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垄断了一个行业 带着望远镜,也找不到竞争对手

 2019-01-17 17:55  来源:A5专栏  我来投稿   王通的个人主页 撤稿纠错

  各种互联网项目,新手可操作,几乎都是0门槛

► 本篇观点

# 细分垂直领域的小众市场,是大企业看不上,小团队做不了的边缘行业,最大的特点是“市场大、竞争小。

# 细分行业垄断是由“搜索垄断、销售垄断、市场垄断、行业垄断”形成完整的闭环我是黄友军,创业4年间,不经意地垄断了一个小行业。

曾戏称,戴着望远镜也找不到竞争对手。这期间并没有多少曲折,遵循和运用网络营销的游戏逻辑,似乎一切水到渠成。

2007年,不甘心只在工厂做电工,我从深圳富士康辞职北上帝都创业,由机电工程师转行,做机电商品的销售。

要知道,销售人员就是成天热脸,贴着客户冷屁股,且相互争食的扎心群体。

拜访客户时的忐忑不安、丢失订单时的巨大失落,是给这行失败者的频频“回馈”。

作为这个小公司的创始人兼一线销售,至2011年的4年间,获取客户资源的核心工作,我干的并不好,更别说后续的公司发展。

穷则变、变则通,改变现状的重要途径,可能就是学习。

那一年我在北京参加了王通的SEO培训课程,听了一天课顺带蹭了一餐饭后,对互联网营销有了全新及更深远的认识。 利用尚未冷却的热度,分析了适合当时网络营销产品的以下特征:

1.它不常见,起码商场、超市和你家楼下便利店一定看不着 (你必须用百度、谷歌等搜索引擎查找)

2.它利润要高,不靠量 (三天不开张,开张吃三天)

3.它便于运输及仓储、无保质期,无售后 (启动快,无需太多资金和后续人力投入)

它是谁? (2个月后我才找到,这个项目依旧运作中,本文将不提具体产品名称!)

一番网络深挖,我找到了这个产品的最终生产厂家,但问题来了,

那个胖厂长对我说“兄弟,这是个小产品,代理商够了,你就别捣乱了,也挣不着多少银子!

没错,市场太小,经销商饱和,他不愿供货给我。

可是4年后2016年春节前夕,还是那个胖哥厂长,眯着笑眼与我签订独家买断他7款规格的全年产能。

那么,在这4年我做了些什么?

1. 2011年我利用以前注册的北京公司,开始了这个产品网络推广

2. 2012年尽管面临亏损,又注册上海公司,还是只做这个产品

3. 2013年是个丰收年,同时注册深圳和重庆公司,还是这个产品

4. 2014年伊始,竞争加剧,北京、上海各再各自注册一家公司,依旧是这一个产品

5. 自2015年前后:6家公司、21个只围绕这个产品关键词的产品型网站,4家淘宝店、一起围剿那个关键词

结果是:

1.线下:6家实体有库存的公司,以及32家分销商,形成覆盖全国,离客户最近的快速交货网络。

2.线上:百度、360、sogou的首页几乎看不到对手的自然排名,9家百度竞价公司,有6家我很“眼熟”。

3.即使一个专业的采购经理,你询价比对的几家貌似相互竞争公司,都是由我的团队协作“管理”的。你比来比去,最终还是要和“我们”成交!

4.竞争对手,由开始 2011年的5家,仅剩2015年1家尚在坚持

这套线上线下的布局策略,成就了对销售市场的重度把控。

若你只是以为,占据各流量平台靠前的位置,将询盘客户全部收拢的做法,就是细分行业垄断,那你就错了。

细分行业垄断是由“搜索垄断、销售垄断、市场垄断、行业垄断”形成完整的闭环。

本文将继续说明,如何运用网络工具和营销策略,上下其手,步步为营,在网络商海的轻松逐利。

一、搜索垄断【让对手消失在客户的视野】

1.运用SEO手段及站群模式,建设多个产品型网站,优化自然排名靠前

2.注册多家公司,多账户同时参与百度竞价SEM,力争首页挤出竞争企业的推广信息

3.多家竞价账号,区域划分,协同上线出价,有效降低竞价点击费用

4.至少3家以上的淘宝店,获取网络零售客户

5.发展多家相近品类优质淘宝店代理商,支持代发货

6.至少2家以上的阿里巴巴店,获取网络批发客户

7.从阿里巴巴上导出行业客户名单,完善、更新客户数据库,定期样品、产品册投递

8.参加行业展会,争夺最抢眼的展位

9.在行业权威期刊,常年发布平面广告

10.创建客户行业的免费B2B,精准提取客户数据

以上多项的举措,用“货架有限”理论可以解释:

商品货架的摆放位置有限,占据大多数位置,屏蔽客户多样的选择权利,你的商品势必就卖得比别人多。

保洁公司数十个品牌的牙膏、肥皂、洗发水、沐浴露,在超市就是这样挤占货架的

二、销售垄断【让客户在销售圈中随意选购】

1.六家公司不做跨区域保护,全国范围线上线下争夺订单,自我竞争,阻止“外人”入席

2.建立QQ销售群,得到客户询价信息的公司,群内第一个报备,其它公司一律“高价”配合

3.

4.

5. 此处省略200字.........

良性的自我竞争,高效的信息联动,大比例的分钱机制,打造浑圆一体、强悍的销售团队

三、市场垄断【多维度提高竞争力】

1.多家公司的注册地,为客户高度集中的省份,营造出本地厂商的天然信任优势

2.公司名称及商标,完全不一样,满足大客户“多家比价”的严谨采购行规

3.开发低端产品系列,却不主动推介,遭遇低价竞争时祭出,遏止低端市场竞争对手的成长

4.开发产品偏冷的配套附件,在销售中搭配赠送,做到“人有我优、人无我有”

5.将质量划为“超低价类、性价比类 、订制类”低中高3大品类,满足市场差异化需求

6.以客户集中省份,建立真实的存货库房,胜任极速供货的本行业特征

7.发展偏远地区产品区域代理,免费小量铺货,完善交货网络

提示:

市场极度冷偏的产品(5个内竞争同行),或销售型公司 ,宜采用“多品牌、多公司” 策略

市场相对竞争高的产品,或生产型企业 ,宜采用“单品牌、分公司” 策略

四、行业垄断 【设置行业壁垒、巩固地位】

1.申请品牌及外观专利,用法规支持长远发展

2.公司起名中要带有产品名称,陪衬高度专业的企业形象,契合客户在本行业的认知心智

3.除非客户或经销售拒绝,每一产品上均有品牌logo, 让品牌效应在行业内,逐渐放大成形

4.各品牌属性,规划其由低向高的对等价值归属,丰富行业中的品牌档次层级,且一手掌控

5.当垄断初具雏形,一旦占据市场份额后,务必降低市场售价,大幅压缩整体行业利润,以量换利。

6.此处省略50字.........

降价,是垄断战术的终极的最后“一击”,它即让本行业客户普遍受惠,又彻底清除“出货量小、无成本优势”“的业余玩家。

提示:

以多品牌效应、专利法规、“过低”的利润作为护城河,及同时营造出“竞争激烈、市场饱和”的行业惨状,是相对垄断细分行业的重要工具。

(绝对垄断:是指控制上游的制造原材料之外的,质量和交期 )

五、结论总结【垄断战术的核心原理是“占位”】

“既然小行业的市场竞争就那么几家,

那么,

为何你一人,不占据全部的那几家?”

+后记

我们常人一提及创业,最容易做到的就是餐饮、服装、健康、教育、娱乐、或商贸电商等。

这些行业,风险高、收益低外,更重要的是这些行业无门槛。

开局就容易看到结局。

还有一些隐身角落的小制造业,及其它细分小领域业主。用常规的经营手法,固守一个阵地,简单运营理念,轻易的被其他跨界入侵者收割。

但是,一些不显山不露水的细分垂直领域,行业虽小,但经济规模未必小,人均产值远高于大众常规行业。

细分垂直领域的小众市场,是大企业看不上,小团队做不了的边缘行业,最大的特点是“市场大、竞争小、”。

找到它,强势资源介入,极度专注去经营,也许,你也会成为这个行业的隐形冠军。

日后,我将陆续发文介绍,细分垂直领域的行业特征,如何定义,怎么筛选,以及由内到外运营方法。

希望本篇创业思路和营销理论,给你一个不一样的创业启发。

PS:

2019年,秦王会商学院将聚焦在传统企业转型,来开展以系列微课程,以帮助更多的传统企业转型。

作者: 王通    /    文章:206篇

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