夏秋之交，水果产业丰收的季节已至。9月6日—8日，第十六届亚洲国际果蔬展览会在香港亚洲国际博览馆举行。来自全球的700多家专业参展商和买家共赴盛会，寻找水果产业的做大做强的新机遇。
在展会期间，特殊的签约环节吸引了外界关注。包括佳沛Zespri、怡颗莓Driscoll's、佰兹果Prize在内的18家全球水果企业龙头，与“中国水果连锁零售第一股”百果园集团签署了战略合作协议。
在百果园举办的国际供应商大会上，百果园集团创始人、董事长余惠勇指出，水果行业有零售机会、ToB机会、品类机会三大发展机遇。从产业链的站位来看，龙头果企往往在上游较为强势，但这种强势集中在某些品类或品牌，总体品牌格局仍有分散特征。而在下游，消费者对水果的认知仍然是种类为主，对品牌认知不深。
可见，18家全球龙头果企携手百果园，正是试图在后者身上，找到突破现状、发掘新增长机会的密码。
全球供应商，拥抱百果园
亚洲国际果蔬展览会时隔四年首度重返香港，百果园收获颇丰，18家世界级果企均在其细分领域具有较强的行业实力。例如，新西兰佳沛的奇异果是新西兰“国果”，其销量一度占据世界奇异果市场总销量的30%，是行业顶尖品牌供应商。而卓莓公司创始于1872年的美国加州，是全球最大的浆果公司，怡颗莓是其浆果品牌，以遍布全球六大洲的22个种植基地，牢牢保持着自己的品牌专业性，在消费者中美誉度一流。
因此，当众多这类果业龙头集体携手百果园，势必引起外界好奇：已经在世界市场打下稳固江山，为何他们仍有与百果园“同气连枝”般的意愿？百果园又能为这些世界果业巨头，带来什么价值？事实上，这可以从中国水果市场的特征、果业巨头在中国市场的发展战略，以及百果园自身的优势等多方面做出解读。
以怡颗莓为例，据中国日报英文版China Daily与新华财经报道，自怡颗莓2013年进入中国已至十年的关键节点，其在中国云南建立了超3万亩浆果种植园，2022年产出1.5万吨、销售额17亿元的浆果。怡颗莓董事长兼首席执行官Miles Reiter表示，未来五年，他们在中国市场的投入将至少翻三倍，未来五年实现品牌每年20%-30%的增长率，并从今年起推动国产蓝莓出口。
不过，尽管作为深耕中国市场十年的果业巨头，怡颗莓仍然需要面对供应链对品牌增长的制约。浙商证券在一份研报中指出，中国水果市场总量和前景巨大，但水果消费本身高频低价、消费无计划、地域分布广泛的特征，导致零售端格局分散，而这提高了流通过程中的损耗概率。
比如，怡颗莓的浆果类产品对冷链等物流条件要求严格，要触达更多消费者，供应链效率必须不断提高。此时，走传统批发再分销道路，很难做到极致的周转效率，保持水果高品质抵达消费者手中，也需要付出额外成本。但如果有一个供应链的直通“通道”，可以扩大源头品牌抵达市场的通路，其经营成效有望被显著提升。
百果园，正是这样一个流通效率价值和品牌价值兼具的通道。广发证券指出，百果园“坐拥最大零售网络，是我国水果行业中少有的兼具知名产品品牌和渠道品牌的企业之一”。
百果园近期发布的半年度业绩报告显示，其截至2023年6月30日拥有遍布全国150个城市的5958家门店，线下订单比例达71.2%。这一渠道网络，无疑扩大了水果产品的分销范围，尤其对水果这种易损产品的周转率有所改善。另一方面，其在全国布局超19.47万平方米的29个配送中心，即使是应对蓝莓之类的易损水果也能做到快速衔接源头品牌的供应链，在保质保量的情况下加快商品流通。
（百果园业绩简报。图源：百果园）
因此，全球果业巨头能够在百果园的全国布局中，获得更省心省力的销售链路支持，触达更多消费者，与百果园协同扩大品牌效应。而在未来，百果园的扩张计划，还会让想获得更高增长率的果业巨头们共享红利。
从未来预期看，一方面，百果园明确会继续扩张零售网络，计划在未来实现3万家终端门店的创举，进一步挖掘更大的市场潜力。对其B端合作伙伴来说，市场覆盖越广阔和深入，孵化产品、品类、品牌和扩大销售规模的机会就越大。例如怡颗莓正在大力推广蓝莓之外的黑莓和树莓浆果，借助百果园的渠道优势，其发展速度有望得到提升。
另一方面，水果对供应链要求高，而百果园已经通过垂直整合，构建了一套基于中国本土市场环境的需求，具有明确服务价值的供应链体系。无论是配送中心等硬件的配置，还是对外输出农业技术、供应链技术的软实力，百果园均已在中国水果行业形成领先地位。果业巨头要进一步挖掘中国市场价值，自然需要获取百果园的供应链管理价值。
总结而言，海外供应商携手百果园的意义，包括但不限于提升自己的品牌运营效率，提高投入产出率，打出品牌价值、打响品牌声量，而百果园也有了更丰富、稳健的供应保障，开拓市场的砝码增加。这是一场基于目前市场状况实现的双赢抉择、双向奔赴。
解构百果园：如何让市场期许更好落地？
回归百果园自身经营，百果园能赢得众多果业龙头的信任，核心在于解决问题。
正如前文提到的，水果品牌要扩大经营，除了自身不断提高物流等方面的能力之外，有几重传统难点始终存在，这些难点主要依附于传统经销体系，难以靠品牌自己去攻克。而百果园的策略具有独特性，依托其自建的经营网络和品牌发展范式，垂直提升水果市场的经营质量，适应了市场需求。
首先，传统批发网络虽然维持了行业多年运转，但存在两大由商业模式决定的缺陷。
其一，出于能力边界、投资回报率的考虑，传统经销商到达一定扩张边界后边际价值会变低，所以能触达的市场有限，对下沉市场等过于分散的市场，品牌无法干涉。其二，传统经销层级过多，导致水果损耗率雪上加霜。浙商证券援引艾瑞咨询数据指出，农业生鲜产品从产地到终端消费者每次流转都会增加4%以上的损耗率，造成最终损失扩大。
（农业生鲜供应链损耗率示意图。图源：浙商证券）
但百果园不同，由于既有较强的供应链能力，又直面销售，百果园承担了开拓市场的重任，在下沉市场等传统难点市场实现了持续突破，有助于为品牌扩大销售规模并提高效率。其配送中心西至四川，北至北京，可覆盖从一线到四五线不同能级的城市，且全程掌控力较强，能提高更高标准的物流服务。
其次，和传统经销只卖产品的模式价值不同，百果园开发市场的过程也注重品牌建设。百果园的整体运营，以仓店一体+会员运营+线上线下协同为亮点。
仓店一体保证了供应与线下强化用户对品牌认知的能力。而在会员方面，百果园半年报显示，其会员人数累计超过7900万名，付费会员人数截至上半年同比大幅增长40%到114万名。消费者原本的认知聚焦于水果种类，但由于百果园注重会员运营与宣传，其注意力更容易被引导到水果品牌上去，形成对品牌的清晰认知。
此时，借助线上线下协同经营对销售的促进，百果园得以推动消费者需求向门店和品牌集中，逐步构建复购优势。半年报显示，百果园微信社群粉丝已超1640万名，门店微信群总数达2.56万个，形成了巨大的用户池，堪称销售和品牌建设的“发动机”。
所以，三重优势集于一体，使得百果园的水果销售链路，同时也成为百果园品牌和水果品牌深度触达用户的心智链路。正如百果园集团创始人、董事长余惠勇所说，水果品牌门槛高，形成心智壁垒后会长期受益，这对已经有了品牌效应的龙头果企来说，吸引力明显。
最后，在这一系列优势之上，水果行业供应链管理和品牌运营的协同度在持续提高：百果园的专营模式，催化供应链垂直整合能力和品牌运营能力不断提高，反过来提升了总体的回报。而在百果园之外，全球供应商又能通过与百果园共享其多方面的能力，加快品牌发展。
百果园品牌和运营带来流量，高质量供应与之共同促进销售，回报由百果园和供应商分享，再投入到更长远的品类培育、品牌建设中去。从零售视角看，百果园逐渐成为一个“孵化器”。用户价值、渠道价值、品牌价值三者间，形成了飞轮效应。
事实上，百果园已初步显示出较高的成长质量。其业绩报告显示，2023年上半年，百果园实现营收62.94亿元，同比增长6.4%，实现归母净利润2.61亿元，同比增长34.1%，净利率同步实现优化。自主造血能力的保障，验证了百果园模式的生机与价值。对其供应商伙伴而言，无疑更显示这家零售龙头的可靠性。
现阶段，百果园已专门设立零售事业群、企业客户（2B）事业群、品类事业群三大事业群，从组织架构层面，专注为每一条战略道路提供专门的服务。
（百果园事业群划分。图源：百果园）
当众多世界级果业龙头和百果园形成发展共同体，优质商品、垂直供应链和极致高效运营就将集合在百果园的生态体系中。这样一来，不仅百果园的基本面有望得到进一步强化，推动价值更受市场认可，而且这些优势是护航我国不同层次的水果供给、促进行业高质量发展的助力，有助于更好服务消费者，推动行业发展。在行业规模仍持续提高的当下，百果园拥有这种体系化的长期价值，将逐步深入人心。
来源：松果财经
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