在今年疫情“黑天鹅”的影响下，各行各业的公司，尤其是中小企业都受到了冲击，甚至有人因为订单下滑和现金流重负而不得不退出市场。但在这其中，也有公司营收逆势上扬，客户数量较疫情前反而有了明显增长。
深圳铭华航电就是一个很典型的例子，该公司的主营业务是为电子行业提供云端智慧制造服务，年初以来因疫情影响深受订单缺乏和业务停滞的困扰。但在与智能销售SaaS服务提供商“探迹科技”开展合作之后，铭华航电一改颓势，短短一个多月时间内业绩就同比增长了200%，每天新增数千个潜在客户等待沟通对接。
利用大数据和人工智能赋能销售的智能销售服务，帮助企业找到新的增长点，这就是探迹科技一直在做的事情。这家成立于2016年的公司短短几年间已经拿到了4轮融资，其中不乏明星机构的加持，也体现出资本的看好。近日，探迹科技创始人兼CEO黎展接受了的专访，详解了数据智能在To B领域的场景化应用、市场空间、探迹科技的核心竞争力、未来的发展规划等问题。
AI改造传统To B销售模式
6月4日，美国智能化营销公司ZoomInfo登陆纳斯达克，挂牌首日涨幅一度达到100%，创下了自疫情以来首只也是最大规模的科技股IPO交易纪录。ZoomInfo所在的B2B营销自动化赛道也受到了更多关注。
事实上，国内早在2013年左右就曾出现过一批B2B营销自动化的企业，但这股热潮只持续了很短一段时间就沉寂了。黎展分析称，原因可能在于这些公司在开展业务时完全照搬美国同类型企业的模式，并不贴合国内企业的具体需求，导致销售人员不爱用，老板们则不会用。“哪怕很勉强使用了也不活跃，导致后面出现一系列情况，资本也觉得这个行业存在一定问题。”
但这并不能阻挡智能销售发展的步伐。《2020中国SaaS市场研究报告》显示，在148.64亿的经营管理业务类SaaS市场中，CRM的市场规模最大，2019年CRM SaaS规模达到了36.9亿，相比2018年大幅增长44%。报告还预计，2022年中国SaaS市场规模将从2019年的378.5亿快速增加至830.3亿，个中空间值得关注。
另一方面，今年以来疫情“黑天鹅”虽然让不少企业的业务阻滞，但却加速了这些公司数字化意识的觉醒。对于SaaS企业来说，这无疑节约了大量的市场教育成本和时间，再加上SaaS作为新基建数字价值链条中不可或缺的“应用层”环节，种种因素都直接将行业发展推入了快车道。
以探迹科技为代表的销售SaaS企业乘风而上，结合国内企业的具体情况，开始了用数据和AI改造、赋能传统To B销售模式的探索。
打造全方位智能销售生态闭环
黎展对探迹的定位是：目前业内产品矩阵最完整的一个智能销售服务提供商。
在公司刚起步时，他和团队就清晰地看到了中美市场客户需求的不同。相比于较为成熟的美国市场，国内的企业主更关注的还是获客。底层逻辑的不同，决定了国内的销售SaaS走的是一条完全不同的路。
黎展举了个例子。美国的销售SaaS业务通常是从后端的CRM开始做起，再向前端延伸。而由于获客是国内企业主们关注的核心点，也是To B公司的核心增长引擎，因此探迹选择了前端获客作为切入点，再到触达，最后进行的才是CRM。
“每家成熟的To B公司，往往只有30%是通过被动获客来的，而其余70%都是主动获客来的。所以探迹不是简单地给大家提供一种SaaS工具，而是一种全新的获客模式，帮助企业从以前的被动型获客转变成主动型获客，解决这70%的获客问题，从而提升销售效率。”黎展表示道。
有别于市场上的其他产品，探迹智能销售云平台涵盖了拓客、集客、触达、CRM等服务于不同销售阶段的产品，而且各个产品之间所有数据都实现了打通，通过信息的不断流转让数据变得更加“智慧”。在大量数据积累的基础上，探迹的团队开发了一个企业的“基因图谱”，并针对销售做了一个搜索引擎，方便后者实时、便捷地获取关注的商业信息。
以团餐行业巨头“美餐”为例，该公司的主营业务是帮助企业提供订餐服务，但一大痛点就在于获客成本高企。在与探迹合作后，经过两年多的持续模型迭代和优化，目前已经可以把有效线索的获取成本降低30%，同时拿到更多线索，转化率得到了非常大的提升。
为企业构建数字化销售新生态
自成立以来，探迹科技已经获得了多家头部机构的青睐。2016年，其拿到了来自九合创投的天使轮投资；2017年则收获了来自九合创投、臻云创投等多家机构联合投资的Pre-A轮；2018年，阿里巴巴、启明创投对探迹联合投资了4000万元A轮融资；今年7月中旬，该公司又宣布完成1.2亿元B轮融资，由红杉资本中国基金领投、启明创投跟投。
资本的加注，背后还是对于销售SaaS赛道和探迹科技核心竞争力的认可。
探迹方面公布的信息显示，该公司目前已经服务了超过5000家知名2B企业，其中不乏阿里巴巴等互联网巨头，行业也涵盖了20多个。除了大型客户，今年来受疫情影响，该公司的中小客户增长也十分明显。
谈到未来的规划，黎展表示，希望在几年内能做到在国内服务超过10万家企业客户，帮助他们实现商业价值。“最大的目标还是着力于技术与行业的深度结合，不断打磨适用于垂直行业场景的智能销售产品，不断基于企业知识图谱和AI能力构建更加完善的SaaS产品生态体系，为企业构建全方位数字化、智能化的销售新生态，开启智能销售SaaS新纪元。”
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