用探迹找客户不仅精准,也改变了我过去传统低效的销售模式。现在才用了不到10天就成单了,我有信心在下半年大干一场。
——福莱沃酒业 吕总
在中国的酒水行业里,有个“一季度看全年”的说法。春节不仅仅是国人的家庭团聚之日,也是企业公关拓展的高峰期,公开数据显示,部分酒企一季度的酒水销售额最高可以占据全年销售额的40%。
然而,今年年初突如其来的疫情,让所有消费者不得不呆在家里,也让中国餐桌文化主角之一的酒水销路受阻。
部分知名酒企早已提前把库存销给各处经销商,抗风险能力也比较强,所受到的冲击并不明显。但是对于在去年底就完成囤货的终端经销商而言,疫情带来的影响无疑是巨大的。
疫情冲击,终端酒水销售困难重重
疫情爆发以来,广州福莱沃酒业的吕总很久都没有睡踏实过了。早期不能聚集的指令下来之后,饭店不开门,企业也没了需求,连带着他的酒水也无处可销。经历了三个月“零销售”的状态,吕总有点无计可施。
2019年辞去程序员的工作后,吕总选择了做酒水终端销售。”这一行门槛不高,也不太受人脉、关系等外在条件的制约,入门还算容易。“ 作为一个新入行的玩家,第一年吕总靠着做熟客生意,还算平稳度过。
“以前全靠大家给面子,这段时间特殊,熟客都没有需求了,一下子就没有客户了。”眼看各地逐渐解禁,饭店也开始开门营业了,吕总开始琢磨如何开拓新的客户。
去外面地推没有效果,还有可能被人认为是假货,不能做;去企业陌拜,很难找到有明确酒水需求的客户,效率极低,不好做;去网络上做推广,对于吕总这种酒水终端销售商来说,成本过高且回报不确定,不想做。
探迹助力实体经营者高效拓客
迷茫之时,吕总了解到了探迹,这种基于不同行业的业务维度,在全量企业库中精准挖掘潜在目标客户的智能拓客方式 对于”拓客无门“的他来说,是一个值得尝试的机会。
(1)根据业务维度,直击潜在客户
如何能够找到有酒水购买需求的企业呢?跟其他行业不同,吕总很难通过某些实质性的条件,比如xx证书等维度去筛选客户,企业也不会把”我想买酒“这四个字打在自己的脑门上在网络上宣传。
没有直观的条件,就从业务场景入手。 “不能找太大的企业,大企业一般都有固定签约的酒水供应商的”,吕总如是说,他倾向于选择规模不是太大的中小企业。除此之外,还能通过筛选某些需要频繁与外部企业打交道的行业(医疗器械/建筑资质代办等),以及有相关接待/公关人员招聘需求的企业去定位客户。
同时,探迹还能通过二次过滤和空号检测排除掉无效电话,帮助吕总与潜在客户迅速建立联系。 “用你们探迹的产品找客户挺舒服的,找到目标企业直接联系就行,一般都能联系到老板”,吕总说起用探迹找客户的体验,赞不绝口。
(2)优化销售话术,提高转化率
在双方互相不了解的情况下,给客户打的第一通电话就显得尤为重要。吕总根据自己对酒水行业和客户合作模式的理解,不断优化销售人员的电话话术,在短时间内迅速了解客户意向,争取建立进一步的联系。
“老板,我是做酒水的,你们公司有专门的酒水供应商吗?如果没有的话,可以考虑见面聊聊,我们的价格政策还是很不错的。“
一般有购买酒水需求的客户都不会拒绝,毕竟我的酒确实质量有保证,价格也合理。“吕总虽说入行时间不长,但一说起酒来,与业内浸润数十年的玩家相比也毫不逊色。
在上手使用探迹的不到半个月时间内,吕总就迅速掌握了探迹简洁、高效的获客之法。还在尝试阶段的半个月里,他仅仅拨出了100多个电话,就有超过70%的有效沟通,也谈成了3单合作。
端午假期即将来临,又是一个用酒的小高峰。”今天又谈了一个客户,下周基本就能确定合作了。“相比几个月前的一筹莫展,如今吕总整个人都轻松多了。
接下来,吕总打算再多招几个销售人员,配合探迹智能销售系统开发更多的客户。”CRM得用起来了,不然这客户多了都不好管理。“吕总把今年接下来的拓客计划都安排好了,准备搭上经济复苏的早班车,在下半年把自己的生意规模再扩大一倍。
觥筹交错之间,把生意一同做了,这是适应中国人的社交和往来方式;利用智能拓客平台去进行主动获客,则让销售变得更加高效更加精准。
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流量见顶、业务线饱和、发展步入平缓期，管理团队就不会扩张，中层不可避免地冗余，个人在系统中的发展空间自然也会放缓，能够走上人生巅峰的机遇也会随之越来越少。
企业销售找客户时都会担心手里可联系的客户资源不够，而最好的解决办法方法就是通过一些渠道获取到与自己行业相关的企业名录。通过查找全国企业名录，获取大量企业信息，然后去精准拓客。那么要怎么获取全国的企业名录，或者有什么工具可以获得精准企业信息呢？
对于一个企业的发展来说，拓客能力是非常重要的。而想要成功做好客户开发工作，就要以企业自身的现有的资源情况作为出发点，同时还要了解竞争对手在拓客这方面的做法，最终，制定出适合自己企业的客户开发的策略，然后落实到具体的一线销售人员去进行拓客工作的执行。探迹拓客认为，工作是一项系统的工程，既需要注重战略，
相信不少销售人员都遇到过不知道怎么获得企业信息的难题，一般情况下资深的销售人员会去寻找企业名录来获得企业信息，寻找潜在客户。比如说企业需要成都的潜在客户，那就去找成都企业名录以及电话;需要往北京发展，就去找北京企业名录黄页等等。
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