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罗振宇创业心法:烧钱买流量,不如聚拢超级用户

 2018-03-22 16:47  来源:互联网  我来投稿   a5大熊的个人主页 撤稿纠错

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“过去,我们提到商业,脑子里蹦出来的第一个词,是“竞争”。而现在,你还来不及摆好姿势和竞争对手厮杀,用户就已经变成了另一个物种了。过去商业世界的主题是和对手竞争,未来商业世界的主题是追赶上用户。”在万众创业时代,想要获得成功,也许就要像罗振宇所说的一样,让转变思维成为王道。

 

时代不一样 玩法也不一样

过去,受互联网的影响,大家都觉得主流的商业打法,应该是流量思维。一个网站需要更多的点击,一个小店也应该开在人流密集的地方。但是这个词背后是一种冰冷的心态。不论你是什么人,你在我的商业棋盘上,就是一个数字,而不是一个活生生的人。流量,用一个统一的词汇,掩盖了互联网世界的丰富性。

如今,以往被奉为圭臬的流量思维和免费模式,对于大多数创业者来说,已经行不通了。最主要的一个原因在于,互联网人口红利释放殆尽,流量入口则被巨头把持,对于创业公司来说,流量已经变得过于昂贵。寄望于用免费的产品换来大量用户驻足,只是一厢情愿;烧钱买流量,更是创业公司难以承受之重。

一个新的创业公司,要想崛起,没有流量还怎么玩呢?那就换一种玩法。罗振宇总结出这样的创业规律——创业公司不能再聚焦于招徕陌生用户,而是要“转身向内”,在芸芸众生中识别出“超级用户”,用心服务好他们,为他们创造荣耀感,从而留住他们。

用户重要 超级用户更重要

品牌不光要关心自己有多少用户,更要关心有多少“超级用户”,也就是愿意为品牌付费的用户。在罗振宇看来,付费这一行为背后的实质是会员经济,“在企业和消费者之间建立了一种可持续可信任的正式关系”。

从过去的“流量思维”,到现在的“超级用户思维”,不仅仅是企业盈利模式的变化,更是一种商业文化的迭代。在超级用户思维体系里,品牌不仅为用户提供良好的产品和服务,还希望用户“以我为荣”。

罗振宇举了一个例子来说明:“就像新加坡,地方很小,但是政府尽可能提供干净的市容,良好的法制,宽松的环境,丰富的全球资源链接,你来我这里,给我交点税,就像你给小区交的物业费。”

“但是这就够了吗?不够,它还有一句更重要的潜台词:我希望你以我为荣。就像一个城市,我不仅要提供你生活的良好设施,我还要给你提供生活在这个城市的荣耀感。通过精耕细作地服务好‘城邦之内’的用户,品牌能够创造强大的口碑效应,聚拢更多用户。”

用优质服务 绝不给用户丢脸

“超级用户模式”虽然由美国人首创,但是中国市场正在赋予它更大的想象空间。那么,罗振宇的得到App要用什么样方式来服务这些超级用户呢?

一家硅谷著名的创业公司明确在它的招聘启事里说,如果应聘者在得到App订阅过五个专栏,就可以直接进入面试。面对这样的夸奖,罗振宇显得很自信:“面对这样的用户,我们不用做推广,你做推广也没有用,这样的用户是糊弄不了的。但是我们要做两件事。第一,要尽可能做让用户觉得长脸的事。我们要做的第二件事,就是绝不给用户丢脸。”

罗振宇说到了,也做到了。事实证明,优秀的知识服务产品确实能大大提高用户从购买到使用、从使用再到有收获的转化率。例如:得到App《薛兆丰的北大经济学课》专栏,将中国顶尖名校的经济学课程内容进行重新生产之后,以199元每年的价格交付给用户,至今已收获超过25万订阅量,专栏打开率保持在60%以上。而业界统计,传统书籍的读者打开率还不到10%,至于能够看完的人就更少了。

2016年至今,罗振宇创办的得到App,在付费知识服务领域创造了一系列里程碑式的耀眼成绩,可以说,正是“超级用户思维”为品牌提供了源源不断的生命力。

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