刘凯：跨境专供 —新兴B类品牌

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4月12日消息，在2018阿里巴巴跨境峰会暨选品对接会上，崛金服饰CEO刘凯发表了题为《跨境专供 新兴B类品牌》演讲，他指出，跨境电商竞争日趋激烈，但是在B类，今天已经有许多厂商或者商家做出了转型与突破。 从过去简单粗暴代工转到OBM输出、品牌输出，到做相应配套的提高和供应链升级，主要体现在更多的权益保障，商标，知识产权的保护，差异化的市场打造。目前很多商家都在完善产品体系，以精准的定位市场开发产品，包括更加完善的服务，跟议价空间。

崛金服饰CEO刘凯

温馨提示：本文为速记初审稿，保证现场嘉宾原意，未经删节，或存纰漏，敬请谅解。

以下为演讲实录：

大家下午好，我是刘凯，来自深圳市掘金服饰，非常感谢主办方提供这么好的机会站在这里参与分享，时间关系我直接切入主题。

分享的内容主题跨境专供，新兴B类品牌。第一，跨境新兴B类品牌的标签，跨境品牌供应链的优势，跨境会场与买家心智，然后还有NUZADA市场定位的案例。

第一标签，大家知道跨境电商竞争日趋激烈，还有同质化、价格战，如何摆脱这一困境，凭借直接靠过去传统拿货、卖货，这很难从C端市场打出这样优势出来，但是B类，在今天的跨境专供供应商里面已经有非常多厂商或者商家做这样的一些转型与突破，他们转型与突破主要体现什么？从过去简单粗暴代工转到OBM输出、品牌输出，突破的同时他们也会做相应配套的提高和供应链升级，主要体现在更多的权益保障，体现在商标，知识产权的保护，差异化的市场打造，因为很多的厂商跟商家日趋完善自己设计的体系，产品开发的体系，让自己在市场上更加的具备市场竞争能力，差异化应对这个市场，以精准的定位市场开发产品，包括更加完善的服务，跟议价空间。

B类品牌型商家供应链的优势。最开始我就会提一下商标权益的保护，大家都知道从一般的拿货、卖货，销售这个产品，很难去避免进入这个价格战的漩涡中，除了这个之外，还有很多，包括亚马逊、速卖通都会面临非常大的痛点，就是关于侵权，知识产权这一块，比如说我们卖非常好的货，很快被人举报，或者是盗取人家的成果，会有这样的侵权，但是在跨境专供里面有非常多的商家在这里面做了非常大的突破和努力，不止在国内注册商标，实力雄厚一些会注册马德里商标，这样的话，售卖这样类型品牌商品的时候，就会有无忧的保证，至少能享受这样的权益，过去的倒货卖货有所改善。这是一个案例，品牌授权的会场，大家可以很显眼看到红色字眼关于品牌授权服务，作为买家端，可以通过跨境市场的疏导非常快速，节省时间成本提供此类型增值服务的商家，可以很快找到他们，况且这样的一波商家经过我们平台的筛选，也是优质的，而且商标很健康，在很多国家都有得到保障，对于我们的买家来说是非常有利的条件。知识产权保护，很多的工厂、商家都有自主开发能力，不比过去的打打擦边球，或者是拿大款改改，现在有很多完善的研发团队，没有侵权的风险，也会无忧的合作，这也是跨境市场的案例，比如说卖手表，包括我们自己品牌，自己的品牌都是自己开发的，这知识产权，我们把这些产品在卖的时候，直接面对消费者，在脱离这些风险，可以让自己有更多的时间跟空间去做运营或者说营销推广，把在C端的竞争力得到更好的提高。然后市场保护，我们在市场上的一些供应商，比如说我们做基本的拿货、卖货，没有规则可言，今天把这货寄过去项练，C端也可以有5元销售，作为品牌商家，大家都知道，中国有一句古话，不能拿石头砸自己的脚。我们怎么做，通过区域化管理自己的客户，包括非常直截了当的限价，我们的产品在亚马逊有限价，必须有这个规则，如果不遵循这个规则就会取消跟他的合作关系，因为我们需要把这个市场健康起来，我们需要把这个品牌做起来，通过大家的力量，通过这个规则做，我们这个售卖才会朝着非常好的方向去发展，当然我们也可以保证我们的利润，质量保证。大家都知道这个品牌型的商家在打造品牌的时候，会付出非常多的人力、心力、财力和时间的成本，非常不容易。我们在做这个产品的时候，把这个产品做好，质量做上，已经是一个非常直接的一个基本属性，就是必须去把它做好，我们做基本属性之后，再去做品牌应该附加的服务，达到什么？达到我们的议价。那么这就是在跨境专供金牌产地，这个产地很多商家也是我们的平台和工作人员，通过筛选，比如说箱包市场，里面的商家是具备了品牌授权的能力、研发的能力、议价的能力，还有最根本产品的质量是有非常大保证，比如说数码电子类的检测报告都是有的，包括电镀的环保指标都会有，作为一个采购商可以非常快速直接，也精准的在这个会场找到我们心目中最希望找到的货，品质好的货，还有议价能力，大家都知道品牌货有品牌定位，从品牌定位到引导认知，到产生信任，这里有一个表格，可以看到跨境金牌产地的价格，第一块表的价格33，第二块表80，第三块是14，然后项链达到36.6，我们可以感觉到这个品牌的议价，因为很多的品牌商家，比如说我们在寻找很多的通路在推广我们的品牌，各种渠道，我们也在引领着什么，不同渠道，让客户接受我们的产品文化，我们的品牌所需要去散发出的味道，那么我们在打造这个东西的时候，这样的一个议价是我们的客户和代理这个产品的客户他能够去得到的一个服务，也类似增值服务，简单直白说，比如以前卖一个项链，我们在亚马逊或者是速卖通这样的平台只能卖到2—3美金，但是品牌型商家通过通路系统的打造跟宣传，包括把品质提上去，服务做上去，商标权益做上去，知识产权不侵权保护做上去，让大家享受到各种服务，并且非常健康，最终会得到议价的空间，还有非常完善分销管理体系，让议价空间得到发展，这是对买家非常有利的事情。

这里有一个数据，72%的人愿意多付20%的钱采购自己认可的品牌，50%的人愿意多付25%的钱，40%的人愿意多付30%的钱，这样的一个数据是非常直接，非常明了知道供应商给做的转变，趋势已经是非常的明显，但是我们有非常多的商家勇于突破自己，希望大家在跨境专供里面多多关注这样的转型，通过看到这个转型的时候，学会接受他们，学会看一看这样的东西，去尝试一下是否能给自己带来，给自己卖货带来比较好的发展和转变。然后还有最后一个点，品牌型的商家有品牌输出的能力，那么他也会有更加灵活的柔性供应链，这个供应链，后面我会有一个案例展示，比如说会在不同的区域，不同的国家，不同的洲投放不同的产品，做区域开发，告别一货通天下的模式，我们也知道很多商家采购的朋友，他可以在1688频道上找到淘宝、天猫热销的款式，把这个款式拿到亚马逊平台找，发现这爆款是行不通，很多人会抄袭，我们结合一个案例来说。这个是跨境专供在无线端的界面，大家可以看到这里面有全球热销汇聚各国特色的场馆，比如说欧洲馆、美洲馆、非洲馆，为大家非常明确的筛选了这样的供应商，这里面的商品至少在某些层面上是比较适合这些大洲和这些国家，代理这些产品，售卖这些产品在当地更有竞争能力，更有议价空间，但是跨境专供给我们带来是什么？能够同样节省成本，能够非常快速找到这样的商品，不用再像过去那样子打开搜索链接，非常耗时间，非常折腾。

最后一个，这是一个导图。有6个会场，海外代发会场、品牌授权、主题活动、行业馆、金牌产业，不同的会场会有不同优质的商家，有资源非常好，不侵权的商家，你们会在很多渠道，很多通路，非常多的主题会场看到，像今天的案例，这样的帽子，我们在海外代发看到它，品牌授权也看到它，平台为什么给他做这事？这是跟海购的心智有关系，有做非常多提升服务的商家希望大家能够主动去跟他们洽谈，跟他们询盘，形成这样订单，在海外打开市场，让自己赚到更多的钱，这是平台给我们提供的便利，我们得多多关注，接下来会有一些变化，在这样的会场我又看到了你，这是跨境一直做的事，也是一直发展的一个板块，大家要熟悉这个板块。

最后分享一下公司的产品，我们公司的品牌是NUZADA，专业做棒球帽、印花帽，这个小广告也不能直接这么打，我还是结合一下案例来讲。大家记得这个前面我有放区域投放这个例子，这个就是我们的一个案例，比如说我们的帽子在涂鸦摇滚风格投放到北美市场，因为我们还是要寻找延伸文化的脉络，像这样的产品在当地能够更快引起他们的共鸣，比如这样的一个通过调研北欧市场，欧洲市场，我们利用他们北欧龙图腾的文化打造的款式，直接快速打入北欧市场，让他们能够引起他们的共鸣，让他们能够接受我们的款式。比如说我们在亚太地区投放的一个浮世绘，大家也知道梵高也是借用过浮世绘，菲律宾他们对这样的图案情有独钟。比如说在南美关于玛雅图腾，前提是不侵权，这是我们自己开发的款，比如我们在非洲投放的部落风这样的图腾，最后在阿罗波投放的波西米亚的花纹，当全球的时尚风它是一阵一阵的，我们做这个区域投放，比如说波西米亚投放，很多人售卖这个产品的时候，会发现亚太地区或者是欧洲、北美的人也在做这个事情，我们只不过是跑得快一点，愿意做这些改变和突破，我们可以把这个东西做得丰富化、多样化，让我们的产品更有优势，前提我们也做自己的版权，商标都是有注册的。这个是我们的坐标，2—304，我们的主干道。

我的分享到此结束，谢谢！

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