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社交电商模式大败局之PV值缺陷

 2021-05-07 17:20  来源: A5用户投稿   我来投稿   a5_e752cbe412的个人主页 撤稿纠错

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一、为什么别人赚钱的模式,你就做不起来

我们发现很多社交电商模式的创业者喜欢套用别人成功的模式,例如团队长在某个项目赚到钱,就复制了“老东家”的模式自己出来单干;或者创业者看到他人靠着某一个模式做大后,自己也来复制模式。

这种复制模式的成功率极低。市面上出现了一个成功企业,就有大量的创业者复制该企业的模式,但是复制者基本都走向了失败。例如当年的绿叶模式,曾经的云集模式……无数创业者模仿,无数创业者失败。

为什么别人赚钱的模式,你就很难做起来?

很多创业者在老东家赚到钱后,拉了自己下面的团队出来干;也用相似的产品、相似的模式,但是怎么也做不起来。核心原因在于激励不够,所谓激励不够,就是奖金达不到代理商预期,所谓奖金达不到预期,就是干了同样多的活,拿不到同样多的钱。

如何来借鉴成功的制度,同时提高自己的成功率呢?

这就涉及到直销制度的一个奖金工具,PV值。

二、设计PV值

PV值,最初源于直销模式。我们在2018年把PV值拓展到社交电商模式(很多客户为了避嫌,把PV值替换为“积分”等名称),增加模式的竞争力和亮点。

PV值实际是一种奖金参数,用来计算代理真正可以拿到手的奖金。直销中,PV值是来降低代理奖金收入的,例如1PV=0.8元人民币,相当于奖金减少了20%。在社交电商中,PV值就可以反向操作,来增加代理收入。例如1PV=1.2元人民币,初期加入的代理在半年内按照PV计算,那么收入就会增加20%。同样的努力,可以多拿20%收入。如果从拨比的角度来看,如果标准的拨出比是50%。你收入多得20%,就相当于额外增加了40%收入(20%÷50%)。代理商做同样的工作,额外增加了40%收入,超过了代理预期。

在企业达到一定规模后,代理商的下属团队达到一定规模(收入绝对值变大后),企业就可以回归到正常,即1PV=1元人民币。这种PV值调整的方式,不会影响代理商热情、不改变企业制度。同时,因为企业规模变大、采购量增加,采购成本下降,产品利润提高。

PV值可以划分为两种设置形式:

一种是跟货币挂钩。这种PV的形式,可以把不同利润的产品进行拨比调节,例如同样标价100元的两个面膜,A面膜成本为10,B面膜成本为20,那么A的PV值就可以为90PV,B的PV值就可以为80PV,虽然两者的价格一样,但是PV值不同,也就是奖金不同。

一种是跟拨比挂钩。所有产品都遵循一个恒定的拨比,有很多产品(成本就达到60%)不足以支撑这个拨比,那就需要把产品可拿到市场的金额部分与PV值进行换算。例如一个100元产品,只能拿出30元给代理,公司的拨比为51%,那么这个产品的PV就是58%左右。通过跟拨比挂钩的形式,我们就知道,有些企业的不同产品看似有不同的PV值设定,但实际背后的公司拨比是恒定的。

在直销领域,PV值变相增加了公司收入,也就意味着减少代理商了收入。这种情况成立的前提是基于直销制度的层级深度,例如直销可以拿10代收入的5%,假设一代2个人,二代4个人,三代8个人……按照金字塔层级,代理的预期收入足够大。

但是这种增加公司收入的PV值设定不适用社交电商模式。因为社交电商的层级不会太深(规避法务,层级不超过三代),所以社交电商的模式设计更加注重横向推荐和团队整体收入(级差)。在这种情况下,PV值就要反向操作,通过PV值来增加代理商收入,增强模式的吸引力。最终,看似降低了公司利润率,实际扩大了整体业绩。

制度的魅力在于代理商干同样多的活,获得更多的收入,以至超过代理商的预期收入。简单的PV值设定,可能会让一个项目的代理商数量增加10倍,业绩增加100倍。

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作者: a5_e752cbe412    /    文章:7篇

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