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业绩增长60%,年销售额过亿 看这家企业如何通过开源节流跑赢同行?

 2021-03-05 14:13  来源:A5企业专栏  我来投稿 撤稿纠错

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一直以来,我们都沿着传统道路在走,后来结合探迹我们摸索出一种全新的销售模式,就像开启了一个全新的世界。

——集知网 盛总

总书记在中央政治局第二十五次集体学习时发表重要讲话指出,“要打通知识产权创造、运用、保护、管理、服务全链条”。截至2019年底,我国从事知识产权服务的机构数量约为6.6万家,知识产权服务业从业人员约为82万人,当年全国从事知识产权服务的机构共创造营业收入约2100亿元。

行业规模在不断扩大,然而,很多知识产权企业不得不面临行业门槛低,服务同质化严重,客户粘性不高等挑战,特别是疫情之下,不少知识产权企业由于经营不善,无法持续盈利,最终走向了消亡。

企业经营不善的主要原因是传统业务模式重度依赖人力,使得业务模式在标准化、规模化上有所欠缺。

后疫情时代,加速了知识产权行业服务标准化、精准化、智能化,降低成本、提升效率成了行业的普遍诉求。

其中探迹服务的知识产权服务商——合肥集知网知识产权运营有限公司率先通过探迹的人工智能、大数据等技术全面提升营销获客能力。与探迹合作一年以来,集知网在开源节流方面取得了很大的突破,2020年突如其来的疫情并没有对其造成影响,业绩反而逆势增长60%,年销售额近亿元,最终跑赢了大部分同行。

合肥集知网知识产权运营有限公司作为安徽知识产权运营事业的探索者、实践者和先行者,紧紧围绕市场产业和企业个性化需求,通过搭建互联网知识产权运营平台,建立知识产权确权、维权、用权快速通道,打通创新创业关键的“最后一公里”,构筑多元化、全方位的知识产权服务体系。整体团队规模达到200多人,负责前端销售的有四十多人,在南京和杭州设立分公司。

回想一年前与探迹刚接触,集知网负责人盛总也曾犹豫过。“为什么选择探迹?对知识产权行业进行提效是未来的大趋势,探迹能够切中我对企业未来发展规划的需求和判断,我就偏向它了,最终证明当初的决定是正确的。” 集知网盛总说到。

探迹如何助力集知网开源节流,用业绩和效率跑赢了大部分同行?一起来看看:

开源:新突破,新增长

集知网目前有两条业务线,一个是发明专利交易主要针对全国的中小型科技型企业,为发展型中小科技型企业快速匹配到所需的专利技术;另外一个业务线是发明专利高授权率风险代理业务,针对知识产权同行以及全国的中小型科技型企业,为全国的知识产权同行提供尖端稀有专利的设计与布局,为全国的中小型科技型企业提供挖掘设计专利申请技术。

无论是哪种业务类型,只要把客户画像梳理出来,就能通过探迹平台精准锁定目标潜在客户。

比如,找有发明专利代理需求的企业,通过搜索有科技服务,知识产权等行业维度,提前筛选出愿意了解代理模式的企业;通过搜索科技,技术,电子等领域企业名称,具体定位到这类企业的单个个体;通过注册资本,融资轮次等来锁定中高端客户...经过层层筛选,最终遗留下来的都是潜在目标客户。

盛总还提到,探迹系统对他的市场决策是一个很有力的支持。以前有新的业务需要拓展,往往需要对市场容量做一个预估,需要花好几个月调研市场需求,现在有了探迹的系统,几分钟就能算出市场容量,哪些市场值得开发,哪些市场需要优先开发,他都能做到心理有数。

节流:用效率跑赢行业

智能销售助理,快速筛选意向客户

有清晰的客户画像后,通过探迹的智能销售助理把有听过专利风险代理模式的客户筛选出来。

智能电销助理的话术:您好,我这边是集知网知识产权平台的,我公司专业做发明专利高授权率风险代理业务的,不通过不收取任何代理费,请问贵公司有需要了解一下吗?

目前全国申请专利平均通过率20%-30%,集知网能达到80%-90%,对比同行,集知网优势明显,客户一般都不会拒绝这样的服务商。

“传统依靠人力通过一个个电话去做客户意向判断,效率低下,现在依靠AI智能电销助手,可以快速铺量。现在每日通过探迹系统解锁1500条客户线索;每日拨出1千个电话;就有几十个意向客户推送,效果远远超出预期”,盛总谈到。

“印象比较深刻的一次是,让一个新人业务员打电话联系10个企业,至少8个都能找到公司的老板,触达KP概率很高,这些客户都在陆续成交,没想到那么快能出成绩”,盛总补充说。

构建标准销售流程,打造高效团队

通过探迹,集知网建立了一套标准的销售流程,打造高效,专业的知识产权团队,让团队成员用更专业的形象去服务客户。

销售人员每次与客户沟通后,都会基于销售情况,录入客户标签和沟通记录,团队经理可以实时看到客户情况,并针对销售问题及时指导,有效推进客户的意向度,加快成交,也为高效高质量的服务提供保障。一旦确定客户合作意向,商机管理,签订合同,这系列的销售流程都可以在探迹平台内完成。

“原来用自己公司开发的CRM,现在已经转移到探迹CRM,整个过程很方便快捷也很顺利。公司最宝贵的就是客户资产,把客户资料沉淀到系统,并且通过探迹平台形成线索收集-电话触客-外勤拜访-商机管理-合同管理的完整闭环,避免了数据的割裂,为以后更多的客户成交打下了基础”, 盛总满意说到。

▲探迹平台打造的销售闭环

集知网还参加了探迹举办的芒种行动培训,通过基础-中阶-高阶三个阶段的学习计划,从客户画像分析等基础的夯实,到销售团队的搭建和培训,到订单的高效转化,最后借助信息化进阶成为明星企业。“没想到培训会那么接地气,可以马上落地,帮助我们打造更有活力,更高效的团队。”盛总感叹说。

随着国家对自主知识产权的重视,行业规模进一步扩大,特别是安徽自贸区成立,对于集知网等安徽本地知识产权机构来说是一个大好时机。

这是与探迹合作的第二年,今年集知网与探迹的合作进一步加深。有了国家政策支持,以及探迹对其营销能力的赋能,集知网有信心在今年整体效益有进一步提升,在短期内超越其他竞争对手,这对于很多知识产权行业的服务商来说,提供了一个可借鉴的范本。

了解更多低成本精准获客实战案例,欢迎关注“探迹Tungee”公众号

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