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草根自媒体创业经历:成交要素

 2016-11-11 10:42  来源:A5专栏  我来投稿   朱海涛的个人主页 撤稿纠错

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武汉下了好几天的雨,着实让人有点难受。阴雨绵绵的天气会不自觉的影响到情绪,由此看来,一般人是很难做到范仲淹"不以物喜不以己悲"的大情怀了。 我来武汉这边不到一年时间,虽然对这个城市说不上太喜欢,但是也慢慢有了点感情。人总是要找个地方安定不是,我虽有五湖四海皆为家的想法,在现实的考量下,终究还是得定居一地的。

这两天见了一些人,也经历了一些事,在之前的一篇日记中说过,我的情绪容易受外在的因素影响。今天和一朋友聊天,我觉得他说的很在理,他说:“我们做互联网的人还是最好和做互联网的待在一块,和线下的传统生意人在一起终究没不太合适。我之前做过很多的事情,找了很多实体生意去做,也搞了很多合伙人。传统生意人能在激烈的竞争中生存下来,他们老辣,心狠,做事决绝。如果你想在他们身上占便宜,到最后那是死路一条。我也曾经想和他们一样狠,最后发现狠不起来,到头来还是得吃闷亏。”

这兄弟是我来武汉接触得最多的一个,做了互联网大约10年左右的时间。由于比较低调,我就不在网络上写出他的名字了。虽说和他一直在交流,沟通见面的次数比较多,但是在事业上像是两条不相交的平行线。我思考了一些问题,可能是他的经历比我丰富,对于很多事情的看法已经领先我很多。或者说我做过的事他曾经都做过,所以他不想重复过去的路子。其实我想说,哪怕是他曾经经历过的事情,在不同的大环境下已经发生了质的改变,未必是他曾经看到过的那个样子。

不过没关系,君子和而不同。 我觉得他说的很多话还是挺在理,比如上面的那段话,基本也是我的看法。有时候,你不得不佩服阅历这个东西。为什么生活有类人中总能提前预料到你做某件事的结局,不是因为他们神机妙算,也不是因为他们运气好瞎蒙到了,而是因为他们曾经经历过类似的事情,已经吸取了同样的教训。而你,如果你不服气的,坚决的去试一试,到最后,就是用你的时间和金钱交学费。这类学费往往代价不菲,对于志在远方的人来说,也不得不教。

上午和秉珍堂的一代理聊了聊,他告诉我一个情况,潜在的一项客户已经有了好几十,但是最后成单的并不多,为此感到有些困惑。

他是刚接触微商不久,也就是通过秉珍堂才真正进入这个行业。从这角度来说,他做的还算是不赖,至少有了这么多潜在客户。

新人也往往会碰到一个问题,为什么有些人想买有一直在犹豫?

为什么他在犹豫?

销售成交有三要素:需求,沟通,信任。

既然是潜在客户,那么需求是没什么问题的。但是这里也存在一个需求挖掘的因素,比如客户本来会有哪方面的需求,但是一时可能没有意识到,需要你来主动挖掘。所以如果有一个陌生人加你后,你一定要先把他的需求挖掘出来。

沟通,如果你微信上加了一个人,在初步的沟通过后,你发现他什么都挺好,对你的产品完全不需要的,最明智的做法就是不要浪费时间在他身上了。客服有了需求,那么接下来的沟通是直观重要的。在确定客户有需求后,就需要你设置一个好的话术和情景去和客户沟通了。

沟通的最终目标就是打造信任感。你想我们做微商的,微信上的好友都是素未谋面的陌生人。他们凭什么平白无故的相信你说的话,对不对。

所以他们在犹豫是很正常的一件事,这事放在你是身上我想你也会犹豫。要想打消潜在客户的犹豫,有两点,第一个,打造一个良好的朋友圈。比如说,如果你做微商,你连你的朋友圈都没搞好,我作为一个潜在客户会在想:这连朋友圈都搞不好,这人肯定不靠谱。就好像你去一家实体店去买衣服,如果里面连装修都不搞,破破烂烂,你会相信你买的衣服会物超所值么?

打造好朋友圈后,就是要尽可能的展示价值了。很多新人的一个最大缺点就是拼命的催着问人家卖不卖,卖多少,给人的感觉就是你这东西卖不出去,或者说你只顾着赚钱,根本不关心我需要的服务,你提供的服务肯定不靠谱。

所以你要记住,不要催人家下单,那是没用的。别人想要下单自然会主动说,犹豫着要不要下单,你一催,可能会更糟。所以你一定要把价值展示明白,我能为你提供什么,你能从我这里获得什么好处。还有一点就是你要给你的客户构造一个安全感。客服犹豫很大一部分原因除了怀疑产品的质量外就是缺少安全感。他们会担心我给你付钱你会不会给我发货,你会不会是骗子。所以你要从发货,收款等方面打造一个让他们放心的环境。

来源:朱海涛自媒体(微信/QQ号:81433982,公众号zhuhaitao51), 本文链接:

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作者: 朱海涛    /    文章:187篇

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