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在中国的酒水行业里，有个“一季度看全年”的说法。春节不仅仅是国人的家庭团聚之日，也是每年企业送礼、应酬的高峰期，公开数据显示，部分酒企一季度的酒水销售额最高可以占据全年销售额的40%。

然而，今年年初突如其来的疫情，让所有消费者不得不呆在家里，也让中国餐桌文化主角之一的酒水销路受阻。

部分知名酒企早已提前把库存销给各处经销商，抗风险能力也比较强，所受到的冲击并不明显。但是对于在去年底就完成囤货的终端经销商而言，疫情带来的影响无疑是巨大的。

疫情冲击，终端酒水销售困难重重

疫情爆发以来，广州福莱沃酒业的吕总很久都没有睡踏实过了。早期不能聚集的指令下来之后，饭店不开门，企业没了送礼的场景，连带着他的酒水也无处可销。经历了三个月“零销售”的状态，吕总有点无计可施。

2019年辞去程序员的工作后，吕总选择了做酒水终端销售。”这一行门槛不高，也不太受人脉、关系等外在条件的制约，入门还算容易。“ 作为一个新入行的玩家，第一年吕总靠着做熟客生意，还算平稳度过。

“以前全靠大家给面子，这段时间特殊，熟客都没有需求了，一下子就没有客户了。”眼看各地逐渐解禁，饭店也开始开门营业了，吕总开始琢磨如何开拓新的客户。

去外面地推没有效果，还有可能被人认为是假货，不能做；去企业陌拜，很难找到有明确酒水需求的客户，效率极低，不好做；去网络上做推广，对于吕总这种酒水终端销售商来说，成本过高且回报不确定，不想做。

探迹助力实体经营者高效拓客

迷茫之时，吕总了解到了探迹，这种基于不同行业的业务维度，在全量企业库中精准挖掘潜在目标客户的智能拓客方式 对于”拓客无门“的他来说，是一个值得尝试的机会。

（1）根据业务维度，直击潜在客户

如何能够找到有酒水购买需求的企业呢？跟其他行业不同，吕总很难通过某些实质性的条件，比如xx证书等维度去筛选客户，企业也不会把”我想买酒“这四个字打在自己的脑门上在网络上宣传。

没有直观的条件，就从业务场景入手。 “不能找太大的企业，大企业一般都有固定签约的酒水供应商的”，吕总如是说，他倾向于选择规模不是太大的中小企业。除此之外，还能通过筛选某些需要频繁与外部企业打交道的行业（医疗器械/建筑资质代办等），以及有相关接待/公关人员招聘需求的企业去定位客户。

同时，探迹还能通过二次过滤和空号检测排除掉无效电话，帮助吕总与潜在客户迅速建立联系。 “用你们探迹的产品找客户挺舒服的，找到目标企业直接联系就行，一般都能联系到老板”，吕总说起用探迹找客户的体验，赞不绝口。

（2）优化销售话术，提高转化率

在双方互相不了解的情况下，给客户打的第一通电话就显得尤为重要。吕总根据自己对酒水行业和客户合作模式的理解，不断优化销售人员的电话话术，在短时间内迅速了解客户意向，争取建立进一步的联系。

“老板，我是做酒水的，你们公司有专门的酒水供应商吗？如果没有的话，可以考虑见面聊聊，我们的价格政策还是很不错的。“

一般有购买酒水需求的客户都不会拒绝，毕竟我的酒确实质量有保证，价格也合理。“吕总虽说入行时间不长，但一说起酒来，与业内浸润数十年的玩家相比也毫不逊色。

在上手使用探迹的不到半个月时间内，吕总就迅速掌握了探迹简洁、高效的获客之法。还在尝试阶段的半个月里，他仅仅拨出了100多个电话，就有超过70%的有效沟通，也谈成了3单合作。

端午假期即将来临，又是一个用酒的小高峰。”今天又谈了一个客户，下周基本就能确定合作了。“相比几个月前的一筹莫展，如今吕总整个人都轻松多了。

接下来，吕总打算再多招几个销售人员，配合探迹智能销售系统开发更多的客户。”CRM得用起来了，不然这客户多了都不好管理。“吕总把今年接下来的拓客计划都安排好了，准备搭上经济复苏的早班车，在下半年把自己的生意规模再扩大一倍。

觥筹交错之间，把生意一同做了，这是适应中国人的社交和往来方式；而转变思维，利用智能拓客平台去进行主动获客，无疑不是解决当下实体终端经营者拓客难题的一大利器。

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