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影刀CEO十布:做一款人人可用的好产品,一家无穷大的公司

 2022-05-18 14:09  来源:互联网  我来投稿 撤稿纠错

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影刀RPA于今年4月26日完成1亿美元C轮融资,由高盛、某产业CVC机构领投,老股东GGV纪源资本、高瓴创投等跟投。从2019年公司成立至今,影刀RPA已连续获得5轮融资,背后更有Coatue Management、盈动资本、初心资本、金沙江创投、红点中国、曦域资本等知名机构纷纷入股。

据第一新声对RPA赛道的跟踪研究发现,2021年影刀增长超10倍,并入选“第一新声&天眼查-2021年度高科技高成长新锐企业TOP50第一名”。3年时间里,影刀一直以黑马姿态在RPA赛道快速崛起,迅速成长为一家独角兽企业,估值增长超100倍,成长速度之快,这不仅打破了国内外RPA企业成长的记录,在其他企服赛道也鲜为少见。

第一新声聚焦RPA赛道,采访到影刀创始人兼CEO十布、影刀第一位投资人盈动资本董事总经理方凯、“独角兽捕手机构”金沙江创投合伙人温绵绵(Mandy),通过对影刀的创业背景、发展历程、产品模式和价值观的研究,为大家解密独角兽【影刀】的成长之道。

01 起源与基因

根据《IDC FutureScape:全球人工智能市场2021预测》,2023年全球RPA软件市场规模将达到39亿美元,2018-2023年复合增长率达36%。中国RPA市场也将高速发展,2023年市场规模将达到10.2亿美元,2018-2023年复合增长率为64%。到2024年,45%的重复工作任务将通过使用由 AI、机器人和机器人流程自动化(RPA)提供支持的“数字员工”实现自动化或增强。

RPA即Robotic Process Automation(机器人流程自动化),指工作人员可设定固定运行逻辑来使“机器人”程序与业务系统独立、重复进行交互,从而实现自动化业务流程的平台系统。

目前全球RPA领导者主要包括Uipath、Blue Prism、Automation Anywhere等,其中Uipath市场份额最高,但Blue Prism成立时间最早,于2001年成立,并于2003年首先发布了第一款RPA产品雏形。由于90年代末世界500强公司业务外包(BPO)的推动, RPA企业在早期快速发展,在此背景下,Blue Prism增长迅猛,并于2016年在伦交所上市。

2017年,国内RPA市场在经过数年的概念教育后进入发展期,以阿里、腾讯、百度等为代表的众多巨头纷纷入局,通过项目制的模式服务一些大客户,中国最早的RPA项目和人才大量涌现,其中影刀创始人十布就是阿里RPA的产品负责人之一。

“17年-19年之间,整个市场还处于萌芽阶段,不仅阿里,整个行业都是以项目制服务客户,用RPA技术帮助客户实现业务自动化的效果。”十布介绍道。

的确,新技术的诞生,往往是依附于大客户的项目制服务来落地的。2018年底一个CIO闭门讨论会上,多个中国世界500强集团CIO在与笔者交流中提到,RPA成为大家日益关注的新兴技术,并在与阿里等提供RPA产品的平台对接合作事宜。

2019年,一些国内知名的TO B天使基金嗅出了这个市场的未来,开始寻找优秀的RPA创业者,多家公司加速获得投资,被大家誉为“RPA元年”。

影刀正是在这样的背景下诞生,不同于阿里RPA和行业内其他公司,由于十布产品人的背景,影刀从一开始就摒弃了大客户、项目制的模式,并没有做一个TO B的生意,而是定位于“人人可用的好工具、好产品”。

“我从阿里出来的想法,就是要做一款'人人可用'的好工具、好产品。在我们看来,甲方比乙方更加了解自己,所以,创业之初我就在想能不能做一款简单的、业务人员自己就能'玩得转'的工具,开发一个企业自己来用的产品。” 十布向第一新声介绍道。

02 从一颗种子到一只独角兽

2019年下半年,影刀获盈动资本种子轮投资。

“我们投影刀的时候,团队只有5个人,写了大半年时间的代码,有了第一版Demo可以演示。当时国内RPA市场还处于比较早期的阶段,行业里项目型的RPA公司已经有4~5家,但当十布跟我提到要做一个人人可用的产品时,是非常打动我们的,这种重产品轻交付的商业模式非常符合我们一直以来的投资模型。”盈动资本董事总经理方凯介绍道。

“人人可用”的愿景,使得影刀坚持以PLG模式推动公司的发展,并在大客户的合作邀约的时候,坚持自己的产品理念,一直没有变化。加上十布曾经在阿里工作的关系,影刀的第一批种子客户并不是其他厂商选择的金融、政府赛道,而是电商行业。

“我在阿里的时候认识一些电商客户,所以我就自然把产品给他们用了,他们觉得挺好的,于是口碑就传播开来了。”十布介绍道。

PLG模式是有一定门槛的,产品驱动也完全不代表没有销售,它也并不是适用于所有的SaaS企业,在盈动资本方凯看来,至少包括以下几个方面:

第一,产品一定要有一部分非常懂你的用户,或者说他们愿意拥护、传播你的产品;

第二,产品本身要有差异化,否则最后的结局就是同质化竞争,因为你能做别人做的跟你都差不多,用户感受不到区别,很难形成用户自传播或产品自下而上去推动;

第三,产品使用人员不能超过3个部门。如果你的产品是很多部门同时使用,这将会是一个公司采购行为,而PLG模式最好是一个独立部门能够参与和决策的;

第四,产品本身应该是“开箱即用”的,不需要本地化部署。

影刀的产品定位,正好符合PLG模式的要求,所以好的产品带来了良好的口碑,进而推动了其业务的增长。

虽然口碑逐渐在电商行业传播开,但在十布心中一直萦绕着一个核心问题:影刀能否给客户带来价值,并且收到钱(商业化)。

“在公司商业化之前,所有的用户都说我们产品好,但是你不一定能收到钱。因为收到钱,才是产品价值得到验证的时候。那时候我们账上资金并不多,所以我们硬着头皮开始踏上自我造血之路,上线收费版”。十布介绍道。

在方凯看来,十布当时的顾虑,正是PLG增长模式背景下,企业从免费版本向付费版本跨越的价值验证点,当企业成功实现付费版本的营收,公司产品的价值才算是被正式验证。

什么时候才是PLG模式的价值验证点?方凯认为主要有两个方面条件:

“第一,定性方面,产品已经足够收敛到用户最有可能付费的部分,或者产品提供的价值已经足够明确。客户甚至会主动询问你们是否要收费、并且愿意跟你讨论多少价格合适的时候,这个时机就比较成熟了;

第二,定量方面,产品每个月自发新增用户数,能够持续有50%以上的增长,公司的自循环已经趋于成熟。”

的确如十布所说,天使轮很多机构提出“是否有客户价值、能否收费”的质疑。实际上,影刀在关注客户声音(VOC)和用户运营上积累了先发优势。在2020年初就积累了十几个企业用户群,用户反馈非常活跃。三年前,几乎很少看到产品好、线上运营能力强的SaaS公司,所以盈动资本持续加注影刀。

2020年4月,影刀在迭代了237个内测版本、内测NPS>30%后,正式推出面向用户的第一个商业版本,并在首月就实现20多万元营收。同月,影刀获得初心资本与盈动资本天使轮投资。

在十布看来,这是一个标志性的里程碑,因为他代表了公司的价值得到客户的认可与验证,自此影刀进入了第二个快速发展的阶段。

“初心投资我们之后,我们招了两个运营,坐在办公室里打电话跟用户进行沟通,很快,公司的营收从单月20多万,增长到近百万。”十布介绍道。

2020年4-9月,影刀在疫情背景下逆势增长,快速站上单月百万量级营收,验证了影刀规模化增长的商业能力,并迎来了爆发式增长。

2020年10月,影刀正式公布消息,获得了金沙江创投、红点中国、GGV纪源资本、高瓴创投等机构A轮投资。

金沙江创投在国内素有“独角兽捕手机构”美誉,在其内部,一直有着一个“独角兽3S理论(Significant,Scalability,Sustainable)”:一家企业未来想要成为独角兽,其所处的市场一定是大市场(Significant market),由产品驱动带来的可扩张性(Scalability)非常强,且有很高的护城河(Sustainable)。

“这是我们从移动互联网时代总结的经验,在企业服务领域同样适用。当时的影刀至少具备其中的2个S,而且十布的学习能力非常强,每次跟他交流都可以快速感知到他的成长。他虽然性格上非常温和,但却是一个对产品非常较真,对做出一款人人可用的RPA产品非常执着,有着强烈的使命愿景价值观的优秀的创始人。”金沙江创投合伙人Mandy向第一新声介绍道。

金沙江创投在出手影刀之前,对北美和中国的RPA和API automation行业做了大量的研究。经过研究,Mandy发现,在影刀出现之前,国内的RPA公司大多数的模式都是主打金融客户等大客户,通过咨询和售前了解用户场景和流程,服务和交付比较重。而影刀则有着不一样的优势:

第一, Focus电商场景,且是轻量级的SaaS模式。过去国内SaaS行业的发展,大部分 SaaS收入较高的公司,其第一阶段的目标客户通常都是服务互联网和电商行业。因为这两个行业比较注重效率,天然愿意为工具买单。效率越高收入越高,只要ROI能算得过来,用户付费意愿是很高的。

第二, 产品易用性很强。

“20年4月就开始交流,当时产品只有windows版本,我们还专门找了windows系统的电脑体验产品功能的完备性。跟着产品手册,有简单的编程能力就能上手设置不同的流程自动化任务。”Mandy介绍道。

第三, 纯线上化的客户转化。这一点与产品的易用性也是息息相关的。

“影刀当时也没有销售团队,只有包括十布在内的2-3人在承接客户转化。从免费版本到付费版本的转化周期也非常短,毕竟也才上线几个月。这3点加起来其实就具备了快速增长的SaaS产品的潜力。”Mandy介绍道。

金沙江创投的出手,从某种程度上意味着,影刀正式迈入高成长之路,成为独角兽指日可待。

“我们从接触到最后給TS,前后观察了1个月左右客户使用量和转化数据,增长非常快。我们觉得不投后面只会更贵。”Mandy介绍道。

2021年底,第一新声根据对RPA赛道的跟踪研究发现,影刀年增长超10倍,名列“第一新声&天眼查-2021年度高科技高成长新锐企业TOP50榜单 第一名”。

03 产品:人效背后的那一把“刀”

影刀就像“隐刀”,一旦使用,就能24小时一步一步、自动化、默默的做着那些重复的工作,帮助企业提升速度、提升攻击力,提升人效。

2022年4月影刀获C轮融资,从19年的一颗“种子”,到22年4月成长为一只独角兽,历时三年。

三年磨一刀。影刀的产品也已经从最初盈动资本所见的Demo发展为服务了电商、金融、医疗、物流等行业,拥有上万家使用企业,覆盖营销推广、会员管理、订单管理、数据监控、商品管理等环节,上千个应用场景的RPA产品体系。而快速成长的背后,在Mandy看来关键之一则是:迅速的找到电商场景的PMF。

“这源于十布过去的积累,对RPA产品技术的不断试错和在阿里积累下来的对场景和需求的理解,帮助影刀在这个阶段领先于竞争对手。”Mandy介绍道。

宝尊电商是影刀第一批电商客户之一,其愿景是“科技成就商业未来”,一直致力于推动自动化应用为业务带来更高的人效转化。

作为影刀的种子客户,宝尊电商大力推进RPA项目落地,在企业人效提升方面取得了显著成果,近2个月,宝尊的日均运行时长一直保持在6000小时左右。使用至今,相当于用影刀RPA节省了超78万个人力。

“宝尊使用自动化工具起点比较早,在推动自动化落地的过程中,尝试过很多办法。机缘巧合之下,我们了解到之前合作方的关键成员自己创办了影刀RPA。在经过两个月的体验和沟通后,我觉得影刀会把客户看的更重要,而且解决问题相对比较迅速,最后总结使用体验,决定使用影刀RPA。”宝尊集团运营部高级经理徐珺曾介绍。

在随后的几个月时间里,宝尊将三四百个应用重新梳理整合,并且全部迁移到影刀平台,并最终发展为600多个自动化应用,通过影刀每天运行时长高达6000个小时,并支撑多个大型活动的组织。

中国电商行业的自动化实践,在国内一直是比较前沿的,很多公司都具有“数字原生”特质。对这些公司而言,影刀的优势在于,可以跨不同系统,在上层的部分执行整合,无需修改现有系统架构,也不会侵入企业原有系统,但会使整个工作流程更加顺畅,增加软件系统稳定性。

宝尊是影刀的一个标杆性实践案例,其使用人群主要是客服、运营、数据等业务部门非IT背景白领。这些员工,经过B站视频课程不足30分钟的学习入门影刀,之后,每个人都可以用“影刀”去搭建需要的自动化工具,解决包括售后催付留言、轮班客服留言备注、商品信息数据的批量命名处理、批量更换商品主图之类的重复性机械化工作场景下的问题。

“公司有一个基层员工,0编码基础,通过自学影刀,用“拖拉拽”、“搭积木”的方式,为远程交付中心处理日常要用的商品信息表,很大程度上帮自己和同事们克服了大量重复整理数据的困境。”宝尊徐珺介绍道。

04 跨越:从“项目制”到“人人可用”的理念

“普通白领、0编码基础、快速上手、人人可用”,这些简单特征的背后折射出影刀在商业模式上和其他TO B的RPA平台有着巨大差异。

“出发点决定上层建筑。我们是一个很轻量级的产品,并没有很多SaaS公司的三件套(产品、实施、交付),用户打开官网,下载客户端,就能使用。没有很重的实施和交付团队。”十布介绍道。

在十布看来,影刀并不是“SaaS+定制/服务”模式,而是一个aPaaS平台(application Platform as a Service,即应用程序平台即服务),一款比Python更简单易用的工具。

“我们提供一个好用的工具,客户可以根据自己的处理方式来去搭建这样的自动化应用。”十布介绍道。

目前,很多RPA企业通过“大客户”的需求抽象出标准的产品路径。据Uipath财报显示,2020年初,UiPath拥有43名ARR在100万美元或以上的客户,2021年,其已经拥有89个ARR在100万美元或以上的客户。这些来自大型团队和企业的付费在UiPath收入比重从最初的25%上升到35%。在这些数据的背后,Uipath沿着“大客户”需求的完整链路布局产品线,构建了发现(Discover)、建立(Build)、管理(Manage)、运行(Run)、参与(Engage)、评价(Measure)、协调(Govern)7 个平台模块,以及 18 个模块化产品。

一个是客户导向,一个是产品导向,Uipath和影刀的初衷不一样,决定了两个公司发展路径的差异。

虽然Uipath在发展的过程中也有往aPaaS方向拓展,但仍然会受其服务大客户的商业变现路径的影响,从大客户的需求中抽象出标准化的SaaS产品,进而完善不同场景SaaS底层的PaaS功能模块。

影刀更像是微软的Office或者金山WPS,一开始就不是为大客户服务的项目制产品,并没有沿着大客户的需求提供解决方案,或者基于大企业的业务外包(BPO)获得营收。Uipath的客单价可以高达几万美金,大客户甚至上百万美元,但在影刀这里,无论客户大小,产品客单价都是一样,并不高。

RPA本身是没有技术门槛的,在第一新声看来,两种路径的选择,背后除了体现十布对影刀的定位与规划,更体现了RPA行业发展的理念变迁。

作为新兴技术,RPA在早期只能依附于大客户的项目制服务来落地。正如1946年宾夕法尼亚大学为美军研发导弹的需求定制的第一台电脑,占地150平方米,重达30吨,造价48万美元(相当于1945年生产几辆虎式坦克的价格)。直到大约30年后,第四代电脑推出,这个“旧时王谢堂前燕,飞入寻常百姓家”,变成“人人可用”。

历史上,很多“人人可用”的伟大产品,往往脱胎于项目制,这一理念的“拐点”,一旦跨过去,可能就是划时代的意义。

在十布看来,项目制的RPA产品交付,门槛并不高,但如果要去做一款让用户自己能玩得起来的产品,则会有很高的门槛。

“造一辆会跑的汽车,不难,但是要想量产,这个就非常困难了。在我看来,这叫产品有门槛,技术没门槛。”十布介绍道。

以WPS的Excel表格为例,如果要做一款表格很简单,但想做一款简单、易用、稳定的表格,则是很难的,因为它的背后可能会要求公司写上100万行的代码。任何一个产品,如果代码量超过100万行,要做好这个产品其实都挺有难度的。

代码量级的差异,背后体现的是产品是否好用,在十布看来,这是RPA公司和公司之间最本质的区别。

“产品好用,主要分为三层:第一层叫产品可用,用户能够使用;第二层叫产品适用,产品能适用于不同的场景;第三层则是占领用户心智,产品不仅可用、适用,而且是用户心中最好的产品。”十布介绍道。

当市场具备一定开放性,用户愿意彼此分享,那么有一定适用性、好用的产品就会为客户带来价值,从而让用户之间产生口碑效应,企业的网络效应则会逐渐积累。

目前,影刀已经拥有一万多家使用的企业客户,在这个增长的背后,核心的一点也在于公司对于用户运营的口碑传播效应,进而通过PLG的模式,实现潜在客户的新增。

05 背后:有限的产品、无穷的愿景

影刀的诞生,除了前面提到的RPA行业理念发展的历史和关键节点,更有着创始人自己的价值观和理念。

第一,被验证的痛点、没有被满足的方案。

阿里RPA产品负责人的经历让十布在早期坚信,影刀RPA产品本身的价值是毋庸置疑的,因为这个需求和痛点是被验证的。

“我们在做影刀之前,这个痛点是被验证的,很多企业会花钱去采购第三方的服务来去买一个自动化应用。我看到市面上的产品做的不太好,所以我自己想尝试做一个(更好的产品),就这么简单。”十布介绍道。

正如影刀最早的种子客户宝尊集团徐珺所介绍的那样,以电商为代表的很多行业、很多企业的自动化工具起点很早,在这一过程中尝试过很多办法,但效果都差强人意,最后了解到十布创办公司后,选择了影刀。

第二,极致的产品精神。

产品背景出身的十布,从一开始就将产品作为核心,不仅在早期亲自画原型图,更是在一年内迭代200多次,并最后寻找到属于影刀的“价值验证点”,在这个过程中,无不体现出其极致的产品精神。

“我对产品会有很高的要求,我觉得这也是影刀的基因,我作为一个创始人,产品经理出身,我会把更多的精力放在产品本身,因为做产品是我的舒适区,所以我会天天想着我们这产品怎么去做得更好一点。”十布介绍道。

极致的产品精神,让十布并没有刻意的去对标Uipath、或者沉浸于大客户的冗余需求,而是专注于产品的不断改进。而这一点,也是盈动资本方凯认为影刀独特的基因之所在:“影刀能深入到客户复杂场景,也能将百分之九十的重心放在自身的产品优化上。”

第三,“人人可用”的愿景。

“影刀的未来,要么是0,要么是无穷大。”十布。

从阿里出来,十布就要做一家“人人可用”RPA企业,一方面是出于对好产品的极致追求,另一方面则是希望能做一家能够实现指数级增长的公司,正如微软的office一样,市场本身无穷大的,只要把产品做好,商业化的未来是不需要担心的。

“如果我们能做成一个人人可用的工具,它就是一家无穷大的公司。”十布介绍道。

无论是创业初衷、还是发展模式,影刀都算是一家独特的、有代表性的标杆公司,它没有对标海外、亦步亦趋,也没有被资本所束缚、盲目追求营收,更不拘泥于SaaS的模式、赶紧“+”点什么,而是沿着创始人的价值观往前发展。

上一个三年,影刀从一个初创企业成长为一家独角兽公司,下一个三年,相信影刀会继续突破模式、资本、技术的束缚和边界,打开大家的想象空间。

因为,如果影刀的内核是“产品”,那么影刀的边界则是“愿景”,它是有限的,但同时又是无穷的。

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