贝贝网张良伦：资本寒冬下创业公司应该这么玩

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2014 年 2 月开始研发， 4 月上线; 2015 年 1 月，完成 1 亿美元 C 轮融资，估值 10 亿美元，成为首家进入独角兽俱乐部的母婴垂直电商; 2016 年 6 月，完成 1 亿美元 D 轮融资。

这就是贝贝网，目前国内“销售规模最大、成长速度最快、用户数量最多”的专业母婴应用。贝贝网的创始人兼 CEO 张良伦是分众电商模式的倡导者，曾任阿里巴巴高级产品经理，负责过旺铺等业务，任职期间，因主导旺铺免费而名声大噪。

从流量获取到用户留存，再到变现，张良伦将自己多年的积累尽数分享，绝对是别处看不到的干货：

杭州是人文和科技结合地最好的城市，杭州也是中国电商创业最好的城市，创业能否做得好取决于两方面：第一，创业者与创业团队;第二，当地的资源、文化。杭州一个得天独厚的优势就是：所有电商平台中发展地最好的阿里巴巴，培养了很多阿里系的优秀人才。

死还是不死?

面对“寒冬”我的心态和一年前有了很大的不同：一年前，我会吐槽，想着在寒冬前多融点，现在我感激“资本寒冬”，让我经历了一个完整的资本生命周期。半年“寒冬”来，我们公司比以前更好了：不仅规模增长了，公司的财务和盈利状况也好了很多，不出意外的话，贝贝网将在最近开始盈利。

正是因为“寒冬”，创业者不再依赖投资人，有了赚钱的意识，知道勒紧裤腰带也就变得更聪明了：比如将做市场的预算砍掉一半，却发现交易额也没有变少很多，再比如资本市场过热时，创业者都烧钱补贴，给了消费者更多选择的空间，消费者往往会比较商家优惠的力度，但“寒冬”期创业者不敢烧钱，会去考虑成本转嫁的问题，由此就可能降低了成本、提高了效率。

贝贝的规模已经到了一定的阶段，当企业的生意变得更大时，风险并不会降低，甚至会变大。现在贝贝有 1300 名员工，光是工资问题就会让你觉得不赚钱是可耻的。

创业都会经历几个阶段：

A 轮，比较考验拉新的能力和流量的成本;

B 轮，更多考验的是留存的问题，比如贝贝，靠流量做起来，但是后面靠的是运营完成留存，企业营销做得好，流量就能上去;

C 轮，变现是很大的问题，企业就算一个月交易额做到 5 亿、 10 亿，也不能完全依据这个数据去评判变现能力，企业的规模和挣钱能力不一定成正比，因为规模越大意味着成本可能越大，而且创始人管理团队的能力也是一个方面;

D 轮，可能是很多企业会遇到的一个坎，这个阶段比较考验人性，比如 CEO 和团队的心态等，其实都是人性层面的问题了。

很多东西都在变，资本以前看中规模，现在看中盈利。其实，一家正常的公司就应该是现金流和盈利都比较好，无论在哪个阶段，其实贝贝都在努力去做真正有意义的事情。当下看 GMV 没有意义，还是应该回到核心问题上。创业团队会变大、盘子会变大，但核心团队和核心理念都是不应该变的。贝贝转正后的总监离职率很低，核心理念，比如精气神、商业逻辑、为人处世、做生意的逻辑，这些都没有变。

变还是不变?

不管是投资人，还是媒体、创业者，很多人在大洪流中被推着走。早些年做零售倡导“*丝经济”， 9.9 元很火，但现在倡导消费升级;几年前垂直电商比较火，其实创业公司最开始做电商时一定是垂直的，钱和资源就要求你单点突破，做大之后一定会多元化。

拉新、留存、变现的玩法可能变了，但大的生意逻辑从来没有变化过：

第一，拉新，传统的流量红利已经消失但新的流量红利才刚开始。当所有人都知道有流量时，就没有红利了，流量的红利一直在变，也代表当时那个阶段的价值。

营销的方法可能在变，大的框架一直没变过。营销就三个事情：品牌广告、精准营销、社会化营销。 5 年来，这三个框架都没有变过，但玩法都变了，而且比重也在变：最早精准营销占比最大，但是后来传统广告红利很大，去年电视广告红利大于应用市场，今年社会化营销的比重一定会越来越大。

第二，留存，大的商业逻辑也没有变，还是回到人、产品、服务：

人，服务什么样的人群、能为他们提供什么样的价值?绝大部分用户同样的 App 不会装两个，如何快速占领流量就会会产生很大的价值;

产品，产品的体验能否留住用户在于很多的细节设计，未来营销和运营一定会趋于产品化运营和社会化营销，产品经理也会越来越值钱，技术类和产品类东西的驱动价值将会远远大于活动、策划等营销。我曾在贝贝的产品设计陷入瓶颈时打魔兽，其实发现游戏对消费者的心理洞察力很强，设计各种因素吸引你继续玩下去。所以要通过把控用户使用产品的体验、对消费者的心理有一定的洞察，去让产品产生价值，从而不断地吸引用户;

服务，不同的消费者对于产品的评价肯定会有不一样的意见，往往这个时候就需要服务团队去懂得倾听，并且根据实际情况在适当的时候做一些调整和完善，从而不断提升产品和服务。

第三，变现还需要回到商业模式的根基，也就是品类的选择上。以我的行业为例，品类选择有三大标准：高频、高客单、高毛利。应该避免做低频、低客单、低毛利。高频就是高流量的入口，高毛利可以赚钱，高客单满足规模的需求，规模又可以产生现金流。

机会在哪儿?

消费者一直在变，零售也会一直变化，女性的生意最好做，对于创业者而言也是很大的机会，女性的一些特征非常适合产生新兴的平台：1.喜新厌旧，对新平台的接受能力很强;2.爱逛、爱美、爱消费等。

对于消费升级，我认为就是消费习惯的升级，未来消费者喜欢的将是有趣、新奇、好玩、专属的购物体验，传统货架在失效，新的货架会根据人的特征展开，未来在大数据方面的投入也非常重要，大数据可以创造更加新鲜、有趣、专属的体验。

消费者的不断变化，就会催生新的机会，但不管消费者怎么变，生意本质都没有变：生意的本质，前端如何让更多的消费者认识、喜欢并用你，后端拼效率，对接渠道、供应链、消费者的效率。现在的创业就是沉淀的过程，所有的失败和成功都可以为下一次创业积攒更大的能量。

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