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十五年坚守与深耕,只为拥抱“数字变革”之路的春暖花开

 2021-07-12 09:50  来源:A5企业专栏  我来投稿 撤稿纠错

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以物换物、票据支付、现金支付、移动支付……从古至今,无论是哪个行业/领域,只要有交易,就一定会与“支付”打交道。移动支付曾作为支付行业上的“香饽饽”,吸引了一大批企业的涌入,从业者们都想在其中分一杯羹。当经历了行业洗牌之后,作为移动支付领域的“先驱者”,如何在“变革”之中突围呢?

01 开疆辟土,勇闯“变革”之路

有这么一个女企业家,十五年如一日,一路披荆斩棘,策马冲锋于前。她,就是汇付天下汇创事业群总裁张皛女士(张总),曾负责支付、金融、税筹等多个业务领域,现聚焦于“汇优财”——企业灵活用工财税方案业务板块。

汇付天下,成立于2006年,位于上海,是一家基于聚合支付的数字化解决方案服务商。其中,汇优财是汇付天下旗下品牌,依托汇付天下的第三方支付背景,从支付切入,致力于为企业提供共享经济时代下企业综合财税服务解决方案,满足企业服务费对私结算、合规代征完税、灵活用工撮合、税务筹划等需求。通过共享经济时代下的新模式真正为企业注入活力,帮助企业节本增效,实现可持续发展。

此外,目前“汇付天下”的业务遍布全国,公司致力于通过领先的科技和卓越的运营,提供数字化时代的支付处理和账户结算服务,保护客户数据资产安全,为客户持续创造价值。

02 业务革新,虽举步维艰却勇往直前

据张总分享,她是从2006年就加入公司的,期间见证了公司的人员规模从“30+”到“1000+”的蜕变,也见证了公司的高光与艰难的时期。此外, 张总提到她自己是个颇有“好奇心”的人,这个也是她前进的驱动力。伴随着公司业务的变革,在此期间她负责过许多完全不一样的业务。而关于“困难”这件事,张总表示在“新业务”开荒的道路上前进确实挺艰辛。但很多时候她自己都没有太多时间去思考“困难”本身,因为自己必需走在前面,需要带领团队去开拓新业务板块。

03 特殊时期,顺势而为“不跌反增”

在“疫情”这一特殊时期,“汇付天下”公司更多是顺势而为,在国家出台“灵活用工”、“出口贸易”等利好政策之下,公司率先推出“汇优财”、“微支付”、“Adamall”等产品,意在帮助企业解决B2C支付的合理性与合法性、数字化转型等问题。疫情对于“汇付天下”公司来说,不仅不是负面影响,反倒是正面影响,主要表现在以下这几个方面:

一是,“汇付天下”服务企业大多是互联网公司,以“线上”业务为主,除了刚开始复工那会儿可能对业务有点影响之外,疫情整体上还是有利于公司发展的。首先,疫情在很大程度上改变了企业的运营模式,可能原先有些企业也在考虑将业务从“线下”转到“线上”,由于“经验”、“机会”等原因一直未能转型成功,而因为疫情则加速了企业的业务往“线上”转移的速度。此外,“汇付天下”所服务的一些“商圈”也发生转变(比如凯德置地等),因为疫情促使许多“线下”商圈转移到“线上”,这也是“汇付天下”业务不跌反增的主要原因之一。

二是,“汇付天下”近几年着力发展“跨境电商”的业务,不管是去年还是今年,随着出口量的增多,也为公司带来了许多增量。

三是,抓住疫情期间“数字化转型”的机遇,为“线下”转型的客户提供“微支付”、“汇优财”等产品,帮助企业客户快速开展“线上”业务,同时帮助他们在开展业务的过程中达到“降本增效”的效果。

04 众里寻“它”,借力“探迹”腾飞

正所谓“得人心者得天下,得客户者赢天下”。在使用数字工具之前,“汇付天下”公司的“汇优财”团队主要是通过 “找线上+线下数据资源”的方式获客。其中,线上数据主要是通过“某查查”、“某眼查”等公开数据平台获取,但企业联系方式很有限;而线下数据来源则比较泛,难以作为一种持续有效获得客户线索的手段。

一直以来,“汇优财”团队一直在寻找一款能真正解决他们痛点的工具,在解决获客痛点的同时,也方便进行客户漏斗管理。在对比了全网的获客与CRM工具之后,他们最终找到了一款最适合的工具,那就是探迹。而他们具体是怎样使用探迹的呢?

我们了解到,“汇优财”产品的KP是兼职、HR、财务人员等,通过探迹拓客,可以搭配到精准的客户画像。以“有灵活就业需求的上海教育类企业”为例,通过【注册地址】+【所属行业】所有维度,筛选包含“上海”、“教育”等关键词来定位上海地区符合条件的企业;通过【主营业务】、【企业简介】、【描述】等任意维度,筛选包含“教育”、“在线课程”、“线下培训”、“教育管理”等关键词来定位符合条件的品类;通过【岗位名称】所有维度,筛选“兼职老师”、“兼职”、“临时工”等关键词来找到有灵活就业需求的人员。

此外,在探迹CRM客户管理这块,“汇优财”团队也颇具心得,他们通过探迹CRM进行“客户管理”、“商机管理”等,并形成了一套行之有效的方法论。

首先是“客户管理”,“汇优财”团队针对客源的不同做对应的两套动作。其一是,针对使用探迹拓客后的获客名单,通过“探迹CRM-解锁列表”将拨打出的客户(有跟进可能性的)添加到CRM,然后不断完善联系人、联系方式等客户信息。其二是,对于在电销、渠道等方式获取到的客户线索,则及时在“客户管理”列表新增与完善客户信息。

然后是“商机管理”,“汇优财”负责人反馈他们将“商机”分为“潜在客户”、“拜访客户”、“意向客户”、“重点客户”、“赢单客户”、“输单客户”这六大阶段,不同阶段都有对应的衡量标准与管理方法。举个例子,在“拜访客户”阶段,他们在与客户取得沟通交流之后,及时在探迹CRM中补充跟进记录,而“拜访跟进记录”这块他们也制定了模板:

晋级承诺:为共同推进项目,双方约定的事项

场景:客户的具体使用场景(兼职场景等)

报价:XX

抗拒:沟通过程中客户的抗拒点(资金安全、合规性等)

引导:针对客户抗拒的点进行引导的动作

备注:其他客户相关信息记录

最后是使用效果这块,“汇优财”团队很满意,探迹拓客极大地减少了他们找客户数据的收集时间,精准客户画像的筛选帮助他们很好地获得精准客户并提高客户转化率(提高了2-3倍)。与此同时,通过探迹CRM,他们还可以做客户漏斗管理(定向性的漏斗管控),大大地缩短了客户管理周期。

客户观点集

关于灵活用工,“汇优财”负责人认为国家利好政策与市场需求是影响未来“灵活用工”领域的两大重要因素,其中政策的支持是最重要的,因为这直接决定该领域企业是否崛起的因素。而市场需求这块,越来越多的年轻人会更倾向选择灵活度较高的工作,“灵活用工”在未来还是挺有市场优势的。

在自我激励上,“汇优财”负责人张总很喜欢一句话:“世界上只有一种真正的英雄主义,那就是在认清生活的真相后依然热爱生活”。在她十五年的职业生涯中,每当觉得“艰难”的时候,这句话就像指明灯一样,给予她满满的动力,也让自己/团队飞得更高更远。

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