当前位置:首页 >  产品运营 >  正文

60元的口红卖1万支和600元的口红卖1千支,哪个更容易?

 2019-10-29 10:43  来源:A5用户投稿  我来投稿   86892677的个人主页 撤稿纠错

  短视频,自媒体,达人种草一站服务

前几天在运营交流群,看到这样一个话题,一位负责产品营销推广的同学这样吐槽到,说公司准备用直播的方式去推波口红,口红的价格不低,接近600元,如果去打直播的推广方式,这位同学建议还是选择公司的低端产品好些,高端产品走直播如果采用折扣的方式,对公司品牌会有伤害,如果不打折扣,销量未必有保障。意见反馈上去后,公司领导没认同,也没反对,就一直这样搁置着,让这位同学陷入两难。

小小的一个案例,其实反映出了许多公司面临的现实问题,公司的定位到底是高端还是低端,抑或是中高低端全面覆盖。按照人类贪婪的本性,谁都不想做选择,想的只有一个——全都要。不过,泼一盆冷水先,全球市值第一的苹果都做不到中高低端全覆盖,咱们这些小公司又有什么底气能做到全覆盖呢?舍得舍得,有舍才有得,有大智慧的人知道自己有多大的胃口,能吃多少粮食,不会贪多求全,这样企业才能活的滋润些。

回到上面这个问题,我把这个问题具象化后,大家会好理解一些,具象化后的问题是:60元的口红卖1万支和600元的口红卖1千支,哪个更容易做到?因为我们做事是以结果为导向的,两种方式的结果都是60万的销售额(不比较净利),采用哪种方式能更快速的到达目的地,那么这种方式就是首选了。具体哪种方式更好呢?这个可能就要具体问题具体分析了。

首先,看公司的定位。

公司定位是问起用户某个品牌时,用户脑中浮现的几个词,这些词就是公司的定位。比如苹果手机,贵、高端、品质好;小米手机,性价比高,速度快;oppo手机,好看;华为手机:拍照厉害,价格不低。这些词是公司定位的具体表现,公司定位高端,用户脑中自然浮现的是高端的代名词。

公司的定位是企业创办初期就确定下来的,中途不会轻易改变,因为公司定位一旦在用户脑中占据了位置,再想改变是很难的。你看小米想切入高端手机市场,一直不成功,苹果手机想切入中端市场,差点被喷死,都是这个原因导致的。卖口红的公司,公司定位是如何的?是走精致的高端路线还是平民路线,两种定位,采用的打法是完全不同的。

公司的定位是五年、十年甚至百年都保持不变的,用一句假大空的话来说,这就是企业的愿景。如果口红公司的愿景是让贵妇在各个场合更有气场,为她们提供名媛般的服务,这样的产品是绝对不能掉价的。和奢侈品包包宁可把库存烧掉,也不减价是一个道理。如果口红公司是为了让普天之下所有爱美的女性都有一支心仪的口红,那性价比就是企业的生存法宝了,压缩成本,提升体验是企业的核心追求。

其次,看企业的优势资源。

60元的口红和600元的口红,哪种口红更好推,考验的其实是公司的优势资源。我知道有些传统企业会有很多的高端商会资源,里面都是女企业家、女高管,她们的身价、年薪都不低。这样的商会,少则几十人,多则上百人,打这样的群体,哪种口红更好推,不用我说大家也能猜的出来。有的公司社群玩的很溜,还有很多宝妈的资源,社群几百几千个,带货的宝妈也不少,在社群卖货和宝妈带货,60元的口红能卖断货你信不?

公司的资源不同,适合推广的产品是不同的。公司的资源里面还包含企业的人员配备。600元的口红属于高端产品,需要突出产品的文化、内涵,60元的口红不用太费事,买一送一,九块九包邮,比说那么多没用的、夸大其词的废话好使很多。像公司里,如果新媒体团队厉害,能做出唯美的,打动人心的内容,600元的口红能夸出天际,那么走高端路线是首选。如果运营团队厉害,各种满减、满送、打折、拼团、盖楼等玩法玩的贼溜,60元的口红就比较适合了,买不了吃亏,买不了上当,59.9元买口红送电饭煲,小仙女们能把一个电饭煲厂买到上市。

以上是公司内部资源,外部资源要看公司的媒介更擅长投放哪些媒体了。都说直播水很深,合作方式会因人而异,有的只收服务费,有的还要提点,就看怎么谈了。做直播的话,和最开始提到的那位同学讲的一样,除了低价,没有更好的策略了。因为直播带货巨头薇娅和佳琦已经把“直播就是底价”这个概念植入到用户心智中了,做直播更多的是走量,打品牌嘛,不存在的。

公司的外部资源如果是传统媒体,新闻、报纸、网站,玩法就不一样了,这样的媒介可以用长篇文字或者图片向用户灌输理念,我曾经看过一篇5000多字的推文,好像是讲飞跃鞋子的,看完我当时就去淘宝去找了下,不过价格太低了,就放弃了没有买,是不是感觉这样的用户很贱,价格低了还不买,没有办法,因为用户购买产品,买使用功能,60元足够了,但是我想买的是一份尊贵感,你给我卖60元,不好意思,低于600元的尊贵我不会买的。

再次,看市场的份额。

通过网络查询得知,2018年彩妆市场规模达385亿,2019年全国高净值人口(净资产百万以上)达197万,一方面市场的盘子很大,另一方面需求的用户量足够多,600元口红卖1千支,1千除以197万,也就是市场占有率做到两千分之一即可。两千分之一是什么概念呢,我们熟知的香奈儿、杨树林、卡姿兰等市场占有率在百分之二到九左右,所以,一千支高价口红,很轻松的就能被市场消化掉。

当然市场空间容量无限,针对的是中小型企业,在13亿人口的大国做生意,没有哪个公司能吃的下,但有地域限制的企业就不一样了。我们做广告投放有一个同行,面向的是深圳的B端企业,做百度竞价,一个月顶多了投30万出去,再投发现没有流量了,深圳的客户数量一个月就那么几个,天花板一眼看的顶,像这样的业务,如果不能做到半年不开单,开单吃半年,就必须采取低端策略,打低端用户了。因为低端用户虽然钱少,但是量大呀,何以暴富,唯有量大。

最后:

通过以上三个环节的分析,看定位、看资源、看市场份额,结合企业的实际情况,我们大概就知道自己卖60元的口红1万支更简单,还是600元的口红卖1千支更简单了。

每家企业都有各自的优缺点,正因为优缺点不同,我们看别人跑得很顺的方案,照搬过来往往很容易失败,有的企业老板资源丰富,不需要做推广,每年营收几个亿;有的企业没有人脉,但是运营贼溜,通过推广一样可以做到每年营收过亿。就比如推广同一个产品:口红,你混的是什么圈子,这个圈子里的人用的是什么样的口红,那么,找与之相似的口红产品来推就可以了。

记住,千万不要干给和尚卖梳子的傻事!鸡汤文看看就行,不要当真,当真你就输了。

作者:老虎,运营推广大牛,一个有想法的年轻人,专注运营推广一百年,精通运营推广的各个模块,数据、用户、活动、渠道都能玩的转,号称运营推广老司机。

公众号:老虎讲运营

作者: 86892677    /    文章:21篇

申请创业报道,分享创业好点子。点击此处,共同探讨创业新机遇!

相关文章

  • 盲盒的套路

    给所有想赚快钱的一个忠告,所有利用人的赌徒心态做的产品都不可能长久。这里以一个运营人的角度,剖析了盲盒的套路是怎样玩的。如果你已经入坑,不要小看几十、上百元的投入,赶紧的脱坑要紧,否则会越陷越深。

    标签:
    盲盒
  • 23家全球大型零售企业2019年第三季度业绩

    永辉超市发布三季报,2019年前三季度,永辉超市实现营收635亿元(约93.3亿美元),同比增长20.59%,归属母公司净利润15.38亿元,同比增长51.14%。其中,第三季度收入223.7亿元(约32亿美元),同比增长22.3%;归母净利润1.69亿元,同比增长100.3%。

  • 解谜2019文娱产业,猫眼的互联网升级方法论

    互联网平台出现几年来,对传统影视行业的影响已经从单纯的销售向行业纵深转变,在市场越来越大,很多人苦恼于如何赢得观众的时候,互联网平台凭借自己多年来积累下来的数据、用户以及渠道、营销等资源,正在一步步地从边缘站向中心地带,成为这个行业中越来越重要的一分子。

    标签:
    猫眼电影
  • 万吨零担快运市场,顺丰+顺心能否挑战德邦?

    2017年顺丰快运业务(直营+加盟)日均货运量仅为0.5万吨左右,期间顺丰不断加大对快运网络投入,在利用原快递网络开展快运的同时也建立快运专用网点、中转场及快运车辆,2018年年末顺丰重货专用车辆超德邦快递营运车辆。

  • 软文投放,如何用600投出2万的效果

    软文投放和效果广告投放一样,都是有技巧的,需要不断试错和学习。如果是新手去投放,浪费一部分广告预算是很正常的,我第一次做软文投放时,花了4000块钱投了2个门户网站,结果一言难尽。不过现在已经是老油条了,毕竟投的多了就有经验了,想提升自己的广告投放水平,没有捷径,就一个办法,多投!

    标签:
    软文营销
  • 解密阿里重塑服务的神秘力量:服务OS

    今年的双十一,阿里将重心放在了“新品”上,这是天猫的主要竞争力,也是阿里服务OS商业能力输出的产物。由产品销售促商业能力输出,再由商业能力输出进一步影响商家决策,这是阿里的商业ToB闭环,居于这个闭环核心的是一个又一个消费者。

    标签:
    阿里巴巴
  • 苏宁的张力与张近东的定力

    经历了线下的漫长积累,线上的转型再造,O2O的喧嚣融合与技术带来的场景革命,苏宁始终保持着自己的节奏感,这是相当难能可贵的。近几年宏观经济从加杠杆到降杠杆的阶段

  • 社群建设需要注意的地方(玩转社群粉丝经济的方法)

    社群创始人要有一把手的精神,让更多的领袖成为社群的主力,这样也可以提升全员的积极性,产生更多的互动。如果管理者的水平或者知识缺乏,经验也有限,如果不积极培养学识渊博的领袖人才,很可能会让社群走向瘫痪。

    标签:
    社群建设
  • 小程序怎样从微信免费引流?深度剖析微信小程序搜索排名

    随着腾讯官方不断的赋予微信小程序新的功能,这个新功能也越来越受到大家的关注.那么在众多小程序中如何让自己的小程序脱颖而出,成为广大运营者关心的问题。

  • 如何学习互联网运营

    随着现在网络技术的快速发展,所以现在网站的数量于是越来越多。在众多的网站当中,电商网站要占据很大的比例。所以为了能够更好的管理自己的电商网站,本就有必要学习好互联网方面的运营,不过由于自己并不是一个内行人,所以很多人不明白如何学习互联网运营。其实要想学习好互联网运营,主要还是从以下这几点来说的。

    标签:
    互联网运营
榜单

热门排行

信息推荐

扫一扫关注最新创业资讯