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从防守到进攻,这家企业用“人效”撬动业绩增长50%

 2021-03-08 17:43  来源:A5企业专栏  我来投稿 撤稿纠错

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2020年突如其来的疫情使很多企业开始严控成本、减缓招聘甚至精简组织。然而企业在数字化的投资却在上升,这些举措背后的核心都是为了提高人效。

“人效”已经成为企业的核心关键词,对此有迫切需求的也包括传统的人力资源领域。

浙江甄才科技发展有限公司前身是北京甄才科技有限公司,于2018年成立,以“发现人才优势, 打造完美团队”为使命,为12000+家企业和组织提供了专业人才测评与胜任能力、面试评估服务,帮助全国累计100W+以上的个人进行了精准的职业定位。

▲甄才科技部分团队合影

一直以来,甄才科技主要依赖线下沙龙以及转介绍获客。疫情之下,很多企业开始裁员,甄才科技的业务随之受到影响。

“线下沙龙无法如常举办,转介绍靠大家给面子,这段时间特殊,熟客转介绍都少了”, 甄才科技经理Luna回忆说。

为了应对当前的挑战,甄才科技马上调整了产品方向,新增销售业务线,提高营销能力;同时疫情让Luna意识到要加快数字化转型的步伐,转变获客模式,提升了团队的人效。

防守到进攻的转变

以往甄才的销售属于被动型,如今则是进攻型,主动出击找到代理商,进行渠道拓展,快速在全国布局。

Luna对比了几个销售数字化产品,最终选择了探迹,看中的不仅仅是通过探迹产品作为数字化工具能够加强甄才科技销售端实力,提升团队效率,降低成本,更重要的是探迹提供的服务,结合服务的赋能,让产品真正产生价值。

首先,借力渠道,通过代理商快速打开市场。

如何找到合适的代理商呢?探迹帮助甄才科技梳理客户画像,锁定了软件代理公司,人才资源服务公司作为代理商。从业务场景入手,例如,公司名称,主营业务等维度,在全量企业库中精准挖掘批量潜在客户。比起其他竞品,探迹在筛选维度上更多,更全,信息也更准,更全面。同时,探迹还能通过二次过滤和空号检测排除掉无效电话,帮助甄才科技的销售团队与潜在代理商快速建立联系。

第二,智能销售助理低成本高效转化客户

在人力有限的情况下,如何快速进行客户意向初筛显得尤为迫切。有了探迹智能销售助理,能快速高效地触达到目标代理商。Luna琢磨好与代理商合作的模式,然后向代理商发送定制话术,系统根据与客户的对话,智能判断代理商的意向程度并进行分类,Luna将高意向的代理商分配给销售做优先跟进,让其在短时间内迅速了解客户意向,争取建立进一步的联系,提升了销售效率。

“老板,我们公司是浙江甄才科技的,做的是人才数字化领域,帮助企业解决选人 育人 用人的SaaS系统,现在在寻找优质代理商合作。我加下您微信,让渠道经理和您详细介绍一下,您看可以吗?”

对于这样的开场话术,一般代理商都不会拒绝,很多软件公司和人力资源公司由于市场竞争,利润被压缩,所以也在寻找出路,需要新的收入来源。

第三,通过CRM系统,做好代理商数据管理,并打通各个环节数据

未来随着业务的扩张,甄才科技公司将有更多的代理商加入,这对于甄才科技的管理无疑是一个巨大的挑战。

以前,甄才想知道各个代理商的销售情况是不可能的。现在,Luna作为甄才科技的管理者,只需要打开探迹后台,就可以通过数据仪表盘实时查看各代理商每天/每月的销售情况,客户跟进情况,方便快速调整销售策略。

更重要的是探迹系统打通了前端获客,客户联系和客户管理三个环节,销售人员在一个平台就能完成整个流程,无需在不同平台之间切换,与代理商沟通记录,标签等全方位信息实时同步,提升了管理代理商的效率。

服务赋能产品,全方位学会探迹产品

面对种种不确定性的大环境,甄才科技能够快速地去应对这些变化,除了探迹提供敏捷应对这些变化的数字化管理工具,不得不提探迹为甄才科技制定的培训计划,目标是让甄才科技真正把探迹产品用好,让甄才科技用最快速度上手产品。

为了同步提升代理商的销售能力,探迹为代理商提供了系列的赋能培训,包括面对客户的话术、物料,组织相关的培训等,把探迹多年的销售实战经验分享传递给代理商,给予了代理商极大的信心。

▲甄才科技培训照片

今年甄才科技除了卖产品,还增加了咨询服务环节,形成了产品+服务的闭环,产品利润空间有了很大提升,这对代理商而言,有很大的吸引力。有了足够的资源和赋能,代理商有信心今年销量翻3倍。

2020年疫情黑天鹅下,甄才科技销售额不降反升50%,探迹在其中发挥很大的作用,通过探迹的产品和服务,我们实现了全新的数字化销售模式,大大提升了人效。

——甄才科技经理Luna

对于甄才科技这种为企业提供用人解决方案的企业来说,唯有积极寻求变革,拥抱数字化潮流,才能在这后疫情时代中助力企业抢占先机,赢得市场。

甄才科技通过探迹的产品和服务改变了企业组织的销售模式,也激发了前端销售端数字化转型的快速到来。双方在产品和服务上的日臻完善和不断打磨,相信双方未来能越走越远,携手共赢。

 

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