32  来源: 智知集商学院院长智鹏   我来投稿 撤稿纠错

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过去顾客就是消费者,他花钱买回产品,产品再贵,我们认为理所当然。当产品越来越难卖,大家就拼价格,同样的东西价格低的取胜。

同样的东西存在一个质量的问题,所以质量好价格低就有了优势,性价比高的产品取胜。但为什么有的产品价格贵还卖得好,那就必须有唯一性和独特性,别人没有只有你有,你就可以卖出较高的附加值。

产品卖得不好还有两个原因,一是卖得太贵,二是卖得太便宜。卖得太贵不用多讲,恒大冰泉如果高举低打,不去卖5元六元,而是卖2元,那么今天三分天下就有其一。

为什么卖得太便宜也卖不好?比如有人发明了一种高科技轮胎,但卖得不好。因为它的成本是300元一个,卖450一个,给经销商100块一个,然后自己留50元。轮胎经销商卖这种轮胎挣100,卖其它的也能挣100,甚至挣得更多。你卖得太便宜,别人就不相信你的轮胎那么好。

产品定价有很大的窍门,你要么成本定价,比如过去格兰仕微波炉,成本一下降就会把价格调低,把量做大;要么你是价值定价,你的高科技轮胎根本就扎不破,所以你至少要卖到1500一个,不能低于米其林轮胎的价格吧。那么要想卖到1500,你就要有钱来打广告,告诉别人你轮胎的价值。耐克运动鞋800块钱一双,成本可能就只有80元,为什么你让别人觉得他值800元?就是广告让他品牌值那么多钱。

除了打广告之外的方案就是营销策略。你知道可以在什么地方得到,就可以在什么地方舍去。比如这家高科技轮胎帮别人卖保险,买5000元的保险送四只6000元的轮胎,保险提成50%有2500元,四只轮胎成本1200元,实际利润1300元。我轮胎拿来送,挣保险的钱。反向思维,只要别人买四只6000元的轮胎,就送5000元的车险,别人可是真要花5000元买车险,这样他认为他只花了1000元就换了四只高品质、所不破的轮胎,占了大便宜。

也就是说未来卖产品,不要再单一的去思考产品本身的差价,而是通过免费营销策略,实现买A送B的异业联盟。举例咖啡的成本是10%,餐饮的成本是40%。在咖啡馆充值1000元,就送你1000元的餐饮消费。总体算账还可以赚60%。再如:服装店成本40%,咖啡馆引流,充卡100元送100杯卡布奇诺咖啡单品,价值2800元。买服装1000元就送价值2800元的卡布奇诺咖啡。实际服装利润50%。

免费策略应该成为商家设计营销方案的标配,你要让顾客找到占了大便宜的感觉。

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