专访龙腾博达：想要做好网络销售 你需要注意的还很多

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善水：说起网络销售，大家不约而同想到的是在新浪搜狐广告漫天的红先锋、容颜堂。据知情网友透露他们一个月的回款也有几百万的光景。 由此看来网络销售也不是不可能成功的。可是为什么还有80%做网购的不成功?

龙腾博达：网络上无名无姓的高人多了，一月回款几百万的多了去了，我就了解别人做联盟竟价广告的也是年销售几千万，装点网的老胡卖 的药妆产品销量也很牛B的。 可能看到这里，很多人都即兴奋又怀疑，网络真的这么好干吗?不会是吹牛吧，甚至有一些专业做网络的也会有疑 虑，因为好多所谓专业网站站长还在干得比牛多，起得比鸡早，却拿着民工的薪水。的确，网络好赚但并非人人都能赚，一要有好命，二要好思路，三要好技术，我们不能只看小偷分钱，看不到小偷挨打。据我了解80%的网 络销售者不成功，究其原因这三大类。

1 一时冲动派，好多经历过专业培训的人都有这样的经验，比如刚听完陈安之，余世维的讲课后，当时激动，事后感动，做事时就冲动， 然后就盲动，最后就不动了!有帮人就是这样，一听我谈这些网络赚钱的事很兴奋，感觉自己找到路了，赶紧又是买服务器，又是做网站，又是 搞竟价，甚至办网上商城，刚开始做热火朝天，野心勃勃，什么马云，张朝阳之流都不放眼里，什么益生康健，红孩子，凡客都不在话下，实 际干了一两月后就开始叫苦连天，不是域名被封就是服务器挂了，再不就是天天有上门退货的………搞得焦头烂额，说自己不是干网络的材料 ，还是回去挖煤吧，所谓：夜想千条路，早起还卖豆腐。网络营销看似简单，想做好也是满路荆棘，没有大决心，好毅力的也切莫轻易介入。

2 迷信技术派，这类人从事网络行业很多年，有很好的网络技术，对自己技术很有自信，而且凭借其自身或团队技术自认为把自己的网络 优化做得很好，比如某个关键词能做到百度或谷歌首页，网站PR值很高，网站流量很高，理论经验一大堆，但往往这类人在卖产品的时候喜欢 凭自己的经验技术和人力资源，通过引擎优化，论坛发贴，写博客之类的方式推广网站，做得相当辛苦，风险的确几乎为零，但由于不懂营销 ，害怕广告投入，网站设计也不美观，文案稀松平常，很难吸引到客户，也没有客户服务理念，所以基本上也就处于10天半月开一单的状态， 没有什么太高的销量，仅仅维持个生计。所以说网络营销靠的不仅是技术，更重要的是思路(策略)，笔者认识的很多网络营销高手闷声发着大 财，大都不懂技术，没一个会做网站的，可这并不影响他们通过网络这个平台挣着大钱。

3 盲目广告派，这类人有一定实力，也有过做产品的成功经验，也有过大广告投入的经验，进入网购行业时间不长，但也是自信满满，也 敢投入大广告，因为他们老用地面的广告来对比，感觉网络广告费用相对还是不高，所以一月在广告上投入个2-300万不当回事，可他们缺乏的 是对网络特性的了解，经常会犯些低级错误，比如追求网页的漂亮程度而选择大量美图，网页打开速度极其之慢，丧失了很多客户，因为网络 上没有人会等你;还有就是明明是个中老年产品投放到一听音乐，暴风影音，迅雷等年轻人才上的网站上，导致没有客户看到上来下单购买，最 可怕的事，笔者曾经亲眼目睹一个日广告费用在5-6万的网站居然3天打不开，原因居然是是域名没有备案，就这样3天白白报废了两台新款捷达 车。

一般做网络的，都要了解这三大类人，看自己是否其中之一，如果是，那么你就是那80%不成功者，如果你能规避这些问题那么恭喜你，你 正向20%的成功者行列迈进!

善水：按照龙腾博达的意思，还有20%的成功几率，如何成为这20%的成功者?

龙腾博达：如何成为20%的成功者，任何事物都有规律可循，策划公司就帮助一部分有决心毅力，一定实力，但没经验的客户迈进了这一步 ，每个人的实际情况不同，产品不同，实力不同，销量也自然千差万别，一个单品有过日销几千的例子，也有单品日销10多万的滋润时光，在 这快乐并快乐的网购策划过程中，也总结些许经验，

做产品网络直购首先要分析什么产品适合，当100%的中国人都是网民时，也许所有产品都适合做网购，但现在中国只有1亿多网民，这就决 定了我们不能盲目上产品，比如老年产品就不是很适合，因为现在大部分老年人还不会上网，所以心脑血管类产品就不会在网络上有太好的销 量。

善水：在龙腾博达看来，什么样的产品符合网购好产品的标准?

龙腾博达：我是这样认为的，选择比努力重要N多倍。这是我一直信奉的话并一直努力将这句话付诸于行动。符合网购好产品的标准，在 看来要符合一下三个要求。

1 该产品利润空间超过300元

所以我们选择产品的第一前提就是产品的利润空间要在300元以上才有可能赢利，所以我们在选择产品的时候，一定都要选择的低成本，高 利润的产品，例如max-man的成本是6元，销售价是1180元，网络上现在正热销的减肥产品大都进价是7-8元，销售单价基本都在100元以上，这 些就是适合做门户广告或者联盟竟价广告的。

2. 产品总价尽量不要超过1800元

市场调研测试发现，一般最容易被接受的产品价为1800元以下的产品，特别是服用类的产品，价越低，销售越差，尤其是很多上网的女人 还是会‘“只买贵的不选对的”，但如果价太高，也不适合做网络推广，例如5000元的产品，因为网购采取的是货到付款的收款方式，很多人 身上带的钱可能不超过2000元，再去取钱的话，就会使很多人放弃选择购买这款产品。

3. 产品尽量为独家产品。

例如在网上卖品牌化妆品欧莱雅什么的，价很高，也符合300元的利润，也符合不超过1800元总价，但是就是卖不动，为什么呢?就是因为 这是一个大众品牌，别人会选择在大商场专柜购买或者是去淘宝购买。

所以当产品不是独家产品的时候，只能是为别人做了品牌宣传，而自己却得不到直接的经济利益。

所以网络上上出现的产品，多数为一些不知名的，但是功效被吹的神呼其神的保健品，例如减肥的，宣传的是“一夜抹去7斤肉”，例如抗 衰老的，是“15天给你好脸看”等等，这些产品成本都只有几十元甚至几元，但是销售价却是上千元，原因就是网购广告费高，而网购的初期 销量与火爆销售的铺货类市场产品销量相比还是有一定差距的。

善水：如此看来，网络上销售符合网络基本环境要求是最基本的。龙腾博达做了那么久的网络销售，有没有发现最适合网络生存产品类别呢?

龙腾博达：有的。能够在网络上真正生存的产品就是两大类

一、具有高诱惑力的，可复制性的教材类的。这一类并不怕在网上被人复制，利用的就是信息不对称，典型的例子就是英语教材以及网络 课程。

二、具有特殊功效的保健品，功能性化妆品，这一类也是非常多的，因为很多人都相信神药，终于明白为什么说医院很赚钱了，原来卖药 也很赚钱。

所以大家在选择方向的时候，就是要选择这两个主题方向，其他的方向也有赢利的，但是并非主流。要策划出下货的强势广告诉求(不下货就去死吧!)选择好了产品就要做好网站的策划，很多有经验的人都知道，好的下货网站绝对重要，谁也不敢把钱浪费到三无的产品网站(无专业美工， 无专业文案，无自身特色)上。

善水：关于产品上架之后，根据我国网络环境以及网民的购买心理，推出的强势广告的注意点有哪些，龙腾博达可否透露一二?能够举些例子形象的说明下？

龙腾博达：可以的。好的网站就是好的广告表现形式，网上人群都很忙(还有更多浩如烟海的网页等着他们去浏览)，看广告来的人群都是 意向人群，产品能否让对方感兴趣，最关键就是看网页第一眼给人的强势广告诉求是什么。广告诉求就是网站打开以后，最先看到的东西，例 如来的是色男人，网页从头到尾有几千字，到了最后才得出一个结论，就是该产品能够壮阳补肾，可能人家还没看完早就关了网页跑了。

网购系统保证的就是用最低的成本拉来尽可能多的真正的有意向的访问者，访问者进来第一眼看到的东西就是我们在这里说的强势广告诉 求，强势广告诉求就是我们产品的最核心的竞争点，就是我们产品与同类产品最大的优势是什么，或者说我们产品的功效是什么。例如某更年 期产品的强势广告诉求是“45岁停经怎么办”，这样就精确的打击了停经的中年妇女，远比打虚幻的更年期更具有杀伤力。所以他们在网络上 成功销售了几年，有时候宁可不上广告，也绝不替换这个广告诉求。例如MAN-MAX的强势广告诉求是“拥有20厘米的*不再是梦!让你一个月 内增长5厘米”，男人们一看，我的妈啊，这个东西太好了，别说是1000元啊，就是1万我也买。还有现在销售比较热的一减肥外用品诉求：“ 懒虫瘦身，一抹就瘦，睡前抹一抹，哗哗就掉肉，”很直接并富趣味，生动形象，这样的诉求也是消费者喜欢的形式，该产品卖得也非常好

中国人更喜欢了直接性的广告诉求，就是文字式的广告诉求，所以我们要在广告页的最上面，突出我们的产品的优势，同时又能够在5秒种 内抓住访问者的好奇心。如果你觉得你找寻的一款产品，没有核心价值广告诉求，就是没有核心竞争力，那么你可以把这一款产品放弃了，就 如同减肥产品一样，广告语是“最有效的减肥品”，等于说了些屁话，啥也没说。

强势广告诉求的位置一般是位于网站的最上方或者是FLASH或者是图片都可以，要有绝对的视觉冲击力。强势广告诉求要体现产品的竞争点 ，同时又要写出来产品的卖点。强势广告诉求的目的是让别人对这个广告页上的产品感兴趣，然后继续往下看，就如同悬疑片一样，首先是要 观众进入角色，充满好奇与期待，停留下来，继续往下浏览。

如果一个广告页没有有力的广告诉求，基本上是留不住人的，或者广告诉求不够强烈，例如某壮阳药过去的广告诉求就是增强体质，这个 可能大家都不感兴趣，但是如果写上“ 一个月增长5厘米，做个大男人”马上就有人感兴趣了。产品广告页的第二部分，就是罗列负面信息， 例如肥胖的坏处等，目的是让你担心害怕，这个做过产品炒做的都有经验，那就是恐吓营销。给消费者心头插上一把刀，血流一片，让消费者 触目惊心，慌作一团，然后你挺身而出站在网络平台上上大声告诉他：你能拯救他的性命!

“你最近是不是经常失眠?你是不是经常有心无力?你是不是因为月经紊乱夜不能眠?你是不是看到漂亮的衣服因为肥胖的身材而穿不上?这 就属于症状列举，恐吓营销，让你一看，的确如此，我的确是有这种症状，然后就急忙想知道去如何解决这个问题。”

强势广告诉求是让你对这个产品感兴趣，列举症状区是告诉你，你属于一个需要我们产品帮助的人，而害处区就是告诉你，你现在的问题 很严重，产品优势区就是告诉你，我的这个产品可以让你解除烦恼。

善水：很多广告为了更好的吸引客户，选择夸大产品的效果，这种事情屡见不鲜。如果想要在网上长久的做好产品，我想诚信是首先具备的吧，除了诚信之外，龙腾博达认为作为一个好卖货网站还要具备哪些基本要素?

龙腾博达：除了诚信这个总原则之外，我认为还有6个承诺点需要做到。

1、 不要过度夸大，实事求是点

做产品销售不是做其他的，虽然可以夸大宣传，但是必须要以实事求是作为基本准则，例如减肥的产品，你就不能宣传减肥+增长 这个概 念，而是只能宣传减肥这个概念。

是美国的产品就是美国的产品，是中国的产品就是中国的产品，夸大的同时不要做出虚假的信息来，例如是美国进口的然后分装的，这个 你可以写是原装进口，别是在自己家里产的东西，说是美国产的，这个别人就是拿到手，也会退给你的。

适可而止的夸大是可以的，但是不要无谓的去吹上天。

2、为该消费群体最关心的问题做承诺

例如减肥的最怕的就是有负作用以及反弹，那么就要对这些做出承诺，告之成分的安全性，又例如化妆品可宣传绿色生态草本精华，绝对 不含铅汞，如果有特殊化妆品的批号，可以和权威监督部门的查询系统做个链接，让消费者知道你是最可靠的，国家正规批准的，也可以同时 打击没有特字号的对手。

承诺是给消费者心理上一种安全感，但是承诺必须要配合退款承诺来的，如果你承诺月减30斤，但是无退款承诺，那么别人一样不会相信 和购买的。

3、30天内无效退款

这一句话绝对是重型炮弹，但是仅仅适合一些比较有自信的产品，但是真正退款的人有吗?几乎没有，为什么呢?自己考虑一下吧，东西都 吃肚子里去了，去哪里退啊?

30天内无效退款，其实这是一句最有用也是最无效的承诺，但是这个承诺会使消费者购买的时候格外的放心。

4、权威机构认证

无论是是口服类还是外用类产品，这个是必需的。

产品权威认证，首先要表现出来的就是这个产品的研制团队，这是为什么很多产品网站，我们看到都有美国或者是日本的研制团队的原因 ，就是表现出来这个产品不是民间作坊做出来的，而是正规性的研制团队做出来的。

其次要表现出来的就是合法手续，如果是国外产品， 那么就要这个产品的报关手续，如果是国内产品，就要有这个产品的相关合法性手续 ，或者是商标权或者是专利证书(网上有个陈茂蓬的随意控制*都有专利证的，可供查询)。

5、反馈信息。

这个可能就会找上一些用过该产品的人用来说一下这个产品的效果如何。

6、发货查询信息，这个让别人可以看出来，发货真多啊，销售的真好。

说了这么多，其实都是围绕着一个消费者的心理来进行做的一系列的准备，网购产品能做到三点，必将无敌于天下：超强诱惑力!核心 竞争力!绝对可信度!

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