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作者：刘克(万能的姐夫) 2016年2月18日

昨天的这篇日志是因为，有一个同学写了一段时间以后，心理上遇到阻力无法继续写下去。准备放弃，在放弃之前和我联系，说不想写了。每个人在写作过程当中都会遇到阻力，即使一些牛逼的作家，也会遇到这样的问题，在某一个时间段会遇到脑子里面空空如也，或者不想写的这种状态。这是很正常的现象。大作家都这样，更何况我们这些刚刚开始写作的同学。

所以这个时间点是一个，锻炼和挫折转弯的机会点。这是写作当中的一道坎，过去这道坎，你就会看到前面前途更光明，景色更美丽，如果过不去，你就此停止写日记，那实在是太可惜了，因为前面的努力，就全都白费了。当天聊完以后，同学说回去想一下，第二天早上，我写日记的时候想到这个事情，就把我们的聊天记录做了整理，写出这篇日记。

今天我把日记发出以后，同学回复了我，说看了我的日记，觉得很有启发，回去再想一想。我希望这篇文章，能影响到大家，能让大家把写日记这件事坚持下去，做上一年两年，甚至更长的时间。我们都不知道将来的收获会有多大，但像我日记里说的，至少一年坚持下来，你会收获365篇日记。

昨天的日记，发布出来以后，我平常经常交流的几个群里有一个群友，看到我写的日记，感觉其中的一段很有启发，他认为，对他有启发的那一段是有进有出，就是我说的有一个池塘，如果只是往里加水，水多了，自然就会溢出来，如果在进的同时，再把水排出去，这样池塘就会保持平衡，水也会更加清澈透明。

这位朋友把我的理论总结了一下，主体由池塘变成了人，说，如果人要是只吃不拉，就会便秘。我觉得这个比喻还是蛮恰当的，其实也是说明了一个道理，人不能光吃不拉，要学习就要分享，如果光学习不分享的人就会消化不良，还会上火，就会便秘。

这一点上，我觉得也是受到这位同学的启发，便秘，虽然听起来不雅，但是这个比喻，却是非常恰当的。

一天的时间非常的短暂和忙碌，阳光很明媚，我的心情也很明媚，忙忙碌碌的一天，感觉特别的疲惫，但是也非常的充实，对2016年的发展方向也有了具体的规划。

同时我做的几个工作，也得到了大家的认可。这几天，大家在微信上和QQ群上讨论的最多的就是，2016年的市场和实体店的发展。其实大家都在向外考虑，真正有问题的是我们自己，就像向内看，问题是在我们的思维和我们的脑袋。

市场还是那个市场，客户还是那个客户，只要我们的思维转变了，一切都会变得更好，如果思维没有变化，你还是原来的你，一都不会改变!就像，我们平时说的服务，在很多我沟通的实体店的客户观念里面，他们认为的服务就是让顾客满意，经常给他们的员工也是这样讲的，一定要让顾客满意。我认为，让顾客满意，是最低层次的服务要求。

我们一味的去满足顾客，甚至去讨好顾客，顾客就会，越来越不尊重我们，他会不重视你的产品或你的服务的价值，而且顾客，在满意的同时，就会越来越不满意。

越来越挑三拣四，甚至会刁难你，刁难你的员工。所以说，好的服务不能以满意为目的。因为如果只是纯粹以满意为目的的为客户进行服务的话，客户感觉他出钱了，你给他商品或者服务，这是一个等价交换，顾客认为这是理所应当的。你的竞争商家也可以做到，如果他们同样的钱给客户的服务或者商品更多，你的顾客就会跟着竞争对手走，对你丝毫没有留恋。

这就是让顾客满意的服务所带来的恶果。那你可能会说了，如果不是以让客户为满意的服务来应该是怎么做呢，其实除了让客户满意以外还有一种服务，就是让客户依赖你，这也是一种方法。

这种服务只是针对一两个人，或者某一个员工，因为在我们店里，总会有这样的一两个员工或者技术员，顾客对他非常的依赖，每次来做服务或者维修，都是指明要找他，如果这个员工不在或者今天没有上班，顾客可能就会改天再来，当顾客要购买某一个商品或者服务的时候，也会去问他的意见和建议，如果这个员工说这个东西很好，他可能就会购买，像这种情况就是，顾客的依赖。

依赖这个东西其实像手机，我们就严重地依赖手机;也像QQ或者微信一样我们会更加的依赖，每次我们一打开电脑或者手机，首先要刷的就是QQ和微信的朋友圈，可以这样讲，如果将来有一天微信要收费的话，我相信大多数人都愿意掏钱，因为你对微信是依赖的。

在生活中除了手机，还有一种商品，我想，我已说出来大家都会明白，苹果手机，宝马汽车，大家听到以后会怎么想?

这都是最好的商品。就像苹果手机一样，即使现在，用不上苹果手机，不用苹果手机的人，也知道苹果手机是手机里面最好的手机，宝马汽车，不是汽车里面最好的，但也是非常好的品牌。

而且，很多客户都会有这样的想法，我一但有钱了，我就会买苹果手机，我就会买宝马汽车，这就是，一种信仰。

依赖，我们上面讲过，就只是客户只找你。这个叫做依赖。

信仰，就是，不找你的不买你的，也知道，你是最好的。

说到这里，我想大家就应该明白了。如果，你是实体店的商家，如果你来做服务和卖商品，你是让顾客满意呢，还是依赖你呢，还是去信仰你。还有很多实体店的店主，虽然学了很多的方法，也上了不少的课程，但是一旦遇到销售的时候，学的就都忘了，一点也没有方法。客户来到店里只是不断的去推销，重复的去推销，有的采取的是死缠烂打的方式，这种方式，粗暴又简单。

就像前一段时间，为什么大家对微商都非常讨厌，甚至把微商都屏蔽掉了，因为，他们就是简单粗暴的刷屏没有任何技巧，你想，当一个美女出来以后满脸都贴满广告，你还会有兴趣吗?

客户都被自己吓跑了，她还觉得自己非常的美丽，其实就是*一个。再稍微高层次一点的销售，就是所谓的顾问式销售，其实说简单了，就是引导客户的需求。当客户来到店里的时候，就会提问，有什么要求啊，你想实现哪些功能啊，等等等等，然后根据顾客的问题，推荐适当的商品或者服务。但是，现在很多人听到你这样提问的时候就吓跑了，为什么呢?因为顾客见的太多了，他知道你下一步要干什么，你刚才问的那句话就像，一个鱼钩*裸的挂在那里，钩上都不放鱼饵。

真正好的享受，就是顾客从进到店里的那一刻开始，看到你店里的环境，和你说上几句话。就没有反抗的想法和机会，很轻松的就会购买你的产品或者服务，而且购买了以后他还非常的感激你，这种顾客就像被你催眠了一样，他买你什么东西都是心甘情愿。而这种层次的销售，就是最高等级的，就是从心理上去影响客户，从而产生销售。

在我们平时的沟通过程当中经常会遇到一些老板给我说，现在太难了，我们做的也很累，我们在店里的时候业绩就很高，销售额很高，卖的也非常好，但是我一旦出去开会了，或者不在了，店里就没有销售，甚至说业绩为零。

老板在就好，老板不在就不好，说到这里，只能先恭喜老板，一方面，说明老板的个人能力非常强，同时老板的个人能力强，也是整个实体店运营道路上的最大障碍，这样的店一般都做不大，这是最低级的销售。

第二种方式我前面已经说过，店里总有一两个员工，会特别吸引顾客，顾客对它的依赖也很重，他们几个人的销售甚至占到整个店销售的80%，这就是传统的二八法则，今天我们不是讲的二八法则。

他们的销售业绩特别高，有时候老板都不敢得罪他们，因为他们总有办法把商品和服务销售出去，当然这里的好处也很显而易见，老板不用亲自去销售也不用去操心。

它的坏处，就是老板容易被员工绑架，会被员工谈条件，老板虽然嘴上不说，但是心里很不爽，另外，心里虽然不爽，还担心她们会辞职，还担心他们会被挖墙脚。

因为，他们一旦离开，你就短时间内很难再培养一个同样的员工出来。

你们店里是不是也有这样的情况?

真正把一个店的销售做好，就不能只靠某一个人，也不能靠老板，而要靠的是一套完整的流程，员工要有各自的岗位，销售要有标准的流程有脚本，要养成自动成交，而不是只依赖某一个人。

举个例子，简单给大家说一下，你们就会明白，就像我们去抓鸟。最初级的方法就是拉个网等鸟，网住了，把它抓住，这个法子笨，需要傻等，效率最低。再好一点，就是派人拿枪去打，但这种的问题是，不但要求打鸟的人枪法好，一旦这个人离开或者有问题了我们还要去培养神枪手，这个难度很高。最简单的方法，就是在地上放一把米，吸引鸟自己飞过来，你只需要安排一个人，来了鸟就拉绳子，扣住就可以了。

找个拉绳子的不难吧?

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