有一个数据是这样说的,第一次接触客户就成交的情况很少见,80%的订单在跟进中产生。
你怎么看?请回想一下,你在跟进客户时,有没有出现以下情况:
给客户发消息后石沉大海,得不到回应。
不知道跟客户聊什么,只好不断重复产品卖点。
需要跟进的客户一多就乱,很多客户聊着聊着就没联系了。
客户跟进无策略、缺条理,导致很多销售的跟进成功率低。总觉得找不到客户,对工作越来越没有信心。如果你正好从事销售行业,下面我会告诉你3个方法,看了就能用。
方法1 聚焦高价值客户
你的时间很值钱,重新分配你的精力!
销售界有个二八原则,80%的利润来自20%的客户。当你手头有很多客户需要跟进时,先给客户分个等级,把80%的精力放到20%的重要客户身上。
怎么判断一个客户的重要程度呢?
硬件上,从客户公司规模、实力、需求匹配度上考虑;软件上,从客户的个人意向、态度上考虑。订单价值大就多费点心,客户意向高,就速战速决。
方法2 重视跟进记录
很多人会陷入销售误区,认为跟进就是不断重复产品卖点,靠死缠烂打打动对方。真的是这样吗?
跟进不是一场强买强卖,而是经过不断磨合,找到一种双方都满意的解决方案。每次跟进后,你都更了解你的客户,双方离共识又更近了一步,这才是有效跟进。
怎么做?一份包含“客户名片+客户背景+跟进笔记”的表格,是非常实用的工具。
下图是示例,你也可以参考模版自己做
表格的左边记录着客户的背景资料,右边是跟进简要记录。下次跟进前看看表格,你还会不知道聊什么吗?除了聊产品,你们可以聊家庭、聊爱好、聊观点……这样聊至少能给对方留下深刻印象。
这些信息收集难吗?一点都不难,几乎所有资料你都能在客户的朋友圈、名片、官网、以及拜访沟通时获得。
方法3 建立跟进模型
客户跟进,就是和人打交道,掌握“度”很重要。这就好比追女孩子,刚加上微信你就表白,人家不拉黑才怪。你还没跟客户建立信任,就一味营销,最终得到的自然是拒绝。
什么时候该逼单、什么时候得拉近关系,结合自身销售经验,建立你的客户跟进模型,它能让你的客户跟进更有条理,对成交有掌控感。
下面表格可以作为你的参考,不同类型客户,该采用什么跟进策略,都写的明明白白。
除了表格的内容参考外,跟进客户时还有个小技巧,每次都要为下次联系做好铺垫。即使这次客户明确不买你的产品,你也可以说:
“这次没能合作也没事,咱们保持联系,下次公司有活动我会第一时间告知您”
“我对您这个行业也挺感兴趣的,下次可以向您请教吗?”
“我也有一些朋友跟您是同行,下次您有需要,我可以帮您介绍”……
总之,多讲一句能为客户增值的话,留下一个利益点,下次你再找客户,他肯定不会不理你。
所以,总结一下,想要做好客户跟进,你需要注意三点:
1.合理分配时间精力,多聚焦高价值客户。
2.每接触一位客户,都要做跟进记录,这不仅是为了成交,也是为了建立人脉圈子。
3.建立跟进模型,思考针对不同类型客户,多久跟进一次、如何跟进等,长此以往,你的成交会越来越顺利。
跟进流程看似简单,做起来复杂,如何培养习惯?
1、有意识养成好习惯。接触一名新客户,就给对方发一张智能小名片小程序,请他查看。聊完意向后,在后台快速花10秒钟,给客户分类、打标签。
这样一来,第二天要跟进哪些重要客户,手机筛选一下就知道,非常方便。
2、及时更新跟进记录。和客户交换小名片后,基本的公司情况名片官网里都有,其他背景都可以填在备注里,每次和客户接触后,立马添加跟进记录,其实也不费力。不用列表格,一般手机花2分钟就能完成。
不同类型的客户跟进周期都不太一样,如果你怕忘记,在小名片中设置个提醒,方便接收自动提醒。
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