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如何在李佳琦的直播间,一毛不拔

 2020-12-21 10:47  来源: 不爱讲道理   我来投稿   柒柒柒的个人主页 撤稿纠错

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我想李佳琦如果不做直播,也一定会是个好导游。

对,就是大巴上举个小旗子的导游。

因为他直播间的话术和文案,每一句都能把消费者,拽到目的地。

我之前就看过一种说法——好的文案,就是要能让消费者,从 A 点跨到 B 点。

A 点,是没看到过这句广告词的用户,没有消费动机;

但被文案刺激后,他选择了购买,被拉到了 B 点。

今天这篇文章,是我扒完李佳琦 2 个小时的零食节直播后的部分「套路总结」,以及归纳了一个可复用的思考路径(下次我该怎么想到),希望对你有帮助。

01压单环节的 2 层惊喜

这个方法其实很常见,讲白了就是让用户尖叫,做到超预期。

比如李佳琦推某款甜品时,第一句话:天猫原价 39.8 一袋;

第二句:佳琦直播间,29.8 两袋——第一层惊喜;

第三局:再送一袋无核芝麻红枣——喜上加喜,消费者基本破防。

第二句是预期,第三句是超预期,超预期才能让人上头,让人行动。

甚至,咱们再细挖一下——第一层的惊喜“29.8 两袋”,居然也有递进:先是价格比之前低,而且东西还更多。

一环套一环,这谁顶得住啊。

如果你觉得,这套路必须要超低价商品的支持,又或者要薅到供应商赠品时才能用,那你就太小看李老师了。

比如在推某款奶粉时,很可能供应商给李老师的是 3 件装的套组,没赠品。

那他很可能会硬拆,说:1 罐天猫原价 59,今天 48 2 罐,再送 1 罐。

那如果是 3 罐总价 78 呢?

按刚刚的方法,硬拆后是:1 罐天猫原价 59, 2 罐 78,再送 1 罐。

听上去并不吸引人。

因为之前的方案“1 罐天猫原价 59,今天 48 2 罐,再送 1 罐”,从绝对金额上,1 罐的 59 块 > 2 罐的 48 块,会给人“量多价还低”的第一层惊喜;

而第二个方案“1 罐天猫原价 59, 2 罐 78,再送 1 罐”,1 罐的 59 块 < 2 罐的 78 块,也就是“量多价也贵”,第一层惊喜不够刺激。

那该怎么办?

骚操作来了,咱把话术改成:1 罐天猫原价 59,今天第一罐 49,第二罐 29,第三罐 0 元。

总价还是 78,但每个数字都比 59 小,甚至有个 0 元。

你看,两层惊喜又回来了。

那如果只有 2 件组合,没法拆,也没赠品,怎么办?

也有办法——比如:天猫原价 188 元一箱,我们能谈到 158 两箱——直接按这个说也行,但好像差点意思。

这个时候,我们可以补一句:天猫原价 188 元一箱,今天 158 两箱,相当于送你一箱,还减 30。

还是两层惊喜,都是话术和套路。

02设置价格锚点

这招我管它叫「找替死鬼」。

消费者之所以选择一款产品,有至少 2 种可能:

一、这产品确实牛逼;

二、产品一般,但别家更垃圾——全靠同行衬托。

设置价格锚点也是同样的逻辑。

比如,我们要主推一款 59 元 3 件的商品,为了让转化效果更爆炸,咱们除了可以用「两层惊喜」来处理,还可以给它找一个替死鬼——同品牌且同样打折,但力度不大的替死鬼产品。

我们可以让消费者在 32 元 1 件,和 59 元 3 件这 2 个 SKU 中做“明智的选择”。

大概率下,他们会选 59 元 3 件,并且觉得自己捡了便宜。

“啊,多么愉快的一次购物体验,我下次还来。”

03切换心理账户

这个很好理解,同样是最新款苹果手机,但不同人会对它有不同理解。

在果粉心里是信仰,在老凡尔赛人心里是装逼道具,在摄影党心里是新款便携照相机。

东西就是那个东西,但人会因为看待它的方式不同,愿意为它付出的价值也不同。

这里面就有商家的操作空间。

比如,为了把榴莲肉卖给不吃榴莲的人,李佳琦会给榴莲换个造型,让你觉得你买的不是榴莲肉,而是一款甜品。

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这还不够,他在描述口感时候,会借用「消费者过去的美好记忆」,来替代榴莲的口感,切换消费者的心理账户。

“这个榴莲冰冻完,吃起来像冰淇淋,还有些沙沙的感觉,对,就是冰沙,爆炸好吃!!”

“如果你喜欢吃冰淇淋,一定要买。”

当然,除了让消费者联想美好的东西,促进销售外;

他也会告诉你,某某产品是过去某个你熟悉产品的升级。

比如他在推荐奶酪棒时,他会说,“一根奶酪棒,相当于 100 毫升牛奶的钙,但一杯下去会胀肚子,多难受”。

把奶酪棒这个新东西,比作喝牛奶,这同样是切换心理账户。

然后告诉你奶酪棒可不会胀肚子哦,你买不买?

04制造稀缺性

正所谓被偏袒的有恃无恐,得不到的疯狂骚动。

制造稀缺,也能很好的促单。

怎么做呢?搞气氛呗。

李佳琦在推一款红油宽面时,请来几位干饭人,在直播间制造一种“卧槽,这东西这么好吃吗?至于这么多人挤过来吃吗?我也想尝尝”的感觉。

不止如此,上商品链接时,他还会高频地提醒观众还剩多少单,不停地制造紧张感,真的很难不去抢。

“犹豫就会败北”,才应该是佳琦直播间的口号。

05它比骚操作更重要

套路肯定还有很多,比如制造权威、视觉欺骗、比例偏见、规避损失等等,我下次继续扒。

比起销售套路,我觉得真正重要的,是另一个问题:怎么挖掘到产品价值。

营销大致分两个环节:挖掘价值,放大价值。

压单的 2 层惊喜、价格锚点这些,其实都属于「放大价值」的部分。

第一步的挖掘价值,更重要,不然很可能发力不对,闪到腰。

那怎么挖掘到产品价值呢?我给几个步骤,是之前李叫兽的那套方法论。

比如要卖自热火锅,我们要想:

1、目标用户是谁?——学生党、打工人

2、他们现在的解决方案是啥,有啥痛点?

——学生党:大半夜饿了,想做点吃的但宿舍不能用电磁炉;

——打工人:加班点外卖,一份怎么也要 20-30,贵啊。

3、我们的解决方案怎么针对痛点发力:

——学生党:自热火锅不用电,一瓶矿泉水就能熟,宿舍门都不用出;

——打工人:一份火锅才 20,比外卖还便宜,还不用等。

有了上面 3 个问题的思考,下一步才是想办法,通过制造稀缺也好,切换心理账户也好,把东西推给目标消费者。

促销骚操作很重要,但只是锦上添花;

找对营销产品力,才是真·雪中送炭。

希望这篇文章,对你有帮助~

作者:胡晨宇

文章来源:不爱讲道理(ID:norule_hu),原文链接:https://mp.weixin.qq.com/s/bXivExpcWA7_XZ47pvB4Sg

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作者: 柒柒柒    /    文章:2293篇

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